银行精准客户开发和维护

银行精准客户开发和维护

课程大纲

一、重新认识银行金融销售

银行金融销售的底层逻辑

银行金融销售最核心的问题

银行金融销售的流程

二、为销售而熟悉你的产品

高效能销售人员必问的问题

认识产品的FABE（特征、优点、利益、证据）

常见产品的FABE

练习

三、有效瞄准：筛选客户的技巧

筛选客户的重要性

通过MAN法则锁定潜力客户的技巧

我行“优进理财”客户画像

四、高效的客户信息管理方法

为何你系统中的客户无法给你创造收益？

有效的客户信息管理工具与技巧

如何收集并分析客户的信息

五、一回生二回熟——让不熟悉的客户变为熟悉

如何创造机会与客户定期联系

有效的KYC（了解你的客户）

寻找合适的切入点

邀约客户到网点并进行沟通的技巧（演练）

六、客户的精细化管理

个金客户维护中的常见难题

通过精细化管理实现零售业务批发做的技巧

客户分级分级管理的技巧

七、与客户接触并快速了解客户需求的方法

与客户见面时的暖场技巧

如何通过有效聊天让客户接受“我”

如何通过提问挖掘客户的需求

自然切入产品销售的技巧

八、高效的异议处理技巧

客户异议的背后三大原因

有效处理客户异议的原则

有效处理客户异议的常用方法

练习：常见异议的处理

九、有效促成

有效促成的注意事项

发现客户准备购买的三种信号

练习：客户购买信号辨析

有效促成交易的七种方法

十、零售业务中的交叉销售

客户分类分群，制定差异化交叉销售策略

8020法则：找出贡献度最高的20%客户

差异化服务提升客户忠诚度是基础

以“核心产品”带动交叉销售

设计能为客户带来好处的产品组合

以团队激励来拉动交叉销售

十一、研究资产配置，提升交叉销售能力

富人心理学，认识客户类型与理财偏好

资产配置金字塔

资产再平衡(Rebalance)

资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户：女性理财最佳建议、依职业分类的资产配置案例、依投资目的的资产配置案例）