《有米之炊——店铺业绩提升与备货技巧》（1天）

有米之炊——业绩提升与备货技巧



课程背景：

营业额的持续提升、销售规模的不断壮大，一直以来都是各销售终端梦寐以求的目标

。在“零售为王”的时代，要做到决胜终端不仅仅是你的产品好，服务好，销售能力好，

还要看你能否打造一个积极、主动、热情、高效的团队。那么，如何打造我们想要的团

队?如何让营业团队快乐执行，提升战斗力?如何让员工全力以赴快乐工作，而非尽力而

为?

合理的订货设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续

增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。如何用销售

预测指导经销商的订货总量、如何根据市场的走势及时订货补货、如何合理布局及时调

货避免库存产生、如何及时清理库存调整货品的比例平衡……这些都决定了厂家与经销商

在实际销售中营业利润的多少。



课程目标：

本课程通过对销售终端业绩的全面考察和诊断，围绕着门店运作的流程和环节，以单

店盈利能力提升为轴线，针对影响门店销售的要素和环节的分析，从店铺销售、订货技

巧、库存清理三方面出发，站在买手的角度控制商品以提高整体商品的消化率，全面介

绍业绩提升的系统思考方法、订货的基本模式、操作流程、存在的误区及创新方法和技

巧等。通过课程的实用性、操作性和启发性，教会经销商发现和培养店铺人员销售技能

、人为打造畅销产品的方法和技巧，有效促进品牌建设和终端销售。



课程时间：1天，6小时/天

培训对象：经销商、区域经理、店长、店铺管理人员、督导、店铺培训师等

培训方法：讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性



课程大纲：

第一讲：提高营业额的系统思考方法

1、店铺销售好表现在那些方面?

2、快速提升业绩的几种常用方法

3、提升进店率的关键点与技巧

4、提升试穿率的关键点与技巧

5、提升购买率的关键点与技巧

6、提升连带率的关键点与技巧



第二讲：攻心销售流程法则

1、终端客户销售心理流程

2、开场技巧关键

3、询问技巧关键

4、促进购买技巧

5、结束销售关键点

7、VIP维护管理关键点与技巧



第三讲：创造商品价值—商品管控的核心内容

一、订货管理

1、订货管理—业绩目标的确定

2、订货管理—订货指标的确定

1) 业绩目标

2) 新货贡献率

3) 平均折扣

4) 销货率

3、订货管理—订货指标的确定小练习

4、订货管理—订货花色数的确定

5、订货管理—铺货总量的确定

6、订货管理—确定各大类金额结构

7、订货管理—确定单品类价格带金额结构

8、订货管理—确定到尺码订量

二、配货管理

1、配货管理—配货前必须掌握

三、补货管理

1、补货管理—补货原则及补货方法

2、补货管理—补货资源短缺后的处理

四、货品管理

1、店铺货品管理—调配方法及依据

2、货品管理—销售数据分析及对应策略

3、货品管理—货品的进出及安全管理



第四讲：创造商品价值—库存的对策

1、库存管理的定义及综述

2、库存之思路认同

3、安全库存法则及补货量预估公式

4、消灭库存的五种方法

5、哪些货该清----清货商品选择

6、怎么清?----商品促销规划技巧

7、促销规划的六个法则[pic]