《保险销售策略与实战案例》

城市保险销售与实战案例

需求解析：

作为银行理财经理销售银保产品——

如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？

如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标？

针对城市客户群体精准销售、结合保险营销实战案例？



课程目标：

1．令学员有针对性地把保险产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效

果，工具运用合理到位；

2．以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客

户展开有针对性的采购；

3．运用产品的人群差异化运用，使产品具有多个营销方向切入点；

4．通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求

，并找准方案设计依据；

5．令学员能通过下定义式引导、人生核心需求激发，核心规划指引理财经理为客户作资

产配置时，充分掌握客户财富特征，指引学员掌握财务分析的基本操作，灵活运用财务

数据助推后续资产配置策略。



课程收益：

1．学员能运用“四大核心金融理财需求”，深挖客户需求，激发客户采购欲望，

2．结合城市客户的不安全感、多责任感，学员能灵活运用本公司的保险产品，合理为客

户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

；

3．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案

建议，结合保险建议书工具组合营销；

4．灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息

，并能认清理财沟通的12个障碍；

5．面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担

忧、异议，实现成交；

6．通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我。



课程时间：1天，6小时/天

授课对象：理财经理、客户经理

授课人数：建议60人/期

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

2．互动式教学+体验式教学

3．团队学习+案例教学

4．模拟演练教学

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：城市保险营销服务定位

1．保险顾问的角色定位

2．保险代理人三大“角色”的扮演差异

3．保险营销压力形成与解决方向

4．增加客户“黏性”出发点探究

5．SOW与KYC作用与意义

6．保险营销服务六大流程



第二讲：保险需求激发与核心理财目标实现

一、需求激发营销模式

二、核心理财目标实现

1．望子成龙教育策略

1）教育规划需求分析

2）教育规划保险运用

3）教育规划案例分析

2．风险管理无忧人生

1）保险规划需求分析

2）保险规划工具运用

3）保险规划案例分析

3．安享晚年退休计划

1）养老规划需求分析

2）养老规划保险运用

3）养老规划案例分析

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算

4．投投是道投资规划

1）投资规划资金来源

2）投资规划保险应用

5．合理节约您的税负

1）遗产税支出预算测算

2）税务筹划与保险应用

6．身后无忧传承规划

1）传承规划核心评估

2）传承规划常用方式

3）传承规划案例分析



第三讲：大额保单的价值与意义

1．人生财富两种形式

2．财富保存传承工具

1）遗嘱

2）信托

3）保险

3．传承的是什么——家业？财富？精神？

4．传承什么时候开始

5．传承分工工具优选

6．大额保单保障无形资产

7．人生的弱点

8．人生的责任

9．财富保存分配价值与意义

案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

第四讲：保险营销发问沟通话术与异议处理

一、理财式发问话术

1．理财营销15个发问话术

2．延伸性7个营销发问话术

3．理财沟通中的常见12个障碍

二、金融营销的四种引导法

1．注意力转移

2．围魏救赵法

3．现身说法法

4．加砝码与撤梯子法

三、客户异议、投诉处理话术及应用

1．客户异议投诉根由

2．同理心表达模式

3．异议处理三模式

4．常见异议处理话术

5．常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例



第五讲：保险营销实战模拟演练

1．模拟演练流程

2．演练要求讲解

3．模拟分组演练PK

4．模拟演练点评