《大客户分析与深度开发维护》

《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?



课程目标：

1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务

营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;

2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜

在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;

3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，

工具运用合理到位;

4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业

金融理财顾问转型。



课程收益：

1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，

并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户

营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发

客户采购欲望

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升

服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户

制定产品投资采购建议



授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

2．互动式教学+体验式教学

3．团队学习+案例教学

4．模拟演练教学



课程时间：1天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理

授课人数：建议60人/期



课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融产品营销中的客户识别

一、客户投资性格心理学

1．客户投资性格心理区分

2．客户投资性格觉察识别

3．四种理财性格快速识别

4．投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用

1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响

3．客户投资性格心理应用

4．投资性格理财需求差异

5．投资性格营销应用范畴

6．营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练：安排宣导

第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别

一、客户需求挖掘

1．基于生命周期理论需求挖掘

2．人生八大核心需求

3．核心客群需求整理

二、信息收集

1．非财务信息收集

2．财务信息收集

3．爱好与目标确定

工具分享：客户信息收集表工具与使用



第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式

1．下定义式需求激发

1）理财三板块下定义

2）自身产品优势挖掘

3）工具搭配客户需求

2．人生核心需求激发

演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

1．望子成龙教育策略

2．安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具

案例操作：理财产品实现客户需求