《价值销售》

价值销售

课程背景：

市场不相信眼泪，职场不同情弱者！现在多数产品市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满各个厂家的销售人员，当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，了解一下再联系你吧。！在买方市场里，在任何一个目标客户那里，你几乎都能发现几个、十几个、甚至几十个的竞争对手！当客户跟踪到最后时，却只能有一个胜利者，蛋糕由胜利者独享！产品的销售向来都是赢者为王！

马凌老师具有国企、民企、央企、创业等多个企业丰富的国内、海外市场开发、客户开发、渠道开发、销售管理、高管等经验，在某汽车公司连续三年获得公司年度销售冠军，并且长期致力于销售的研究，希望通过自己的实战经验总结，并运用其深厚的理论修养，对销售届的同仁有所帮助。相信学员会很快感受到马老师价值销售给其带来的进步。

课程收益：

●通过认真学习此课程，可使企业渠道开发、大客户销售成功率增加30%;

●通过此培训，参加者的关键订单把握能力、关键时刻的成交能力将会提高50%；

课程人数：50人

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：中级管理者、初级管理者、营销、采购人员，也适合希望提升销售能力的人；

课程风格：生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；

课程大纲：

第一讲：价值销售入门

一、关系销售和价值销售

二、价值销售能力体系

三、SEM价值

1.解决方案的价值

2.公司的价值

3.销售个人的价值

4.多角度挖掘和看待SEM价值

347662510096500第二讲：价值销售五要素NSABC

一、业务需求(Needs)

1.个人需求层次理论

2.组织需求层次

3.需求激励和回归理论

4.业务问题、业务需求和动机

5.识别业务问题

6.识别业务问题转化为业务需求的动机

二、解决方案Solution）

1.业务愿景

35591759525002.解决方案FABUE法则

三、决策人Authority）

1.客户的决策团队

2.儒家尊卑观念与决策人

3.办公室政治与关键决策人

四、商业利益Benefit）

1.中国传统儒家思想重义轻利

2.直面商业利益诉求

3.商业利益的范围

五、竞争对手Competitor）

1.竞争对手存在的客观性

2.了解竞争对手

3136900204470003.竞争对手策略

六、销售五要素之转化

1.道学的五行理论

2.NSABC的相生相克

第三讲：价值销售内功心法三式

1.性格的形成

2.销售要有积极的心态

3.童子式：空杯心态，从内心接纳客户

4.观音式：使者心态，正确定位客户关系

248983573660005.如来式：换位思考，想客户所想

第四讲：价值销售六脉神剑

一、销售是个建立信赖的过程

1.信赖是一张一揉就皱的纸

2.销售如何建立信赖

二、上掾剑式：人脉，是销售的起点

3460750158115001.250定律和小世界理论

2.人脉是你的圈子

3.人脉的拓展

4.如何经营人脉

三、下推剑式：吸引力，让你黏住客户

1.给客户良好的第一印象

2.给客户良好的最后一次印象

3.投其所好

四、前卑剑式：学会沟通，才能和客户走得更远

2762250168275001.先学会开放问题和封闭问题

2.掌握SPIN技巧

3.九宫格式终极沟通技能

4.将沟通技能恰当运用在客户见面中

42227504445000五、左思剑式：洞察力，让你看懂客户

1.洞察力让销售事半功倍

2.销售学点社会科学

3.销售学点心理学

六、右想剑式：影响力，客户能被你改变

1.影响力原则

3352800274320002.如何发挥影响力

七、后倨剑式：谈判力，商机收关之门

第五讲：价值销售过程模型6步为赢

1.采购和销售过程

2.客户挖掘渗透

3937000-3175003.需求挖掘评估

4.方案定制评估

5.商务评估推进

6.商务谈判签约

7.项目实施