《理财能力提升-风险管理》

高净值客户风险管理



课程背景：

2015年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发

展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的

冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是，金融理财未来的发展方向将

是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理

变化的过程。

在当前不断变化的金融市场中，高净值客户愈发认识到财富保障比财富增值更为迫切

。如何培养理财经理，使其掌握风险管理的专业知识，具备为高净值客户提供风险管理

服务的能力，增加保险产品和保险规划的销售能力，将成为左右金融机构未来成败的重

要问题。



课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知风险管理

2、知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

3、技能夯实：强化并夯实风险管理的方法

4、发掘规律：掌握有效运用保险销售技能

5、持续服务：利用知识回馈客户增加业绩



课程特色：

学员导向：把握学员困境，因难制宜做计划

注重实践：剖析实战案例，全心投入学技能

强化实操：回归落地方案，知识燃烧重运用



课程时间：2天，6小时/天

授课对象：金融行业的零售金融的负责人，理财经理，客户经理

授课方式：课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，实操练习10%



课程大纲

第一讲：客户关注的财富保障

一、高净值客户的目标

1.财富目标

2.精神目标

3.保障目标

二、高净值客户的价值链

案例分析：陈先生家庭理财价值链探讨





第二讲：建立风险管理的理念

一、客户面临的风险

1.经营与投资风险

案例分析：东莞陆先生财富的灰飞烟灭

2.人身与债务风险

3.疾病与意外风险

4.婚姻与传承风险

二、风险管理方法

课堂探讨：不同对象的风险管理策略

三、保险及四大功能

课堂探讨：一分钟介绍保险

四、保险基本原则

案例分析：陆先生为孙子购买保险

课堂探讨：夫妻离婚后人寿保险效力





第三讲：看懂晦涩的保险合同

一、人身保险合同条款

案例分析：老陆的保险效力

二、财产保险合同条款

课堂探讨：重复保险分摊的分析

三、保险合同法律纠纷问题

案例分析：客户保险合同纠纷处理





第四讲：弄清林林总总的产品

一、人身保险产品

1.人寿保险

2.医疗保险

3.意外保险

4.万能保险

5.分红保险

6.投资连结保险

案例分析：客户陆先生的人身保险产品配置

二、财产保险产品

1.财产损失保险

2.责任保险

三、保险产品的消费过程

案例分析：客户陆先生保险产品的购买经历





第五讲：定制个性化保险规划

一、什么是保险规划

案例讲解：保险规划的目的

课堂探讨：保单体检的必要性

二、客户保险需求分析

1、寿险需求分析

案例分析：陆先生保险需求确定

2、健康险需求分析

课堂探讨：确定重大疾病险种保额的方法

3、财产险需求分析

课堂探讨：一生保险需求分析图





第六讲：保险规划的销售促进

一、保险顾问式销售的流程

1.建立客户信任

课堂演练：邀约的话术演练

2.挖掘客户需求

课堂研讨：九宫格提问法

课堂演练：SPIN渐进式提问法

3.创造客户价值

(1)三口之家（双薪家庭）的保险规划

(2)三口之家（全职太太）的保险规划

(3)单亲家庭的保险规划

小组展示：不同类型客户保险规划的呈现展示

二、高逼格的保险会议营销流程

1.确定主题，筛选客户

2.优化流程，过程掌控

3.加强回收，产品签单

课堂演练：高端客户保险会议营销展示



课程总结及问题解答