《全能行长--网点经营能力提升》

全能行长-网点经营能力提升

课程背景：

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。

利率市场化引发盈利模式转型；

金融脱媒化引发网点结构转型；

经济新常态引发客户结构转型；

网点智能化引发人员结构转型；

互联网金融引发服务模式转型。

本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：

网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变

网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变

网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变

网点负责人的挑战：

这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：

1．如何快速适应市场变革，制定网点发展战略？

2．如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？

3．如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？

课程特色：

课前：分组，每组根据分支行情况选出一家网点作为工作坊该组的研究样本，并根据工作坊调研工具准备网点资料；

课中：以三个实际成果为目标层层拆解、落地。战略-《网点经营战略分析图》、策略-《核心客群经营生态图》、方法-《核心客群营销方案》；

课后：建立微信群，跟进学习内容跟进情况，并长期互动指导。

课程收益：

1．战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图

2．策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制

3．执行层面：精准客群分层管理，营销策略切实可行

4．思维层面：培养主动经营意识，掌握经营管理模型

课程模型：

课程时间：3天2晚

课程对象：二级支行行长、网点行长、网点负责人、各分支行相关管理部门及人员

授课方式：共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计

课程大纲

第一讲 角色演进：“管理”-“经营”

——网点负责人角色新定义

一、银行转型新趋势与定义

二、网点定位的四大趋势

1．智能化趋势

2．社区化趋势

3．特色化趋势

4．轻型化趋势

三．经营产品VS经营客户VS经营网点

第二讲：运营视角：“指标”-“数据”

——从传统的死盯“业绩指标”到关注“运营数据”

讨论：你的时间去哪了？

一、网点经营战略分析

1．客户资源分析：存量与增量

2．竞争分析

3．业务规划与发展策略

4．网点运营关注点解析

二、网点的大数据管理

1．数据管理的意义与方法流程

2．网点需要关注的五类数据及数据获取

3．透过数据看运营

工作坊：网点经营战略图制作

第三讲：创新金融：“传统服务”-“特色金融”

——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”

讨论：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1．客户价值分类VS客户需求分类

2．客户细分对服务及策略的影响分析

二、客户金融场景分类及定义

1．找到客户的关键金融场景

2．场景分类及应用

练习：“用车一族”金融场景分析

三、线上营销在网点中的应用

1．线上营销的趋势与定义

2．网点的微信社群营销策略

练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧

四、基于客户需求的产品组合与包装

工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计

第四讲：方案营销：“产品营销“-”价值营销“

——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计

一、产品营销VS价值营销

讨论：这样的沙龙还应该继续吗？

二、基于客户的营销方案设计三要素

1．共赢

2．价值

3．持续

三、客户价值维系全流程解析

1．维系全流程网点资源盘点

2．常见问题及成功案例解析

工作坊：基于金融生态圈的落地方案设计