《银行客户精准营销1 e》

银行客户精准营销1+e

课程背景：

在金融脱媒、市场准入放松、同业和跨界竞争加剧等多重因素叠加并交互影响之下，刚刚过去的2016年银行依旧未能走出盈利增速疲软的困局。几大行业相继进行了新一轮的转型，智能机具投放、网点一线人员的结构调整、零售业务的加大投入、私行客户贡献度的持续增长等，无一不昭示着银行一线营销人员应投入更多、更大的精力进行精准营销服务，以对抗市场变化、及新金融的竞争挑战。银行一线销售人员作为银行产品与服务的代理人，在应对这一系列挑战中仍然有相当大一部分存在以下问题：

第一，缺乏危机意识。仍然是传统的营销理念和行为方式，缺乏创新的主动意识，不学习，不改变，对已经到来的竞争无动于衷，致使很多优质客户大量流失。

第二，敬业与职业精神不强。缺乏职业目标驱动，心态消极，牢骚抱怨。不能从职业的角度理解客户经理的角色定位，安于现状，不思进取。

第三，职业技能欠缺。比如在客户识别、客户沟通（拜访、寒暄、展示、说服、谈判、异议处理、成交）、客户核心需求分析、客群营销策略、客户关系管理、客户投诉处理、深度营销、线上营销等方面缺乏必要的能力支持，致使客户拓展不力，客户流失严重。

课程收益：

课程围绕精准二字，通过“1”（面对面营销）+“e”（微信营销）俩种方式帮助学员简单、高效的开展营销工作。

——塑造全新营销意识，适应市场，转换新角色；

——掌握精准营销技巧，善于竞争，创造高绩效；

——提升职业能力素养，岗位成才，打开新局面；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：本课程适用于各级支行、网点的大堂经理、理财经理、客户经理等网点营销人员

授课方式：引导技术+案例分析+小组研讨+情境演练+方案设计

课程大纲

开篇：银行营销新挑战

1．新一轮的银行转型热潮解析

2．金融客户的活动轨迹正在变化

3．日益严峻的竞争形势

第一部分：“1”-面对面营销

一、银行个人客户开发八步法：

1．甄选目标客户

2．拜访准备

3．接近客户建立信任

4．沟通并发掘客户需求

5．产品价值呈现

6．异议处理

7．缔结成交

8．优化客户关系

二、如何甄选优质的目标客户

1．拓展客户六种方式甄选标准

2．MAN法则

三、拜访客户前必须做哪些准备？

1．形象准备

2．心态准备

3．销售工具准备

4．客户信息准备……

四、接近客户的细节和技巧

1．电话预约

2．直接陌拜

3．进社区……

案例：某银行开展社区营销的步骤

五、如何快速建立信任

六、洞悉客户核心需求

1．马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应十大

2．购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

3．购买心理活动过程：AIDAMS

4．客群分类及定义

5．客户痛点分析

练习：XX客群痛点分析

七、我们为客户提供什么？

1．依托客群痛点的服务策略分析

2．储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、银保业务……

案例解析：不同业务的营销技巧与实战案例解析

八、如何展现产品价值？

1．活化演示VS体验营销

2．巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

九、如何处理客户异议？

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。

十、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、、假定成交法……

第二部分：“e”——微信营销

一．微信营销的准备工作

1．树立正确的微信营销理念

2．优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

练习：微信名片设计

3．备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

练习：规整通讯录——建立现有客户“微档案“

二．微信点对点互动

数据分析：银行人常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

1．点对点微信互动的本质、优劣势

2．2个原则：线上线下相结合+以客户为出发点

3．8个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

4．10个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

5．6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

练习：设计微信营销工具箱

三．玩转朋友圈

1．朋友圈营销案例与数据分析

--朋友圈营销带来的价值

--华瑞银行的“朋友圈银行”

--朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户

2．银行人应该如何发朋友圈

--银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

--自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

--理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写

3．“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧

4．在朋友圈与客户互动的方法与技巧

--点赞的方向与时机

--评论的技术与艺术

5．查看客户的朋友圈，深度分析客户的未知信息

案例分析：微信广告精准投放带来的启示

案例分析：分析某客户的100条朋友圈，建立立体的客户视图

练习：“看文识客户”：分析素材、分析内容与分析结果运用