《理财能力提升-金融产品创新》

金融产品创新与高端客户销售



课程背景：

2015年，A股市场暴涨暴跌，房地产市场明显分化，大宗商品价格跌跌不休，长期稳

定的人民币对美元突然贬值……

从宏观面来看，2015年市场处在繁荣与衰退的转折点，所有指标数据都表明当前经济

已处于下滑探底周期，中国经济过去“高速增长”同时伴随着“结构失衡”的旧模式正式宣

告结束，而新增长模式还未建立。

在这一特殊的历史时刻，如何进行金融产品选择，控制财富风险，抓住当前商机是高

端客户们关注的问题。张老师经合自身多年的财富管理经验，运用当前金融产品创新实

例，优化高端客户销售流程，为金融机构的高端客户们提供紧跟时代的的、富有价值的

金融产品解决方案。



课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知金融创新

2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼

3、技能夯实：强化夯实金融产品创新方法

4、发掘规律：掌握高端客户定制销售实务

5、持续服务：强化财富管理顾问销售流程



课程特色：

学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案

注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能

强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用



课程时间：1天，6小时/天

授课对象：金融精英，高端客户

授课方式：课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，实操练习10%



课程大纲

第一讲：为啥做金融创新

一、财富管理市场竞争的要求

小组讨论：大资管时代的竞争

二、金融机构盈利模式的趋势

案例分析：海外银行业金融创新之路

三、高阶理财经理的必由之路

小组讨论：客户需要什么样的理财经理



第二讲：什么是金融创新

一、金融创新的思想

二、金融创新的方向

三、金融创新考虑的因素



第三讲：金融创新的运用

一、安全垫的运用

小组讨论：基金投资的安全垫策略

二、分级基金的定制

案例分析：某分级基金的设置策略

三、量化投资的思维

小组讨论：行为金融与量化投资

四、小集合

案例分析：某券商小集合理财产品



第四讲：高端客户的销促

一、高端客户销售促进的流程

1.建立客户信任

课堂演练：邀约的话术演练

2.挖掘客户需求

课堂研讨：九宫格提问法

课堂演练：SPIN渐进式提问法

3.创造客户价值

陆先生家庭的资产配置

小组展示：不同类型客户金融创新产品的呈现展示

二、高逼格的会议销促流程

1.确定主题，筛选客户

2.优化流程，过程掌控

3.加强回收，产品签单

课堂演练：高端客户会议营销展示



课程总结及问题解答