经销商渠道建设与管理

《经销商渠道建设与管理》



课程名称：经销商渠道建设与管理

主讲专家：高乐平

天　　数：1-2天

培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人

员；

培训形式与培训实施：



培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟

+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。



课程收获：

基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系

获得区域经销商开发的具体思路及技巧

获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧

掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式

掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系

获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法

掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作





课程大纲：

第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计

一、如何高效进行营销势能

1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能

2、 经销商的基本功能与分类

二、如何进行企业渠道的设计

三、几种典型行业渠道设计

1、 食品等快消品行业渠道设计

案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式

2、 家电行业典型渠道设计

案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

3、 服装、建材行业典型渠道设计

4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想

四、多产品营销企业组织设计

五、中国零售市场环境变化



第二章 如何有效开发经销商

一、认识经销商以及经销商分类

1. 资源型经销商的类型与发展思路

2. 营销型经销商的对厂家的期待

二、经销商加盟投资心理分析

1、经销商加盟永远的理由

该公司值得信赖

该业务员值得信赖

2、经销商的关注点

产品质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员……

3. 建议与对策（可根据企业需求来设计）

三、寻找经销商的有效途径

1. 从同行业的渠道中搜寻；

2. 刊登报纸招聘广告；

3. 从相近行业经销商中寻找；

4. 从终端客户的合作渠道中发展

5. 自己培养

四、如何找到合适的经销商

1. 符合公司战略的产品定位及消费群体分析

2、如何有效的评估经销商

调查方法与调查内容；

如何有效的进行现场考察；

综合评估

3. 标准经销商渠道特性分析

五、经销商合作谈判沟通技巧

1、如何塑造良好的沟通氛围

2、与经销商沟通谈判的三个禁区

3、与经销商沟通谈判的六大技巧

六、签订经销商合同注意的事项

七、几种有效的招商方式

1、如何用好广告招商

2、会展招商

3、会议招商

4、网络招商



第三章 经销商有效管理与控制

一、建立沟通平台

二、如何开展销售竞赛与淘汰机制

三、如何做好经销商的利益激励

1. 短期利益

2. 自愿与利益

3. 过程利益控制

4. 共同利益，年终返利与合营公司

四、做好精神激励

案例：特别祝福 特别的生日

五、如何做好经销商日常拜访

1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控

2、如何确定拜访目标

3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作

4、区域经理经销商拜访标准工作流程

5、区域经理获得经销商认可的技巧

小结：区域经理日常拜访八个步骤

6、如何做好公司高层的经销商拜访工作

六、如何开展经销商大会

七、如何进行经销商的掌控



第四章 经销商冲突与协调

一、渠道冲突的类型与原因

1，渠道冲突和竞争的类型

2，渠道冲突的原因

3，几种管理冲突的机制

二、串货原因以及系统解决

1. 串货危害

2. 串货原因

3. 串货解决方法

三、价格体系维护以及系统解决

1. 价格体系波动的原因

2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同



第五章 如何打造有竞争力的经销商渠道体系

一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变

1、获得经销商信任认同的6个技巧

2、不要让服务成为一句空话

3、做经销商的顾问专家--高度赢未来

二、区域市场经理业务活动标准化

1、不同经销商渠道的区分与评级

2、标准访问次数

3、标准停留时间

4、标准访问顺序

5、标准访问日期

三、打造“区域市场第一”五大步

1、区域市场诊断与策划

2、资源集中--巩固要塞，强化地盘、由点及面

3、抓住市场机会--攻击弱者及强者的薄弱环节

4、有效控制区域大渠道

5、未访问渠道为零—区域市场的精耕细作



可挑选章节：（请根据企业实际情况选择是否讲述）

***章 经销商促销与支持

一、促销目的

二、对分销商促销的重新认识

三、分销商促销方式

1. 产品促销

2. 饥饿营销

3. 促销补贴

4. 协作性广告

四、不同产品的促销方式

五、厂商支持零售商的方式

案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式



***章 如何做好经销商的培训

一、厂家培训分销商的层次

1、如何基础培训

2. 如何做好技能培训

3. 如何做好经销商愿景培训

二、厂家培训分销商的形式

案例：如何做好经销商之间样板市场考察

三、如何确定培训讲师