实战营销精英训练营（两天）2

实战营销精英训练营



---助你在短时间内快速提升销售业绩



您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

➢ 还没有见客户心里就已惧怕；

➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；

➢ 无法突破传统的营销思维；

➢ 不能快速有效找到决策者；

➢ 引不起客户对你的注意力；

➢ 无法迅速取得客户对你的信任；

➢ 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；

➢ 遭遇拒绝不知如何应对；

➢ 不懂如何解除客户导议；

➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；

➢ 不懂促成成交技巧;

➢ 无法服务好已经成交的客户；

更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!



课程目标

➢ 掌握系统的营销思维理念；

➢ 全面了解客户的消费心理与动机；

➢ 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

➢ 全面提升营销精英的职业形象；

➢ 营销中的沟通技巧与异议处理；

➢ 全面提升营销精英的客户服务能力；

➢ 全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；

➢ 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。



授课方式



















课程大纲



第一篇：营销理念篇



第一节：对营销的理解



➢ 营销的概念



➢ 传统销售与顾问式营销



← 传统销售--卖产品



← 顾问式营销---买产品



第二节：对客户的理解



➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值



← 客户购买的理性动机



← 客户购买的感性动机



：营销新思维--突破传统营销思维六步法



➢ 彻底锁定销售目标



➢ 已知与未知转化



➢ 反向180度思维



➢ 好事与坏事的思维转变



➢ 哲学的辩证观



➢ 细节决定成败思维---保证结果



第二篇：营销流程与技能技巧篇



第一节：获取客户



➢ 销售业绩=集客量X成交率



➢ 集客前的准备



← 职业形象准备



1、销售顾问仪表



❖ 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲



❖ 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲



2、销售顾问气质



❖ 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手



销售顾问素养



❖ 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷



❖ 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间



❖ 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假



❖ 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃



❖ 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责



❖ 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”



❖ 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私



❖ 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者



← 销售工具准备



← 销售知识准备



← 店面准备



➢ 获取客户的渠道与方法



← 公司--如何有效的接听客户的电话



← 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍



← 活动---销售顾问个人如何组织活动



← 名单与协作---与哪些机构合作



← 随机---如何吸引潜在客户



第二节：客户拜访



➢ 专业销售顾问的拜访技巧



← 热情



← 亲和



← 专业



← 客观



➢ 如何快速取得客户的信任--三头法则



← 牌头



← 噱头



← 派头



➢ 对客户心理的把握



← 引、压、推技巧的应用



第三节：客户需求分析与沟通技巧



➢ 客户需要分析的价值



← 意愿聚集、体现尊重、信息收集



➢ 客户需求分析流程



观察



❖ 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积



主动询问



❖ 主动询问的目的



❖ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话



❖ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用



S--背景性问题



P--探究性问题



I--暗示性问题



N--解决性问题



学会倾听



❖ 倾听能力测试



❖ 倾听的层次模型



❖ 积极倾听的五大技巧



综合与核查



❖ 针对性的推荐产品



❖ 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型



❖ 针对不同客户类型客户情景演练



➢ 沟通的原理与法则



➢ 营造良好的沟通氛围



第四节：产品展示



➢ 如何介绍产品



➢ FAB法则运用与情景演练



第五节：客户异议处理



➢ 异议处理步骤



← 认同、赞美、转移、反问



← 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...



➢ 异议处理话术



← 异议认同



← 问题锁定



← 取得承诺



← 反问为什么



← 合理解释



➢ 价格异议处理策略与话术



← 不理



← 理一理



← 反问



第六节：成交谈判技巧



➢ 客户成交的信号



← 语言信号



← 行为信号



➢ 客户成交前三步暗示法



← 价格暗示法



← 情感暗示法



← 环境变化暗示法



➢ 价格谈判的八大策略



← 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要



← 策略二：不首先提出任何折价



← 策略三：在合理的范围内报价



← 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用



← 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西



← 策略六：转移法



← 策略七： 适度的压力推销，促使客户让步



← 策略八：引用权威报道，显示客观诚信



➢ 成交的四大策略



← 直接请求成交法



← 选择比较成交法



← 限制压力成交法



← 7YWE成交法



第六节：客户服务



➢ 客户服务的价值分析



➢ 客户的两种需求



← 产品需求



← 情感需求



← 客户需求层次论



➢ 客户四大价值需求



← 使用价值



← 心理价值



← 人本价值



← 灰色价值



➢ 客户抱怨与投诉处理技巧



第三篇：高效营销团队篇



第一节：找准位置：认清角色



➢ 认识团队与你



➢ 营销精英职位产生的原因



➢ 营销精英角色的本质



➢ 营销精英角色常见的误区



➢ 营销精英角色的四项准则



第二节：营销精英阳光心态塑造--为别人打工更为自己工作



➢ 工作是为了什么？



➢ 我在为谁工作？



➢ 感恩的心



第三节：高效团队执行力



➢ 100%执行必须对结果负责



➢ 狼性团队精神



← 树立整体至上的精神



← 顺水行舟



← 自知之明



← 知已知彼



← 原则至上



← 团队至上



← 持续基因













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·讲授

·游戏



·练习

·小组讨论



·角色扮演

·案例分析



·启发式、互动

式教学



·录像观摩

·故事分享



课程对象：总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销人员

授课老师：谭晓斌老师

授课时间：12小时（两天）