《疯狂导购业绩倍增特训营(2天3晚导购版）》

五星店铺盈利爆破系统(导购篇)

课程背景:

激烈的市场竞争下，品牌同质化日益严重，竞品都在推陈出新，本品牌的核心竞争力如何体现？

顾客越来越理性，越来越挑剔，导购却仍停留在被动销售的阶段，门店业绩如何提升?

在电商冲击下，连锁门店成为电商的试衣间，顾客只来试穿却难以成交，连锁实体店的优势在哪里？

——电商的优势在于低价和便捷，实体店想保持竞争力就必须重视服务和用户体验，所以，导购的服务意识和销售能力提升变得尤为重要，导购和店长的竞争力逐渐成为门店的核心竞争力。

调研分析:

一、门店导购现状调研分析：

30422851010920通过100家门店实地调研暗访和问卷、访谈（对象为：区域经理、市场督导、门店员工）三个维度的调研，发现连锁终端的70%的导购存在心态、服务意识、产品知识、销售技巧四方面的问题（见下图）

-109220220980（注：因为访谈、门店暗访只调研了部分区域，所以观点不代表所有品牌现状 ）

二、连锁行业培训现状调研分析：

通过对100位连锁行业培训相关人士（包括企业老板、培训经理、人事经理、市场督导、店长、导购）的调研、访谈发现：随着市场竞争的加剧，连锁行业培训已经是企业发展和业绩提升不可或缺的一部分，但是众多企业同时在关注一个问题：课程落地和效果持续。

三、课程内容：

针对前期调研情况，设计本次培训课程内容模型如下：

授课对象：终端导购、店长、加盟商

课程时间：2天3晚，6小时/天

课程收益：

1．意愿与能力是业绩达成的两翼，拓展体验打开学员心门后，在实战落地的销售技能训练中穿插心态修炼，潜能激发，团队训练，在提升学员能力的同时树立工作信心，激发工作意愿，挖掘内在潜能，培养团队意识。

2．丰富的案例分析，贴近终端的销售技巧和实用话术，关键环节的现场演练，简单易复制，回到门店马上产生业绩。

3．有一种经历叫刻骨铭心，让学员亲身体会浓烈的团队氛围、震撼的团队力量，收获百分百对自我超越的信念、对团队的信心，对品牌的归属感。

4．军事化的特训营模式，规范学员言行，打造高效执行力。

5．开心愉快的创新晚会，培养学员创新意识和表达能力。

6．深度植入的感恩文化，培养学员对企业的忠诚度。

7．残酷的PK文化和奖惩机制，让学员聚焦目标，全力以赴。

8．每组选派助教，全程关注学员课堂表现，帮助企业发掘和选拔优秀人才。

课程落地：

课程收益

效果转化步骤

时间安排

责任人

落地工具

预期效果

人才选 拔

A.培训现场考察

培训期 间

区域督导

《学员观察记录表》

发现5—10名优秀学员，储备管理人才

B.性格测试

讲师

《行为风格测试表》

C．内部培训教材

培训后

讲师&督导

《导购培训手册》

课程转化，搭建培训体系

服务提 升

A.规范服务礼仪

培训期 间

讲师

《神秘顾客调研表》

设定考核机制，每月调研、总结、区域评比考核，固化行为，把优质服务变成一种习惯

B.微笑服务

C.六声服务

D.隐形人调研

训后半 年

区域经理

业绩提 升

A.标准销售流程

培训期 间

讲师

《标准销售服务流程》

为导购提供学习工具，为督导、店长提供员工培训工具和标准

B.异议处理话术

讲师

《顾客异议百问百答》

C.大单（高价商品）

培训后

区经、督导

区域微群、微信模板

PK基金

建立大单连单分享和奖励机制，成立PK基金，形成PK氛围，提升销售积极性

D.连带销售

意识态 度

A.自我诊断

培训期 间

督导后期跟踪

《我的自画像》

让学员发现自身不足，针对性学习、提升和改善

B.改善，提升

《问题对策表》

课程流程：

课程大纲：

一、技能提升——《销售九连环》

第一单元：连锁导购员的角色定位

【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员？

1．认识你自己

2．导购角色的认知误区

3．连锁导购员的8大角色

4．销售冠军自画像

5．优秀导购5项修炼

6．导购职业生涯规划

第二单元：顾客购买心理分析

1．顾客为什么购买你的产品

2．四种顾客类型分析

3．不同顾客类型的性格特点、行为表现

4．不同类型顾客的成交技巧、话术设计

5．顾客购买时的心理变化过程

6．顾客不同心理阶段的行为表现

7．对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

8．门店销售就是与顾客“谈恋爱”

【落地工具】：《行为风格测试表》

第三单元：门店销售“九连环”

第一环、售前准备

【头脑风暴】：如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1．售前人、货、场的准备工作

2．专业的导购形象决定了顾客的脚步

1）导购形象与仪容仪态要求

2）门店站姿、蹲姿、走姿、指引要求

3．陈列是最好的导购员

4．卖场有哪些“赶客”行为

【案例分享】：卖场内的“赶客”行为

5．360度全方位销售氛围营造

【头脑风暴】：店内没顾客时导购在干什么？

第二环、迎接顾客

1．迎接顾客第一件事：真诚的微笑

【案例分享】：“发财像”与“破财像”

2．迎接顾客的语言技巧

3．快速建立信任的三大法宝

4．老顾客接待技巧

5．特殊状况接待技巧

6．巧妙站位，截流顾客

【现场演练】：如何留住转一圈就走的顾客？

7．淡场变旺场氛围营造

【头脑风暴】：没有顾客时导购应该干什么？

8．旺场时的热销氛围营造

【头脑风暴】：营造热销氛围的六大技巧

第三环、了解需求

1．连锁消费群体需求分析

2．了解顾客需求，提升购买力

【案例分析】：钓鱼的故事

3．分析顾客的表层需求与心理需求

4．如何打开顾客心门——赞美

【现场演练】：赞美的技巧和方法

5．望问闻切探寻和引导顾客需求

【视频分享】：如何探寻和引导顾客需求

第四环、产品介绍

1．顾客购买动机分析

2．你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客

3．产品介绍的时机和内容

4．FABE销售法则和话术

5．N-FABE销售法

6．分析顾客性格针对性介绍产品

7．激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

8．结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

【现场演练】： FABE销售话术和构图话术

第五环、引导体验

1．为什么顾客不愿进入试衣间？

2．将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节

3．营造舒适的体验环境

4．不同类型顾客的体验服务技巧

5．顾客体验前、中、后的关键动作与注意事项

6．顾客体验时导购应该注意的细节

【现场演练】：顾客体验服务流程

第六环、异议处理

1．顾客异议背后的含义

2．面对顾客异议导购应具备的心态

3．区分真异议和假异议

4．巧妙处理顾客异议三部曲

5．常见的顾客异议处理技巧

6．攻击性异议处理技巧

【现场演练】：异议处理话术、流程

第七环、临门一脚

1．为什么顾客迟迟不肯买单？

2．顾客成交的4大秘诀

3．即将成交的6大信号

4．快速成交的6种方法

5．不同类型顾客的成交技巧

第八环、连带销售

1．业绩倍增销售的三个关键词

2．业绩倍增的三种途径

3．容易产生大单的时间段

4．大单卖手的6大工作特点

5．影响连带销售的三个致命伤

6．如何做好连带销售

7．连带销售成功3步曲

8．连带销售的6大时机

9． 连带销售的方法

10．收银台连带销售技巧

第九环、售后服务

1．确认商品，快速收银

2．礼貌送客，客情维护

3．优质的售后服务是下次销售的开始

4．建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5．分级管理顾客档案

6．VIP档案动态管理

7．如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

8．客情维护的10个技巧

第四单元：顾客投诉处理的流程、方法、技巧1．正确认识客户抱怨与投诉

2．客户投诉的常见原因

3．处理客户抱怨的原则

4．投诉处理的基本方法和流程5．客户投诉对我们的影响6．投诉处理的禁忌语言7．让顾客消气的投诉处理技巧

8．避免客户投诉的自我检视

二、行为内化——拓展训练（项目可根据企业需求调整）一、设计思路（一）任务1．企业文化宣导（1.努力工作拼命玩活的痛快；2.健康有趣成长友谊；3.一起挑战一起fun）；

2．通过提高凝聚力和服务意识，提高业绩表现；

3．创造共同的经历，增进员工归宿感；

4．秘密人才甄选。

使队员能够在思想和行动上有所改变，感受个人价值与团队文化的融合，增强归属感，加强团队沟通，提升团队素质，迎接挑战。 （二）对此次培训活动的认识和把握1．树立团队意识，清晰“不拒绝成功的个人，但希望拥有卓越的团队”

2．通过个人挑战以激发个人潜能；

3．形成具有“战斗力”的团队，共同赢得美好未来！（三）课程设计思路1．主题以团队建设和潜能激发为两条主线！项目设计和回顾要点将主要围绕设计主线进行：

团队建设--主要针对在组织活动中最急需解决的“陌生感”的消除，以及在此基础上认知团队文化，增强的归属感和荣誉感。

潜能激发--通过设计的个人挑战类项目的实施，重新认识自己，发掘自己的潜能和自信 二、拓展体验项目目的1．信任：团队凝聚的基石 1）信任的四个核心原则

2）运用信任创造绩效、提高竞争力（模型如下）

2．激情·超越·奉献1）激情团队成员不仅可以完成整个团队的共同目标，同时从中还能得到一批士气高昂、工作高效的雇员——这样的团队是不可战胜的

2）不要先问团队能为你做什么，先问一问你能为团队做些什么。先想着奉献，再考虑索取

3）生活本身就是一场的比赛，只有那些具备坚定的个性、决心及必胜意志的人才能获胜。

3．理解·融入·合作·共赢

1）学会用同理心相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。

2）没有完美的个人，只有完美的团队。只有加强团队的信任、理解、合作，才能获得更大的收益4．有效沟通 和谐团队1）有效沟通的基本原则

2）沟通信息似传递模型

3）团队的沟通障碍及突破

课程流程：

《五星店铺盈利爆破系统》流程表

日期

时间

事项

具体内容

D1天

上午

09:00-12:00

布场

培训会场布置、物料准备到位

09：00-16:00

入住

学员报到入住，会务接待安排

16:00-17:00

助教训练

区域教练团打造

17:00-18:50

晚餐

学员用餐时间

晚上

18:50-19:00

入场

学员入场

19:00-21:00

开营仪式

领导致辞

授旗仪式

流程介绍

心态破冰

团队组建

21: 00-21:20

主持

主持人指引:

宣布晚上课程结束

告知明天课程时间安排

提醒学员作息时间

宣布团队成绩

D2天

上午

07:00-07:30

起床

起床、洗漱

07:30-08:15

晨间特训

学员体能、心态强化训练

08:15-08:50

早餐

学员用餐

08:50-09:00

入场

学员入场

09:00-09:20

主持

主持人开场、互动、团队气势PK

09:20-10:30

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

10:30-10:40

中场休息

学员统一休息

10:40-12:00

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

12:00-12:05

主持

主持人指引:

宣布上午课程结束

告知午餐安排或指引

提示午休时间安排

提醒下午上课时间

宣布团队成绩

下午

12:05-13:50

午餐、休息

学员用餐、休息

13:50-14:00

入场

学员入场

14:00-14:05

主持

主持人开场、互动、团队气势PK

14:05-14:40

拓展活动

拓展体验，激发潜能，熔炼团队

14:40-15:50

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

15:50-16:00

中场休息

学员统一休息

16:00-17:30

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

17:30-17:35

主持

主持人指引:

宣布下午课程结束

告知晚餐安排或指引

提醒晚上上课时间

D2天

晚上

17:35-18:35

晚餐

学员用餐

18:35-18:40

入场

学员入场

18:40-19:00

主持

主持人开场、互动、团队气势PK

19:00-21:00

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

21:20-22:00

心态强化

主持人总结及指引:

宣布团队成绩

执行团队奖惩

心态目标强化

告知明天课程时间安排

提醒学员作息时间

D3天

上午

07:00-07:30

起床

起床、洗漱

07:30-08:15

晨间特训

学员体能、心态强化训练

08:15-08:50

早餐

学员用餐

08:50-09:00

入场

学员入场

09:00-09:20

主持

主持人开场、互动、团队气势PK

09:20-10:30

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

10:30-10:40

中场休息

学员统一休息

10:40-12:00

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

下午

12:00-12:05

主持

主持人指引:

宣布上午课程结束

告知午餐安排或指引

提示午休时间安排

提醒下午上课时间

宣布团队成绩

12:05-13:50

午餐、休息

学员用餐、休息

13:50-14:00

入场

学员入场

14:00-14:05

主持

主持人开场、互动、团队气势PK

14:05-14:40

拓展活动

拓展体验，激发潜能，熔炼团队

14:40-15:50

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

15:50-16:00

中场休息

学员统一休息

16:00-17:30

老师授课

《五星店铺盈利爆破系统课程— 》

D3天

17:30-17:40

主持

主持人指引:

宣布下午课程结束

告知晚餐安排或指引

提醒晚上上课时间

宣布团队成绩

执行团队奖惩

晚上

17:30-18:30

晚餐

学员用餐

18:30-19:00

入场

学员入场，晚会准备

19:00-19:10

主持

主持人开场、互动、团队气势PK

19:10-22:00

结业典礼

小组风采展示

超级土豪晚会暖场

特训营活动视频回展示

小组节目表演

颁发证书

爱与感恩互动环节

22：00

结束

课程结束