银行厅堂营销技能与技巧（一天）2014
讲师:谭晓斌 发布日期:03-18 浏览量:654
银行厅堂营销技能与技巧
---助你在短时间内快速提升销售业绩
课程目标
➢ 掌握系统的银行营销思维理念；
➢ 全面了解银行客户的消费心理与动机；
➢ 掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
➢ 全面提升银行客户经理的专业素养；
➢ 全面提升客户经理的客户服务能力；
➢ 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
授课方式
课程大纲
第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
➢ 银行营销发展的阶段认知
➢ 银行客户选择业务的方式
➢ 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
➢ 银行客户经理销售的目的
➢ 什么是商业银行顾问式营销
➢ 传统销售与顾问式营销
← 传统销售--卖产品
← 顾问式营销---买产品
➢ 银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
← 客户购买的理性动机
← 客户购买的感性动机
➢ 客户购买深层次动机分析
➢ 客户经理销售动机分析
第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇
第一节：客户识别与接触
➢ 网点客户接触与识别
← 网点客户接触的目标
← 网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：1、等候区的准客户
2、柜台与大堂经理转介绍客户
第二节：银行客户需求分析
➢ 客户需要分析的价值
← 意愿聚集、体现尊重、信息收集
➢ 客户需求分析流程
观察
❖ 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
主动询问
❖ 主动询问的目的
❖ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
❖ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
❖ 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
学会倾听
❖ 倾听能力测试
❖ 倾听的层次模型
❖ 积极倾听的五大技巧
综合与核查
❖ 针对性的推荐产品
❖ 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户
情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练
第三节：理财产品推荐
➢ 如何介绍产品
➢ FAB法则运用与情景演练
第四节：客户异议处理
➢ 异议处理步骤
← 认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
➢ 异议处理话术
← 异议认同
← 问题锁定
← 取得承诺
← 反问为什么
← 合理解释
第五节：理财产品成交技巧
➢ 客户成交的信号
← 语言信号
← 行为信号
➢ 客户成交前三步暗示法
← 价格暗示法
← 情感暗示法
← 环境变化暗示法
➢ 成交的四大策略
← 直接请求成交法
← 选择比较成交法
← 限制压力成交法
← 7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务
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·讲授
·游戏
·练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发式、互动
式教学
·录像观摩
·故事分享
课程对象：客户经理、大堂经理等
授课老师：谭晓斌老师
授课时间：6小时（一天）
