《提问销售六脉神剑》

提问销售六脉神剑

课程背景：



很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上，但现在的市场大环境已经到

了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段?什么叫“选择产品”的阶段?

比如：

“不能等有了病再去医院治疗，要提前保健，预防疾病。”这叫改变观念。

“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。

“买一份保险，就多一份保障。”这叫改变观念。

“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。

“你不理财，财不理你。”这叫改变观念。

“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。

还有一件事情很重要，很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃，不和客户说什么样的

西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干

吗不买便宜的?最可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作

为产品的核心竞争力，却没有想过，有说自己的西瓜不好吃的吗?在销售行业有一个典型

的故事，叫作“把梳子卖给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗?如果把梳子卖给和尚

，本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题?那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚

容易，还是把梳子卖给女人容易呢?一定是卖给女人容易。当然这个故事的出发点可能是

为了让销售人员明白一个道理：信心很重要。而却忽略了一点，很多销售人员是被“拒绝

”吓倒的，又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢?

目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价

值。所以不要纠结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。



培训收益：

1. 5大问题，点拨销售心智

2. 10套剑法，决胜成交战场

3. 4大提问要点+4大回答要点=无往不利的销售力

4. 5大行业实操演练，助你绝对成交

5. 帮您解决以下困惑：

1）如何通过提问来成功销售产品?

2）如何通过客户的问题创造销售机会?

3）如何打消客户的戒备心理减少拒绝?

4）如何保护自己的价格空间?

5）如何使客户成为终身客户、忠诚客户?



课程时间：2天，6小时/天

授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习



课程大纲

第一讲：学销售技能，先改变思维

1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多?

2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了?

3. 销售是一项技能，还是一个岗位?

4. 销售技能提升，看书能学会吗?

5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”?



第二讲：开启提问式销售模式：提炼卖点

1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力

2. 如何寻找产品卖点?

3. 如何讲解产品卖点?

4.如何呈现产品卖点?



第三讲：十套剑法，提问式销售深度应用

1. 说症状：找准客户的“病根”

2. 讲故事：让客户感同身受

3. 问题转机：每一次提问都是展示机会

4. 提供体验：千言万语不及亲身体验

5. 借力使力：塑造权威影响力

6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适

7. 减少更换：勿让客户面对选择难题

8. 成交信号：别与成交擦肩而过

9. 假设成交：用提问代替等待

10. 快速成交：做好“临门一脚”



第四讲:户关系管理：谈钱还是谈感情?

1. 客户变为朋友

2. 客户期望值的两个层次

3. 如何拉近与客户之间的关系?



第五讲：提问式销售模式的操作实施

1. 提问式销售模式操作实施：发问

2. 提问式销售模式操作实施：应答



第六讲：实战演练，固化销售流程

1. 实操演练案例

2. 把销售做到机械化