《客户经理营销与风险控制》

客户经理营销与风险控制

课程背景：

随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速

打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售行业最新的政策要求；正确把握零售业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程模型：

47688514541500课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、网点主任、客户经理授课人数：小于等于80人

授课方式：

2888423112347001．老师讲授

传授方法，明确思路

2．案例分析

总结经验，复制推广

3．情景演练

还原场景，学以致用

4．讨论分享

明辩是非，集结智慧

5．提问答疑

解除困惑，引导方向向课程大纲

模块一：去伪存真——把握银行营销的本质

一、银监会关于严禁利益输送的最新要求

1．加强业务管理

2．严禁利益输送

3．提升服务水平

4．强化行业自律

案例：某国有行传统营销案例

案例：某城商行互动营销案例

二、如何掌握银行营销的内涵

1．关于银行营销的错误认知

2．商业竞争的本质

3．营销的概念与原理

案例：百万年薪——某股份行客户经理成长日记

三、银行营销的路径

1．关注

2．兴趣

3．渴望

4．记忆

5．销售

工具：菲利浦･科特勒模型

四、当前银行营销的三大策略

1．服务营销

2．体验营销

3．互动营销

案例：老年客群体验营销案例

案例：青年客群互动营销案例

案例：财富管理级客群服务营销案例

模块二？大客户营销五步智胜

第一步：陌生客户的信任建立

※ 赞美的金字塔原则

※ 赞美的添头加尾法

※ 寒暄话题选择的Q16全进图

※ 尴尬化解的突围术

第二步：如何有效需求潜在挖掘

※ 营销是一门问的艺术

※ SPIN营销的四大步骤及要点

案例分析：—如何设计营销语术

※ 从视频体会SPIN在营销中的实际运用

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第三步：有的放矢的产品介绍

※ 金融产品介绍的六要素

※ 卖点是个多面体，只有一面适合你

※ 找到客户心中的那个樱桃树

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导

第四步：客户异议的应对与处理

※ 面对客户异议的态度

※ 异议处理的太极公式与关键词

演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

第五步：推动客户做出购买决定

※ 提成促成的勇气

※ 识别客户成交信号

※ 交易促成的四种方式

案例：购买黄金客户的促成案例

案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例

演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计模块三：客户关系管理与维护

一、客户分层分级管理

※ 《大客户综合信息表》的运用

※ 用金不如用心，建立客户情感账户

案例：为什么大客户的生日反而不作为？

二、低成本维护四种方式

※ 客户维护的四种方式

案例：6块钱换来的大客户

模块四：信贷风险典型类型

一、理解风险是风险控制的基础

二、信贷最大的风险是不知道风险在哪里？

1．客户风险

2．操作风险

3．信用风险

4．内部管理

5．评估风险

6．道德风险

三、当前的主要信贷风险

1．信贷风险主要因素

※ 宏观经济环境

※ 企业因素

※ 偏离主业

※ 投资过度

※ 民间借贷

※ 外部因素

※ 担保传导

※ 他行压贷※ 资金链断裂

2．主要表现及措施

※ 部分行业风险突出

※ 放松准入

※ 转贷高利付息

※ 贷款用途缺乏有效监控