《家庭金融需求全方位解析与资产配置》（2天）

家庭金融需求全方位解析

与理财顾问式营销

需求解析：

作为银行理财经理——

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?



课程目标：

1.让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金

融从业人员服务意识，迎合客户需求

2.让参训人员掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务

营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握

3.令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜

在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

4.并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，

工具运用合理到位

5.让参训人员在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业

金融理财顾问转型

6.令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用



课程收益：

1.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，

并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户

营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3.能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发

客户采购欲望

4.学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标

5.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升

服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

6.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案

建议



授课形式及特色：

1.室内授课+理论精讲+实战演练

2.互动式教学+体验式教学

3.团队学习+案例教学

4.模拟演练教学



课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人

授课人数：建议60人/期



课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融理财服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

四、金融顾问三大“角色”的扮演差异

角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

五、金融营销压力形成与解决方向

六、增加客户“黏性”出发点探究

七、提升SOW(钱夹份额．与KY3(认识客户．的意义与效果

八、理财服务六大流程

1．建立客户关系

2．收集客户信息

3．财务分析评价

4．理财方案制作

5．方案递交实施

6．维护修订规划

真实案例讨论：通过变故家庭案例探讨提升SOW



第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘

一、理财客户信息收集

1．非财务信息收集

2．财务信息收集

3．爱好与目标确定

4．信息收集技巧现场模拟

5．信息收集话术整理

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1．现金流管理

2．风险管理

3．投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价

1．资产负债表制作

2．收入支出表制作

3．六大财务指标测评

课程演练：家庭财务报表整理与分析

四、风险承受与风险偏好评价

1．风险承受能力意义与衡量

2．风险偏好理解与分类

视频分享：风险认知

案例探讨：小张的投资风险建议

五、理财规划目标与生命周期理论

1．单身期

2．形成期

3．成长期

4．成熟期

5．退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

六、风险应对六大手段与人生必备八张保单

1．保险应对六大手段

1）风险控制

2）风险规避

3）风险承受、

4）风险转移

5）风险转换

6）风险对冲

2．人生必备八张保单

1）社会保险

2）人寿险

3）意外险

4）健康险

5）养老险

6）子女教育险

7）子女意外险

8）财产险

3．保险保障面与保额确定

4．保险的选择依据

演练：案例家庭的保障设计

七、资产传承评价与传承手段解析

1．法定继承

2．遗嘱继承

3．遗赠继承

4．遗嘱抚养

演练：吴老先生遗产传承案例分析

8、税负支出评价

1．工资薪金所得税

2．劳务报酬所得税

3．投资类所得税

演练：案例税负测算

第三讲：理财营销产品选择五步曲

1、理财产品投资五步曲

1．了解客户

2．了解风险

3．了解目标

4．了解工具

5．了解时势

6．投资工具收益性、风险性、流动性判别

7．投资资产配置策略(美林投资钟．

2、常规工具分析

1．货币市场投资理财产品

2．固定收益投资理财产品

3．权益类投资理财产品

4．基金类投资理财产品

5．实物类投资理财产品

6．金融衍生类理财产品

7．私募股权与风险投资产品

3、投资市场简读

分享交流：房地产投资形势简读

分享交流：股票市场投资形势简读

分享交流：黄金市场投资形势简读

第四讲：结合理财的需求激发与产品营销

1、需求激发营销模式

1．下定义式需求激发

理财三板块下定义

自身产品优势挖掘

工具搭配客户需求

2．人生核心需求激发

演练——下定义式营销

2、核心理财目标实现

1．望子成龙教育策略

2．风险管理无忧人生

3．安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具

4．投投是道投资规划

3、结合自身产品搭配客户需求

1．家庭客户资产配置

2．金融产品配置方案

3．产品搭配方案编制

4．投资方案效果预期

5．结合养老与子女教育无压力营销

案例操作——理财产品实现客户需求

案例分享——产品搭配