《信贷客户营销技能提升》

信贷客户营销技能提升

课程背景：

随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，信贷客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的信贷客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解银行信贷行业最新的政策要求；正确把握银行信贷业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握银行信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程模型：

103124026426800271606336145900授课方式：

1．老师讲授

传授方法，明确思路

2．案例分析

总结经验，复制推广

3．情景演练

还原场景，学以致用

4．讨论分享

明辩是非，集结智慧

5．提问答疑

解除困惑，引导方向

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、网点主任、信贷客户经理授课人数：小于等于80人

课程大纲

第一讲：去伪存真——把握银行营销的本质

一、银监会关于严禁利益输送的最新要求

1．加强业务管理

2．严禁利益输送

3．提升服务水平4．强化行业自律

案例：某国有行传统营销案例

案例：某城商行互动营销案例

二、如何掌握银行营销的内涵

1．关于银行营销的错误认知

2．商业竞争的本质

3．营销的概念与原理

案例：百万年薪——某股份行客户经理成长日记

三、银行营销的路径

1．关注

2．兴趣

3．渴望

4．记忆

5．销售

工具：菲利浦･科特勒模型

四、当前银行营销的三大策略

1．服务营销

2．体验营销

3．互动营销

案例：老年客群体验营销案例

案例：青年客群互动营销案例

案例：财富管理级客群服务营销案例

第二讲：信贷客户营销四项准备

一、优质客户客户开发

1．认识我们的客户

2．用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

3．定位高价值目标客户

4．寻找潜在客户的策略

5．通过多种途径获得开发客户的机会

工具：区域客户拓展地图

案例：某城商行客户开发案例

二、顾问式营销

1．不同岗位销售方式的选择

2．不同岗位在销售中的分工与定位

3．客户金融需求心理分析

4．接触营销流程

5．切记营销的十大规律

工具：顾问式客户需求梳理表

案例：名品拆扣店顾问式销售案例

三、营销步骤和准则

1．谈恋爱与营销的一致性

2．营销思想中的“三根立柱”

3．六脉神剑“找—备—触—解—促—维”

工具：客户销售跟进表

四、找准你的目标客户群

1．什么是“门当户对”，把有限的资源投入到有限的为人民服务中

2．年龄相配、地区相配、背景相配、有诚信、有素质：高学历、高职称…

3．需要向客户推荐的产品都有什么？陌生拜访需要目标客户吗？

案例分析与沙场演练

第二讲：信贷客户拜访技巧与销售话术

一、准备工作

1．资料准备

2．销售过程设计

3．电话预约技巧

--微笑

--寒暄

--赞美

--同步

2．客户需求挖掘

--客户需求的特点

--采购端

--销售端

--生产端

3．产品介绍

--数字化

--比拟素描

--对比化

--将费用极小化

--将利益极大化

--将折数或百分比换算成明确的金额

--举例说明

--条例式说明法

--感性诉求的描述

二、异议处理

1．信托产品偏好客户异议处理

2．银行理财产品偏好客户异议处理

3．p2p产品偏好客户异议处理

4．股票偏好客户异议处理

5．有限合伙产品偏好客户异议处理

6．定增产品偏好客户异议处理

7．P2B、P2C、BOT、FOF、P2P、PPP产品偏好客户异议处理

8．众筹产品偏好客户异议处理

三、促成成交

1．客户购买意向信号判断

2．促成成交的五种核心方法

3．实用话术总结

案例：某银行客户营销案例

第三讲：客户关系维护

一、客户关系的建立

1．客户维护的价值

2．分层维护

二、客户关系维护的技巧

1．电话回访

2．上门拜访

3．礼物邮寄、赠送

4．微信维护5．超值维护

工具：客户信息梳理工作表

案例：京东客户回访案例