《商场如战场—KA卖场的盈利之道》

商场如战场—KA卖场的盈利之道



课程背景：

面对家乐福、沃尔玛等大卖场极具诱惑力的销售前景，你是否觉得自己产品的进驻已经

是迫在眉睫？

面对琳琅满目、欣欣向荣的卖场，你是否觉得自己的产品也应该有一席之地？

面对金融危机的重创，面对严峻的零供关系，顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个

供应商的重中之重。

大卖场内部是怎么运作的呢？

如何做好与大卖场的成功对接？

面对卖场的各项费用，如何更好地管理好费用的投入？

业内流传不做卖场等死，做卖场找死，如何有效规避这个魔咒呢？

我们必须走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学

的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端

为王，决胜卖场”的时代。



培训收益：

1、能够合理选择确定进场门店，根据不同区域、系统、品类来组合进场品项。

2、高效利用门店空间结合自身企业资源做好门店陈列与生动化，并且实时维持生动化效

果。

3、获取门店导购管理和卖场终端媒体化相关方法与工具

4、针对不同消费对象、时机等设计针对性的促销方式，并检核促销的执行与效果评估。



5、获取门店管理相关工具



课程特色：

课前深入调查学员KA卖场运作相关方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实

际情况，学习KA卖场运作策略、战术等方面的方法与技巧。结合主讲老师二十来年实业

及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过分组

研讨，课堂演练，让学习过程生动化。



课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%



课程大纲：

引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍

第一讲：KA门店选择确定

一、如何给KA门店分级

1、专题：七步选定KA门店

2、讨论：如何现在判断门店生意的好坏?

二、制定KA门店巡访计划

1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等

2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……

4、巡访过程管控

5、优秀巡访员心理素质构建



第二讲：进场品项组合

一、品类管理对KA渠道中的重要意义

二、如何优化KA门店SKU组合?

三、如何落实KA门店销售目标?



第三讲：门店高效配送

一、高效配送对于销售的重要意义

二、KA门店物流配送的问题

三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送

四、分析KA门店流量

五、跟踪KA门店订单



第四讲：产品陈列理货

一、陈列指导原则

二、陈列形式及表现方法

案例：大润发营运规范——陈列解析

专题讨论：如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?



第五讲：门店助销提升

一、驻店导购培训与管理

1、导购的配置条件

2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)

3、导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……

二、终端媒体化

1、媒体化工具及其使用

案例：可口可乐的终端生动化策略

讨论：如何开展创意化助销?



第六讲：门店促销执行

一、促销方法解析

1、促销使用中需要关注的问题

2、常见的促销形式分析

3、促销的战术设计

二、促销活动设计

1、促销方案的策划原则

2、促销方案系统制定要素评析

3、促销方案的制定

三、促销方案的高效执行

1、促销方案的有效沟通

2、促销前的准备

3、高效的促销过程管理

四、促销效果的评估

1、促销效果评估的意义

2、促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估

实战演练：促销



第七讲：考核KA门店表现

一、结果性指标与过程性指标

二、KA门店表现考核指标的设定与实施

专题：KA门店管理表单体系构建