《“保”住富人的钱袋（2天）》

保险理财经理必备课程

——之《“保”住富人的钱袋》

需求解析：

作为保险行业客户经理——

如何认识保险业“国十条”、把握财富方向提升潜能？

如何掌握保险避税避债功能、运用全新视野吸引客户？

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？

如何把富人需求转化为营销、协助客户有效保存财富？

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？

如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？

如何在日常中开展自我修炼、提升转化达致理财达人？



课程目标：

1．令保险客户经理更好理解保险行业的发展潜力，增强行业信心与工作热情，把握对未

来的发展方向；

2．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金

融从业人员服务意识，迎合客户需求；

3．并有针对性地把保险理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效

果，工具运用合理到位。

4．容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实

现理财产品高效推广营销的现实需要；

5．能让学员总结出高端客户群体对财富配置的目标，结合保险产品为客户实现财富目标

，达到避税、避债、保值、增值的效果，实现合适的资产配置方法；

6．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业

金融理财顾问转型。



课程收益：

1．学员能充分理解“国十条”中的核心内容；

2．学员能掌握保险中避税、避债两大功能与客户需求的切合；

3．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销

交流沟通的切入点，并以此基础为高端客户设计金融理财搭配，实现高效营销；

4．掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方

案制定的四个流程；

5．学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；

6．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升

服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。



授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

2．互动式教学+体验式教学

3．团队学习+案例教学

4．模拟演练教学



课程时间：2天，6小时/天

授课对象：保险代理人、客户经理

授课人数：根据金融机构而定



课程大纲

第一讲：金融理财服务定位

1．金融理财意义

2．金融理财业务工作定位

3．金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么？

4．金融营销压力形成与解决方向

5．增加客户“黏性”出发点探究

6．生命周期理论与理财目标

7．理财服务六大流程

1）建立客户关系

2）收集客户信息

3）财务分析评价

4）理财方案制作

5）方案递交实施

6）维护修订规划



第二讲：保险业“国十条”

1．全面解读保险业“国十条”

2．“国十条”带来的机遇与发展前景

3．保险业明天的展望



第三讲：保险功能之避税避债剖析

1．保险避税避债法律依据

2．保险避税避债误区解读

3．保险避税避债操作模式

4．合理运用避税避债功能



第三讲：为客户财富把脉

一、理财客户信息收集

1．非财务信息

2．财务信息

3．爱好与目标确定

二、财富健康三大标准

1．现金流管理

2．风险管理

3．投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价

1．资产负债表运用

2．收入支出表运用

3．六大财务指标作用

四、风险承受与风险偏好评价

五、理财规划目标与生命周期理论

视频分享：风险认知



第四讲：个人风险管理与保险规划建议制作

一、风险管理六大手段

1．控制

2．规避

3．自留

4．转移

5．转换

6．对冲

二、保险规划流程

1．保障范畴确认

2．人生必备的八张保单

1）人寿险

2）意外险

3）医疗险

4）重疾险

5）养老险

6）子女教育、意外

7）财产险

8）社会保险

3．保障额度确认

三、保险规划方案制定

1．目标确认

2．工具选择

3．方案实施

4．定期调整

案例演练：保险规划案例演练

四、大额保单的价值与意义

1．人生财富两种形式

2．大额保单保障无形资产

3．人生的弱点

4．人生的责任

5．案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

第五讲：富人客户财富配置与核心理财目标实现

一、富人财富管理目标

1．富人心理

2．富人财富目标

3．核心需求激发

二、核心理财目标实现

1．稳妥安全现金规划

2．望子成龙教育策略

3．风险管理无忧人生

4．安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具

5．投投是道投资规划

6．美好消费支出规划

7．合理节约您的税负

8．身后无忧遗产规划

三、结合保险产品搭配客户需求

1．富人客户资产配置

2．金融产品配置方案

3．结合养老与子女教育无压力营销

案例操作：理财产品实现客户需求

案例分享：产品搭配

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