《拓增量客户经营和需求深度挖掘》

拓增量客户经营和客户需求深度挖掘



课程背景：

随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当

下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才

团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。但是各大银行客户经理队伍人才良莠

不齐，普遍缺乏系统化的客户经营思路，只是单纯性的进行产品销售。客户经理队伍急

需进行系统化的培训，掌握核心方法和技能，掌握精准营销的技巧，缩短成长周期。



课程目标：

■ 掌握互联网金融的发展趋势，学会运用社群批量获客的方法和技巧。

■

掌握个人客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无

计划，无方法的问题。

■

灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。



■ 对客户进行精准性差异化营销，深度挖掘客户潜在需求。



课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：个人客户经理或理财经理

授课方式：讲授+研讨互动+视频启发+案例教学+现场演练



课程大纲

第一讲：互联网金融发展对银行业的影响

一、互联网金融与金融互联网的区别

二、互联网金融的典型业务模式

1．第三方支付模式——支付宝成功不是偶然

2．P2P业务发展——人人贷的发展

3．网络银行的现在与未来——阿里和腾讯两大巨头

4．众筹平台——3W咖啡成功背后的故事

5．网络保险如何吸睛——单身险、高温险背后的设计逻辑

案例分析：阿里巴巴的B2B交易平台

三、金融互联网的发展趋势

1．各大银行转型背后的互联网推动

1）农业银行三次转型以后

2）建设银行“三综合”化建设

小组讨论：农商行的转型之路如何借助互联网之势？

2．金融互联网下的智能化银行发展

案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

3．银行如何利用O2O模式发展业务？

案例分析：某农商行O2O业务平台的发展模式分析



第二讲：批量客户获客方式——社群营销模式

一、传统营销模式的渠道建设

1．4P营销模式的渠道建设

2．4C营销模式的渠道建设

二、互联网金融发展下的社群营销模式

1．社群营销模式的成功案例解读

案例一：2200广告费首拍成功后的幕后推手

案例二：中信银行章鱼卡吧如何吸粉？

案例三：“励志橙”背后的营销方法大揭秘

2．如何建立银行社群营销渠道？

1）社群渠道的价值--所有人得益

2）社群的运作模式--创造价值

3）银行社群运作的核心理念

案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？



第三讲：客户批量经营——分层分群分级策略

第一节：客户分层分群分级经营

1．客户分层管理——银行客群区隔与经营模式

案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作

互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户?

2．客户分群经营

分群经营的纬度分类——主要类型客户群体的特征解读

案例研讨：客户经理小谭的烦恼!

案例分享：客户经理张华的绝招!

互动练习：对自己的客户进行分群

3．客户分级梳理——客户关系漏斗模型

1）新客户认养--“三个一计划”

视频学习：将视频中的客户分类

客户经营工具：

--《客户盘点工具表》

--《客户经营推进表》



第四讲：积极主动营销篇——客户全流程营销

第一步：建立信任——信任曲线

1．客户信任趋势分解

2．建立信任的针对性技巧

案例分享：一条短信带来的160万

案例分享：一次车展活动邀约

案例分享：实现未来的梦想

第二步：需求挖掘——询问技巧

1．客户需求分析

视频学习：如何激发客户的潜在需求

2．需求挖掘三大利器

观察：观察演练

倾听：倾听技能

寻问：基本套路——问句连结技巧——漏斗式提问

情景演练：我能为您做什么?

第三步：实施有效推荐

■ 有效推方法一：91保本法

案例分享：如何搞定张老师？

实战方法：91保本法

工具：《91保本工具表》

■ 有效推方法二：营销案例法

1）营销案例法的要点和技巧

案例分享：萌萌的保险销售

■ 有效推方法三：FABE营销法

1）FABE营销法的内涵

2）灵活运用FABE营销法设计产品话术

■ 有效推方法四：简易客户资产配置

1）客户风险喜好类型分类

2）客户资产陪着矩阵分析

实用工具：《产品销售手册》

第四步：异议处理——异议处理公式

1．异议产生的原因

2．异议处理的原则

3．异议处理的技巧

认同＋赞美＋转移＋反问

第五步：引导成交

1．成交时机

2．成交技巧：

1）二选一法则

2）从众关连法

3）助客权衡法