《客户经理营销外拓》

客户经理营销外拓

课程背景：

随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售行业最新的政策要求；正确把握零售业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程模型：



课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、网点主任、客户经理

授课人数：小于等于80人271606336145900授课方式：

1．老师讲授

传授方法，明确思路

2．案例分析

总结经验，复制推广

3．情景演练

还原场景，学以致用

4．讨论分享

明辩是非，集结智慧

5．提问答疑

解除困惑，引导方向

课程大纲

前言：

※ 团队和专业能力才是成交的首先要素

※ 客户经理能力素质模型

有能力有意愿——改进策略

有能力没意愿——改进策略

没能力没意愿——改进策略

没能力有意愿——改进策略

工具：客户经理能力素质分析表

模块一：外拓准备

一、聚焦问题找方法

案例：一个失败的支行长

1、市场营销的三个层面

※ 战略 谋全局，谋长远

※ 策略 选路径，定打法

※ 攻略 攻城池，略寸土

2、问题的汇总与分类

※ 环境问题

※ 体制问题

※ 管理问题

※ 人员问题

工具：SWOT分析工具

模型：麦肯锡问题分析与解决技术

恢复原状型问题 追求理想型问题 防范隐患型问题

案例：某城商行小微团队文化建设案例

二、调整心态奔结果

1．关于面子问题

故事：锦衣夜行

案例：客户经理的困惑

2．善对失利

※ 药医不死病，佛渡有缘人

工具：客户经理心态历练口诀

三、梳理亮点显价值

1．金融产品卖点分析

2．FABE分析方法

产品特征分析

产品优势分析

产品利益分析

案例：手机银行

工具：FABE操作表

演练：网上银行、电话银行、ETC、微信银行产品卖点分析

四、整装上阵出奇效

1．物料清点

工具：上门拜访物料清单

工具：展台营销物料清单

工具：会议营销物料清单

2．沟通建群

微信群沟通建立的三种方式

微信群沟通的注意事项

3．问答模拟

客户寒暄

产品介绍

疑异处理

促成销售

工具：房贷分期计算器

工具：车贷分期计算器

模块二：拜访实施

一、拜访客户有目标

1．外拓目标

※ 获取信息

※ 挖掘需求

※ 建立联系

2．获取信息途径

※ 门头牌匾

※ 营业执照

※ 结算桌面

工具：客户信息收集表

工具：客户信息查询工具

二、建立信任有套路

案例：百万年薪

1．建立信任的方法

※ 保证时长

※ 10分钟原则

※ 平起平坐

※ 提问聆听

※ 寒暄赞美

※ 自我曝光

※ 同理心

※ 价值观

※ 认识水平

2．回应分类

※ 事实性

※ 探索性

※ 建议性

※ 认同性

工具：客户交流话术

三、会谈客户有节奏

案例：失败的营销

1．客户会谈的技巧

2．客户交流的语气

3．客户交流的节奏

4．客户交流的实情

※ 出口不成章，说词不说句

※ 收益聚沙成塔，收费化整为零

※ 专业术语太枯燥，打个比方真是妙

演练：外拓情景模拟

案例：阿里巴巴地推部队会谈

四、维护客户有方法

1．微信维护※ 存电话加微信

※ 用真实姓名（A0+

※ 用真实头像

※ 添加朋友要备注

※ 经常发朋友圈、点赞、发红包

2．电话维护

※ 讯飞语音※ 智能名片王

案例：某股份行客户经理客户维护案例

工具：客户维护信息梳理表