《沟通技巧》

销售沟通技巧与商务礼仪

课程背景：

在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点，或者拥有相同感受的人，表现出更大的兴趣，甚至会出现相见恨晚的情况，人与人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离，如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的心理共鸣，那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力，就是提升成单的能力。

1.为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣？

2.为什么别的销售能与客户无所不谈？

3.我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍！

4.我怎样做才能让客户相信我？

5.每次接待客户都手忙脚乱，为何别人都能做到大方得体？

课程收益：▲提高销售人员的职业素养

▲掌握不同销售阶段当中沟通要点

▲发现销售沟通问题，提高沟通效果

▲利用销售沟通技巧，提升业绩

▲通过课程现场练习，解决工作中出现的问题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售、大客户经理、销售主管

授课方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：拜访时沟通

一、良好印象

1.巧妙运用肢体语言

案例：《一个成功的拜访》

1）面目表情

2）运用好自己的手语

3）眼神的交流

2．寒暄的要领

1）问

2）听

3）记

4）说

案例：《她为何能得到客户的认可》

3.重要技能——赞美

1）赞美的内容

2）赞美的方法

4.客户为什么愿意与你交流？——常用话术

1）认同语型

2）赞美语型

3）转移语型

4）反问语型

练习：学以致用

5.如何能与客户产生共鸣？——同步

1）情绪同步

2）状态同步

3）语言同步

案例：《同病相怜》

第二讲：听的学问

一、聆听的体态

1.尊重对方

2.听其言，观其行

3.不急于表达

4.复述你的理解

二、听的四种境界

1.听而不闻

2.选择性听

3.专注的听

4.换位思考的听

第三讲：问的技巧——怎么问客户愿意答？

一、会把“天聊死”的几种情况

二、掌握主动权的SPIN模式

1.SITUATION——状况询问

2.PROBLEM——问题询问

3.IMPLICATIONS——暗示询问

4.NEEDPAYOFF——需求--满足询问

三、让客户说“是！”——苏格拉底谈话法

现场练习：我是这么问

第四讲：说的艺术——怎么说客户喜欢听？一、FABE利益销售法

1.Features——产品特征

2.Advantages——产品优势

3.Benefits——相关利益

4.Evidence——证据

二、先跟后带法

三、90秒电梯测试法

现场练习：我说你听

第五讲：不同性格客户沟通方式

1.完美型

2.自我型

3.成就型

4.理智型

第六讲：销售商务礼仪

1.常规礼仪（仪容、仪表）

2.见面礼仪（名片、介绍、握手）

3.接待礼仪（电梯、坐车、餐饮）

4.电话礼仪（接听电话、留言）