《银行主动服务营销》

银行主动服务营销技巧



课程背景：

银行业在完成了服务转型后，面临一个最大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小后

，银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给银行员工的主动营销能力提出了很高的

要求。如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类银行产品是银行业要

面对的最大挑战。

近年来银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真

正意义上帮助银行员工提升营销能力。所有才开发一门专门的主动服务营销课程，帮助

银行员工最快速地掌握营销技巧，服务好客户。



课程收益：

1.课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备

2.帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响

3.帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中。

4.帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把银行各类产品人性化地推荐给客户。



授课天数：2天（6小时/天）

授课对象：银行各个需要做营销的岗位的员工，如大堂经理、理财经理、客户经理、柜

员、支行长等等



课程要求：

为保证课程质量和效果，该系列课程有以下要求：

1.培训人数必须控制在60人以内，否则会影响培训内容的落地。

2.培训地点最好远离单位，以免学员受工作干扰，不能安心听课

3.培训一定要纳入考核，否则培训的投入就会流失。

4.培训的项目一定要有相关领导跟踪、落实



课程大纲

第一讲：课程导入（前言）

一、银行业面临的现状

二、我们处于的时代——飞速发展的金融业

余额宝、借贷宝、第三方支付的蓬勃等等

三、我们需要思考：

1.我们该如何面对？

2.我们拿什么去面对？

视频：我们所处的时代……

3.我们的思考是什么？



第二讲：主要任务：理念+技巧+演练

一、银行营销的决定性因素 （4小时）

1.人员心态

1）心态的概念

2）心态的分类

3）需要具备的心态

视频：活在残缺的背后

2.银行产品

1）银行业产品的特点

2）银行业产品的现状

3）如何为客户做产品匹配

4）对产品的哲学态度

3.客户资源

1）整理盘点客户资料

2）分析客户的特点、行业

3）存、增量客户的现状

4）如何维护存量客户？

5）如何开拓增量客户？

4.团队管理

1）营销管理对业绩有着决定性的作用（这个部分是给中基层以上的管理讲的）

5.沟通技巧

1）什么是沟通？

2）沟通与说话的区别

3）营销过程中如何沟通？

➢ 望、闻、问、切的四大秘籍

4）营销过程中最重要的是：

➢ 问：了解需求

➢ 听：确认需求

5）有效沟通在营销中的运用

沟通：

➢ 让营销双赢

➢ 赞美客户

➢ 把握需求

➢ 满足需求

➢ 愉悦客户

6.售后服务

1.没有售后服务的营销是不完整的

2.售后服务：增量客户的重要来源

3.售后服务：低成本 高收益的营销

4.售后服务的常见形式

二、如何做好主动服务营销？（0.5小时）

1.改变观念

2.专研产品

3.广结人脉

4.学会沟通

5.做好售后

三、主动服务营销的标准流程 （1小时）

1.主动寒暄

2.了解需求

3.确认需求

4.匹配产品

5.处理异议

6.反复促成

7.满意签单

第三讲：学员演练+内容落地

一、学员演练

1.银行卡的介绍

2.电子银行的推介

3.理财产品的营销

4.贷款产品的营销

5.小组演练大PK

二、学员总结

1.课程关键词

2.课程的收获

三、老师总结

1.课程回顾

2.课程延伸



第四讲：银行厅堂的团队合作

一、什么是团队?

1.团队的概念

2.团队合作的意义

二、为什么银行需要团队合作？

1.市场竞争决定了团队合作时代的到来

2.客户需求不断细化决定了团队合作的重要性

3.厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性

三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人 只有完美的团队

1.服务补位意识培养

2.服务补位五原则

3.服务补位流程与演练