银行网点主动服务营销技能与技巧

银行网点主动服务营销技能与技巧



---助你在短时间内快速提升销售业绩



您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

➢ 还没有见客户心里就已惧怕；

➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；

➢ 无法突破传统的营销思维；

➢ 引不起客户对你的注意力；

➢ 无法迅速取得客户对你的信任；

➢ 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；

➢ 遭遇拒绝不知如何应对；

➢ 不懂如何解除客户导议；

➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；

➢ 不懂促成成交技巧;

➢ 无法服务好已经成交的客户；

更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决!



课程目标

➢ 掌握系统的营销思维理念；

➢ 全面了解客户的消费心理与动机；

➢ 掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

➢ 全面提升网点员工的职业形象；

➢ 营销中的沟通技巧与异议处理；

➢ 全面提升网点的客户服务能力；

➢ 使网点在短时间内快速提升销售业绩。



授课方式































课程大纲



第一篇：银行网点主动服务营销思维理念篇



第一节：对主动服务营销的理解



➢ 银行营销发展的阶段认知



➢ 银行客户选择业务的方式



➢ 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问



➢ 银行客户经理销售的目的



➢ 什么是商业银行顾问式营销



➢ 传统销售与顾问式营销



← 传统销售--卖产品



← 顾问式营销---买产品



➢ 银行客户经理三个营销思维的转变



第二节：对客户的理解



➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值



← 客户购买的理性动机



← 客户购买的感性动机



➢ 如何快速取得客户的信任--三头法则



← 牌头



← 噱头



← 派头



：营销新思维--突破传统营销思维六步法



➢ 彻底锁定销售目标



➢ 已知与未知转化



➢ 反向180度思维



➢ 好事与坏事的思维转变



➢ 哲学的辩证观



➢ 细节决定成败思维---保证结果



第二篇：银行网点主动营销流程与技能技巧篇



第一节：大堂客户识别与推荐---火眼金晴，找准客户



➢ 销售业绩=客户量X成交率



➢ 识别客户前的准备



← 职业形象准备



← 销售工具准备



← 销售知识准备



← 网点环境准备



➢ 三种状态下的客户识别判断法



← 客户进门时的识别判断



← 客户咨询时的识别判断



← 客户等候时的识别判断



➢ 厅堂识别推荐的四个技巧



← 望、闻、问、切



➢ 案例研讨：不同客户的话术研讨



← 1、大额存款的客户



← 2、大额转账汇款的客户



← 3、咨询理财业务的客户



第二节：客户需求分析与沟通技巧



➢ 客户需要分析的价值



← 意愿聚集、体现尊重、信息收集



➢ 客户需求分析流程



观察



❖ 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积



主动询问



❖ 主动询问的目的



❖ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话



❖ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用



S--背景性问题



P--探究性问题



I--暗示性问题



N--解决性问题



学会倾听



❖ 倾听能力测试



❖ 倾听的层次模型



❖ 积极倾听的五大技巧



综合与核查



❖ 针对性的推荐产品



❖ 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型



❖ 针对不同客户类型客户情景演练



➢ 沟通的原理与法则



➢ 积极的沟通心态



➢ 高效沟通的五把利剑



➢ 不同性格的客户沟通技巧



➢ 十五种职业的客户沟通技巧



➢ 营造良好的沟通氛围



第三节：产品组合与介绍



➢ 产品组合分类



➢ 理财规划与产品组合营销



➢ 如何介绍产品



➢ FAB法则运用与情景演练



第四节：客户异议处理



➢ 异议处理步骤



← 认同、赞美、转移、反问



← 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...



➢ 异议处理话术



← 异议认同



← 问题锁定



← 取得承诺



← 反问为什么



← 合理解释



➢ 异议处理八法话术演练



第五节：成交谈判技巧



➢ 客户成交的信号



← 语言信号



← 行为信号



➢ 客户成交前三步暗示法



← 价格暗示法



← 情感暗示法



← 环境变化暗示法



➢ 成交的四大策略



← 直接请求成交法



← 选择比较成交法



← 限制压力成交法



← 7YWE成交法



第六节：客户关系管理—经营客户的终身价值



➢ 客户关系管理中的客户分类



➢ 客户服务的价值分析



➢ 客户维护方法与技巧



← 日常情感关怀



← 产品售后跟踪



← 举办客户活动



← 定期财富诊断



➢ 客户的两种需求



← 产品需求



← 情感需求



← 客户需求层次论



➢ 客户四大价值需求



← 使用价值



← 心理价值



← 人本价值



← 灰色价值



➢ 客户价值提升的方法与技巧



← 重复营销



← 交叉营销



← 向上营销



← 诊断式产品组合营销



← 圈子营销







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·讲授

·游戏



·练习

·小组讨论



·角色扮演

·案例分析



·启发式、互动

式教学



·录像观摩

·故事分享



课程对象：网点主任、客户经理、大堂经理、柜员

授课老师：谭晓斌老师

授课时间： 12小时（两天）