卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营

卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营

培训目标

 提升精英店长职业素养与团队能力

 提升精英店长对门店导购的教练能力

 提升终端门店销售业绩的高速增长

培训对象

 门店店长

培训时间

2天，每天不少于6小时

课程特色

1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和学员能力全面提升。

2. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

3. 闫老师出身于消费品行业，有12年一线实战经验和管理经验，先后为浪莎袜业、霸克鞋业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一章  教练型精英店长管理能力提升与销售团队打造

一、精英店长的定位

1、精英店长的角色定位

 为公司创造利润

 为客户创造价值

 为自己创造成功

2、精英店长的职责定位

 对内：管理人员

 对外：销售人员

二、精英店长应具备的素质

1、 精英店长的人精品质

 高效学习

 担当责任

 做事看人

2、 精英店长的“532”素质

 心态

 技能

 资源

3、 精英店长的“三能”素质

 能讲

 能写

 能说

三、店长的管理者的几种典型管理行为方式

1. 支持型管理行为

2. 指导型管理行为

3. 参与型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

三、做一个教练型精英店长

1、什么是教练？

案例：蓝球老师与蓝球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

 付出

 激情

 欣赏

 可能性

 共赢

 负责任

 信任

 感召

 承诺

3、教练型精英店长的教练流程

 先说说看

 做给他看

 让他试试看

 旁边在指导看看

四、精英店长如何加强团队管理提升员工执行力

1、什么才是真正的团队

案例：蚂蚁军团

案例：看图说话

2、卓越销售团队6大特征

 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

 勇于竞争，主动出击，先入为主

 超强自信，永不言败，坚忍不拔

 专注目标，重视细节，绩效第一

 相互信任，协同作战，团队为王

 停止空谈，立即行动，百分执行

3、什么才是真正的执行力

 中国人性分析与管理特点

 我发现的执行力的秘密

案例：孙武练兵

4、 提升员工执行力的方法与策略

 如何安排工作

 如何激励员工

 如何表扬员工

 如何批评员工

 有效沟通的12大法则

 如何有效地开班前班后会

情景模拟：

 店长向店员、促销安排布置工作方法。

 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美（不少于5分钟）

第二章  教练型店长面对面销售技能提升

一、你的团队平时是如何销售产品的？

 情景模拟：现场销售产品（10分钟）

 要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、最具实战的面对面销售工具情景演练

1、太极营销模式

 建立信任

 挖掘需求

 产品说明

 业务成交

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

 权威型

 分析型

 合群型

 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

 显性需求

 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

 背景询问      SITUATION

 难点询问      P ROBLEM

 暗示询问       I  MPLICATIONS

 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、 ABCD销售术

 AUTHORITY权威性

 BETTER产品质量的优良性

 CONVENIENCE服务的便利性

 DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、 AIDA销售术

 Attention：注意

 Interest：兴趣

 Desire：欲望

 Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

7、 FABEEC销售术

 Features ：特色    →    因为……

 Advantages ：优点    →    这会使得……

 Benefits ：利益    →    那也就是……

 Evidence ：见证    →    你可以了解到……

 Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

 Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

8、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

 语言讯号

 非语言讯号

9、抓住客户心理高效成单的8大绝招

 喜好趋同

 给予偿还（互惠）

 拒绝退让

 落差对比

 承诺一致

 社会认同

 权威印证

 机会短缺

10、如何达到双赢成交

 创造让客户感到赢的感觉

 体贴周到的服务感动客户

 让客户感觉到你总在帮他

 让客户感觉到是他做选择

 让客户感到最大的成就感