《销售团队建设与激励》

《销售团队建设与激励》

【课程背景】

理解销售团队的概念;掌握团队建设的基本知识;了解销售主管的角色和职责;如何优化销

售队伍的工作效率。

【课程目标】

建立销售管理机制，提升销售业绩;使激励不仅控制结果，还能控制过程;坚持正确的价

值导向;建立科学的销售绩效考核系统;做个合格的销售管理人员。

【课程对象】

销售管理人员

【课程时间】

6课时

【授课方法】

游戏法、头脑风暴法、询问法、角色扮演法、模拟法、案例分析法。

【课程介绍】

A、在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为将帅，

您是如何带领你的“士兵”的。

B、为什么销售人员总觉得干的多，拿的少?

C、为什么销售拿了钱还不守规矩?

D、为什么发了钱仍然没有积极性?

E、如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办?

F、人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。

G、合作意识不强，你不理我，我也不理你。

【课程大纲】

第一篇：我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:

销售主管的任务与职责

优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。

做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”

案例互动：



第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战和提供武器

思考：80后的销售年轻主力军在想什么?

故事：

利用关键指标设置控制提升业绩;

善于整合及包装武器，提高团队作战能力

六种销售技巧：

产品优点法/价格分析法/客人受益法/限定折扣法/比较优势法/适当让步法



第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队共同愿景

思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型

故事：

为团队设立切实可行的销售目标和计划

销售、业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏

业务会议的准备/执行注意事项

案例：开会不是汇报、不是谈责任而是找到办法



第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进

案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作

销售流程有效控制和管理

出差员工管理：身在千里之外 法眼无处不在

讨论：编织你的蜘蛛网

有效沟通——奖金是“谈”出来的



第五篇： 刺激销售业绩增长--销售绩效考核

思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱

搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式

案例：

讨论：当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式



第六篇：销售团队的强心针---激励技巧

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

案例：

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：

理想环境之三 竞争也是激励——没有竞争没有进步

案例：

理想环境之四----办公场所

案例：销售团队办公室

理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励



第七篇：销售团队的辅导与培训——成为一个合格管理者

思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人

讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

案例：晋升条件----升官就发财

故事：保甲制度---把他们绑在一起

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享—成功经验



第八篇：销售人员的个人礼仪——推销产品首先是推销自己

销售人员个人修饰

销售人员礼节礼貌

销售人员电话礼仪

销售人员语言技巧

课程小结