《营销活动策划与实施》

营销活动策划与实施

课程背景：

随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售行业最新的政策要求；正确把握零售业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程模型：

271606336145900授课方式：

1．老师讲授

传授方法，明确思路

2．案例分析

总结经验，复制推广

3．情景演练

还原场景，学以致用

4．讨论分享

明辩是非，集结智慧

5．提问答疑

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、网点主任、客户经理授课人数：小于等于80人

解除困惑，引导方向

课程大纲

模块一：营销活动分工

一、营销活动分工及流程

1．大堂经理工作流程

2．策划及工作人员工作流程

3．会议策划功能小组建设

4．会务组、礼仪组、主持组、财务组、主讲人分工

二、各功能小组的重点工作分工

1．会务组重点工作及注意事项

2．礼仪组走位训练

3．主持组氛围营造及唱单技巧

4．财务组专业水准呈现

演练：网点理财沙龙活动策划

三、活动准备工作剖析

1．理财课题培训

2．客户筛选标准明确

3．资料准备以及话术演练

模块二：会前——客户邀约与筛选

一、会前邀约4步曲

1．首次电话邀约（客户初步筛选）

2．正式电话邀请（递送邀请函）

3．会务组电话确认（强化参会概念）

4．会前顾问电话确认（增强客户参与感）

二、沙龙邀约5法

1．特定人群法

2．售后服务法

3．中奖领取法

4．讲师推介法

5．产品促销法

三、沙龙客户筛选标准

1．对公客户

2．对私客户

3．客户标准（年龄、职业、是否本人）

四、邀约注意事项

1．与讲座契合度

2．与客户契合度

3．与理财顾问契合度

4．客户感知度

模块三：会中——细节营造良好氛围

一、良好氛围营造源于每一个细节

1．会前迎接

2．会议过程

3．座位安排

4．附加值服务

案例：某保险公司产品说明会

二、工作人员会中配合6要素

1．分工补位

2．全员统一

3．氛围带领

4．序位协助

5．相互引荐

6．VIP客户通道

三、理财顾问促成的工具

1．促成话术三板斧

2．促成的六次尝试与客户评估

3．现场促成注意事项

小组研讨：举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节？改进措施是什么？

模块四：会后——合作营销提升回收率

一、会后服务步骤

1．黄金72小时

2．借力使力不费力

3．上门服务是关键

4．组合微营销

案例：李经理的一条短信，让客户决定签约20万

二、客户二次转化

1．营销活动客户转化流程

2．顾问式服务帮助客户实现价值转化

小组演练与点评：以小组为单位，策划并组织一次精细化理财沙龙，现场演练点评

三、氛围是沙龙活动的魂

1．沙龙氛围的营造要素

2．沙龙给客户带来的八大体验

3．一场完美的表演

四、合作是沙龙活动的魄1．理财顾问的合作

2．会务组与顾问的配合

3．理财顾问与主讲嘉宾的配合

五、整合是沙龙活动的神

1．客户资源整合

2．销售技能整合

3．团队效能整合