《有米之炊——订货技巧与商品管理培训》（2天）

有米之炊—订货技巧与商品管理



课程背景：



商品组合开始于商品企划，表现于卖场终端。成功的订货不仅能够完善鞋服商品的整体

形象，更可以增加商品的个性魅力，提升商品的综合价值。

合理的订货设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续

增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。如何用销售

预测指导经销商的订货总量、如何根据市场的走势及时订货补货、如何合理布局及时调

货避免库存产生、如何及时清理库存调整货品的比例平衡……这些都决定了厂家与经销商

在实际销售中营业利润的多少。





培训目的：

本课程通过对订货技巧的环节包括基本常识、销售目标制定、采买金额计算、销售商

品分析、陈列因素、组合要素、基于不同时期的商品组合操作实践等不同层面的分析，

以顾客需求为导向，从商品线的长度、宽度及深度等几个方面，分析鞋服企业订货的原

则和方法，站在买手的角度控制商品以提高整体商品的消化率，全面介绍目前订货的基

本模式、操作流程、存在的误区及创新方法和技巧等。通过课程的实用性、操作性和启

发性，教会经销商发现和培养畅销产品的方法和技巧，有效促进鞋服品牌建设和终端销

售。



课程时间：2天，6小时/天

培训对象：经销商、区域经理、商品管理人员、销售管理人员、品牌策划人员等

适合行业：服饰、鞋业、皮具、家纺等零售行业

培训方法：讲解、结合案例分析、练习等形式进行教学，注重实操性



课程大纲

第一讲：前言

1、什么是订货

2、国内零售终端订货的3拍定律

3、确定产品的2大陷阱

4、订货买手的3大责任

4、订货买手的5大职能

5、订货买手的工作流程



第二讲：订货需知的基本常识

一、品牌分类

二、市场定位

1、坐标定位法

2、产品元素

3、目标人群分析

三、店铺位置及客流

四、流行趋势

1、信息分类

2、信息管理

3、把握时间差

4、发现卖点要素

五、产品的生命周期

六、五型管理与货品风格定义

七、竞争对手

1、调查什么

2、调查项目

3、重点内容

八、信息整理

1、内容分类

2、周期分类

3、操作参考



第三讲：营销目标必须要合理

一、营业目标

工具：天真预测法

二、平米效率

实操案例分析

三、必须要考虑的实际要素?

1、1年以上的店铺目标如何制订 ?

2、新店铺的目标如何制订?

3、营销目标如何有效分解 ?

实操案例分析



第四讲：实际采买金额计算

实操案例分析

1、必须考虑的实际要素环节?

2、采买金额的分配

3、实际的采买投入



第五讲：确定商品构成

一、商品结构

1、宽度

2、深度

二、商品构成历史数据参考分析

三、新的增长率计划

四、采购预算分析参考



第六讲：商品销售分析与上货计划制定

一、商品销售分析

1、款式分析

2、颜色分析

3、尺码分析

二、方法（工具）

1、百分率变异法

2、百分比变异法

三、上货计划制定

案例说明

1、品类季节消费指数

2、上货明细计划

3、店铺分级货品分配

4、了解商品的生命周期



第七讲：考虑陈列因素

1、确定销售季节主题

2、店铺SKU的测算

3、计算SKU的意义?

4、考虑颜色搭配



第八讲：下单

1、毛利率，定价

2、弹性要求

3、数量，净利润关系

4、平均毛利率,成本价,零售价

5、全价比

6、折扣力度

7、打折与销售

8、选款和定款



第九讲：卖场商品监控

1、注意哪些数据?

2、终端店铺----有效信息

3、卖场信息

分析：畅销滞销趋势分析

4、终端信息

分析：断色断码调货分析

5、终端货品控制有效工具

6、业绩下降的分析

7、业绩下降时的卖场战略