《顾问式销售技能的提升训练》

顾问式销售技能的提升训练

课程背景 :

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，并教学员用微信黏住客户的方法。而且结合心理学的一些理论，比如“互惠原则”、“遗忘曲线”、“认知失调”、“首因效应”、“近因效应”等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

课程收益：

1、服务先行，强化“以客户为中心”的待客理念

2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买心理和行为表现

3、掌握顾问式销售的流程及关键点

4、掌握销售流程中各关键点的相应处理技巧

5、掌握客户关系维护的各项操作方法

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：终端销售人员、客户代表、客户经理等

授课方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

课程大纲

第一讲：顾问式销售的前提——买卖的真谛

1、销的是什么？——自己

2、售的是什么？——观念

3、买的是什么？-----感觉

4、卖的是什么？-----好处

案例讨论：销售人员的8种角色

第二讲：顾问式销售的核心——客户分析

1、顾问式销售的核心：需求、价值

2、顾客为什么购买你的产品

3、四种顾客类型分析及不同分类方法

4、顾客购买时的心理变化过程

5、顾客不同心理阶段的行为表现

现场演练：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

第三讲：顾问式销售的保证——销售流程

一、售前准备：不打无准备之仗1、准备好自己

2、准备好工具

3、准备好环境

二、恰当开场：赢得好感

1、靠细节展示专业形象；

2、与客户沟通的四个区域；

3、关怀是最好的营销破冰

4、赢得信任四个原理

真诚的问候

恰当的寒暄

得体的介绍

准确的切入

现场演练：融洽关系的开场白演练

三、需求探寻--听出客户的“弦外之音”

1、 了解顾客需求，提升购买力

2、 分析顾客的表层需求与心理需求

3、 如何打开顾客心门——赞美

4、 望问闻切探寻和引导顾客需求

现场模拟：各项工具的演练

四、产品介绍——打动顾客的策略

1、 产品介绍的时机

2、产品介绍的内容

2、 FABE销售法则和话术

3、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

4、 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

5、引导客户进行体验

6、强化客户的美好体验

现场演练：总结并演练销售话术

五、异议处理——管理客户的期望值1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤4、六种常见的异议处理现场演练：异议处理话术

六、柔性成交——让顾客体验赢的感觉

1、成交的信号

2、连带销售的方法

3、连带销售成功3个步骤

1)确定顾客的需求和兴趣

2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益

3)对顾客反应进行测试

现场演练：模拟连带销售： 

七、服务跟进——给顾客峰终体验1、确认商品2、快速收银3、售后指导4、建立档案5、自我介绍6、礼貌送客

第四讲：顾问式销售的秘诀——维护老顾客

1、老顾客对企业的意义

2、老顾客的需求分析

3、维护老顾客的方法和步骤

4、个性化服务留住顾客

案例分享：VIP管理优秀案例分析！ 

结语：真诚服务 赢得未来