《顾客心理分析与恋爱式销售》

顾客心理分析与恋爱式销售

课程背景：

连锁行业零售终端的竞争日趋激烈，你的门店是否存在以下问题：

为什么顾客逐渐把你拉黑？

为什么你的顾客越来越挑剔？

为什么顾客不肯走进你的门店？

为什么很多顾客进来转一圈就走？

为什么费尽口舌仍然无法成交顾客？

为什么顾客总是不愿意体验你的产品？

为什么顾客忠诚度越来越低，不断流失？

传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求，本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售，通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，吸引顾客走进你的门店，爱上你的产品，快速成交，直至成为门店的忠诚顾客。

课程收益：

在快乐中学习，把枯燥的销售理论与恋爱相结合，简单易懂；

明确导购和顾客的角色定位，把顾客当成最亲密的“恋人”；

分析顾客消费的心理变化和行为表现，设计导购销售流程和话术；

结合恋爱过程，抓住门店销售关键环节，提升销售实战能力。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象： 优秀导购、店长、督导、加盟商

授课方法：1、激情讲授 2、现场演练 3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏 6、落地工具

课程大纲

第一讲：恋爱式销售中的导购角色

1．传统导购角色的认知误区

2．什么是顾客喜欢的导购

3．恋爱式销售中的导购角色

4．做顾客喜欢的导购

【互动游戏：角色决定行为】

第二讲：恋爱式销售中的顾客角色

1．顾客不是财神爷

2．顾客不只是上帝

3．顾客不只是朋友

4．把顾客当成我们热恋的对象去用心对待

第三讲：恋爱式销售原理

1．了解顾客的爱

2．顾客购买心理分析

3．顾客购买时的心理变化过程

4．不同心理阶段顾客的行为表现

5．根据顾客消费心理设计销售流程和话术

6．销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程

第四单元：恋爱式销售流程

一、蓦然回首——吸引顾客进店

见到让你心动的人，如何吸引TA的视线？

1．塑造良好的品牌形象

2．营造门店氛围，让你的店鹤立鸡群

3．做好售前准备，保持最佳状态

4．陈列是无声的销售员

5．你的形象价值决定顾客的脚步

6．没有顾客时导购该干什么？

【头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？】

二、一见钟情——留住顾客脚步

心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪？

1．迎接顾客第一件事：微笑

2．问候顾客的6种开场方式

3．接近顾客的3种方法

4．老顾客接待技巧

5．特殊状况接待技巧

6．巧妙站位，截留顾客

7．用赞美打开顾客的心门

【互动游戏：赞美大PK】

三、投其所好——激发顾客兴趣

恋爱中为什么经常做TA喜欢的事？

1．顾客的购买动机分析

2．了解顾客需求，提升购买力

3．分析顾客的表层需求与心理需求

4．望问闻切探寻和引导顾客需求

5．产品介绍的时机和内容

6．FABE销售法则和话术

7．激发顾客购买兴趣的6种方法

【现场演练】： FABE销售话术和构图话术

四、两情相悦——建立产品信心

恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开？

1．顾客购买的信心来源

2．引导顾客亲自体验产品

3．营造舒适的体验环境

4．如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势

5．顾客体验的服务6步曲

6．顾客体验时应该注意的细节

【案例分享】：“受伤”的顾客

五、步入礼堂——做出购买决定

怎样说服TA求婚/接受求婚？

1．为什么顾客迟迟不肯买单？

2．顾客异议背后的含义

3．巧妙处理顾客异议的3个步骤

4．即将成交的6大信号

5．快速成交的6种方法

【案例研讨】：试衣间的故事

六、白头偕老——做好顾客维护

如何经营你跟TA的感情，维系婚姻的稳固？

1．顾客流失的原因分析

2．门店服务5S原则

3．老顾客的接待服务技巧

4．站在顾客角度来审视你的门店

5．感同身受去关心顾客购买的产品

6．为VIP顾客提供个性化服务

7．积极处理VIP顾客的投诉