开发药品第三终端实战销售技巧

开发药品第三终端实战销售技巧





课程目标

➢ 掌握系统的医药营销思维理念；

➢ 全面了解医药第三终端及其特点；

➢ 全面提升医药营销人员的第三终端营销技能与技巧；

➢ 全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧；

➢ 全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念；

➢ 快速提升第三终端营销人员销售业绩。







授课方式























课程内容



第一篇：第三终端营销理念篇



第一节：对医药营销的理解



➢ 医药营销的概念



➢ 传统营销与顾问式营销



第二节：第三终端及其基本特点



➢ 什么是医药第三终端



➢ 第三终端在药品采购上的特点



➢ 第三终端的销售其实就是医生的处方



➢ 第三终端所关注的利益



第二节：对第三终端客户的理解



➢ 如何快速取得第三终端采购决策人的信任



➢ 对第三终端采购决策人心理的把握



第二篇：第三终端开发流程与技能技巧篇



第一节：第三终端客户拜访



➢ 获取第三终端客户的渠道与方法



➢ 有关竞争对手信息的收集



➢ 拜访前的心态准备



← 工作是为了什么？



← 我在为谁工作？



← 阳光心态八个关键词



➢ 拜访前的形象准备



➢ 客户拜访前的工具准备



➢ 如何设定拜访计划



➢ 制定好开场白的技巧



第二节：第三终端客户需求分析与沟通技巧



➢ 客户需求分析的价值



➢ 客户需求分析流程



➢ 客户需求分析技巧



➢ 客户类型与应对策略



➢ 沟通的原理与法则



➢ 影响沟通的三大因素



➢ 营造良好的沟通氛围



➢ 信息沟通的五大步骤



← 观察



← 询问的技巧与方式



← 倾听的四步骤五层次



← 综合



← 核查



➢ 专业问话技巧（SPIN销售法则）



第三节：第三终端客户异议处理与成交技巧



➢ 异议处理步骤



➢ 异议处理策略



➢ 第三终端缔结成交的信号



➢ 第三终端客户达成协议的内容



第四节：第三终端客户跟进与服务技巧



➢ 各种类型客户跟进策略分析



➢ 客户抱怨与投诉处理技巧



➢ 客户四大价值需求



➢ 构建客户忠诚度的技巧



第三篇：团队合作—融入团队成就自我



➢ 100%执行必须对结果负责



➢ 狼性团队精神



← 树立整体至上的精神



← 顺水行舟



← 自知之明



← 知已知彼



← 原则至上



← 团队至上



← 持续基因





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·讲授

·游戏



·练习

·小组讨论



·角色扮演

·案例分析



·启发式、互动

式教学



·录像观摩

·故事分享



课程对象：第三终端营销经理、第三终端营销主管、第三终端营销人员

授课老师：谭晓斌

授课时间：12小时（两天）