《新零售时代个人业务营销新策略》

新零售时代个人业务营销新策略



适合对象：分行行长、支行行长，网点行长

课程时间：2天，6小时/天



课程大纲：

一、从“理性营销”到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级

1．零售银行个金业务营销的典型疑难解析

【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

2．理性营销与“从心”营销的典型区别

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”

【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情

况？”

3．“我不需要”——推销员的无限悲剧

【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”

4．“从心”营销的核心理念——“攻心为上”

【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”

5．“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力



二、策略营销的三大关键特质解析

1．个金营销落地路进图：

2．结合典型工作情景

3．分析现阶段客户的心理与核心需求

4．构建营销策略

5．拆解营销行为

6．导入关键营销话术

7．结合金融顾问的三大关键特质落地通关三大典型情景：

【落地情景一】“一不熟悉客户主动到访网点，找你询问‘你们这里有什么好的理财产品

’”

8．对应关键特质——以客户需求为起点

9．小组按照营销落地路径图就行研讨并设计话术

10．分角色现场演练PK

11．老师点评并提出整改意见

12．小组整改并形成标准版参考话术

【落地情景二】：“当我们面对他行买存款或者遭遇硬性任务指标的时候”

13．对应关键特质——以客户利益为中心

14．流程同上

【落地情景三】：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

14．对应关键特质——能真正为客户负责

15．流程同上

16．成果梳理，典型情景营销话术通关：



三、结果是可以设计的——”从心”营销规划

【反思】：我之前的营销维护工作做了哪些规划？

1．营销与维护规划——以“二变”应“万变”

2．“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3．客户潜在理财需求分析

【案例分析】：资深CFP的工作困惑

4．善假于物——销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）

【案例分析】：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

5．善假于物——客情关系建设道具准备

【案例分析】：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

6．针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略

【案例分析】：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”

【讨论】：今后我会怎么做？



四、互联网思维的金融运用与案例解析

提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？

1．如何以点破面，完成批量与深耕营销

【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息

联络员的”

【案例分析】：“民生银行小微营销圈地策略”

2．如何放大客户的成交价值

【案例分析】：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”

3．如何与客户形成利益共同体

【案例分析】：“建立商户联盟之后的多赢局面”

4．如何结合政策方向带领客户转型升级

【案例分析】：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案

”

5．如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式

【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一

步

6．如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向

【案例分析】：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”

【讨论】中国的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜国家准备怎么玩

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