客户经理谈判技巧训练

客户经理谈判技巧训练

课程目标了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误；

把握银行客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作；

掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤；

了解应对谈判对手的战术；

把握建立谈判优势的方法；

掌握成功谈判的技巧；

掌握谈判让步的技巧；

掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

课程提纲

一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误

害怕丢单，不敢坚持合理要求

对客户让步过早，过快

意气用事，忘了目标

信息不足，盲人骑瞎马

内部协调不足，客户面前争论

缺乏整体计划，胡乱应战

被对方控制，处处被动

从最难，最敏感处开始

缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

最后阶段草率，留下后患

二、银行客户经理的谈判必要准备工作

明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）

谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）

报价策略（构建利益阵地）

评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

测试：银行客户经理的谈判实力

谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）

演练：如何扮演角色

谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩就下滑”

提升客户对你优势认识

降低客户选择预期

无奈威胁

激励对方

利用从众心理

时间牌

精力牌

关系牌

伤害自己

借助他人

装可怜

内部限制借口

策略的说“不”

切割

砍倒对方支撑理由柱子

五.银行客户经理的谈判让步策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

六. 银行客户经理的谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念