大堂经理主动服务营销技能与技巧

大堂经理主动服务营销技能与技巧



---助你在短时间内快速提升销售业绩



课程目标

➢ 掌握系统的银行营销思维理念；

➢ 全面了解银行客户的消费心理与动机；

➢ 掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

➢ 全面提升银行大堂经理的专业素养；

➢ 使大堂经理在短时间内快速提升销售业绩。



授课方式



















课程大纲



第一篇：银行营销理念篇



第一节：对银行营销的理解



➢ 银行营销发展的阶段认知



➢ 银行客户选择业务的方式



➢ 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问



➢ 银行客户经理销售的目的



➢ 什么是商业银行顾问式营销



➢ 传统销售与顾问式营销



← 传统销售--卖产品



← 顾问式营销---买产品



➢ 银行客户经理三个营销思维的转变



第二节：对银行客户的理解



➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值



← 客户购买的理性动机



← 客户购买的感性动机



➢ 客户购买深层次动机分析



➢ 客户经理销售动机分析



第二篇：大堂经理营销五步法



第一步：客户识别与接触---观察客户



➢ 标杆网点客户接触与识别



➢ 网点客户接触的目标



➢ 观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等



➢ 网点客户接触的技巧与话术



情景案例分析：等候区的准客户



第二步： 客户需求刺激---问对问题



➢ 主动询问



➢ 主动询问的目的



➢ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话



➢ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用



➢ 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户



第三步： 客户需求分析---倾听需求



➢ 倾听能力测试



➢ 倾听的层次模型



➢ 积极倾听的五大技巧



第四步：产品推荐



➢ 如何介绍产品



➢ FAB法则运用与情景演练



➢ 针对性的推荐产品



➢ 保险产品推荐话术与技巧



➢ 储蓄卡推荐话术与技巧



➢ 网上银行推荐话术与技巧



➢ 信用卡推荐话术与技巧



➢ 电话银行推荐话术与技巧



现场演练：现有主推产品推荐话术与技巧



第五节：客户异议处理与成交



➢ 异议处理步骤



← 认同、赞美、转移、反问



情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...



➢ 异议处理话术



← 异议认同



← 问题锁定



← 取得承诺



← 反问为什么



← 合理解释



➢ 客户成交的信号



← 语言信号



← 行为信号



➢ 客户成交前三步暗示法



← 价格暗示法



← 情感暗示法



← 环境变化暗示法



➢ 成交的四大策略



← 直接请求成交法



← 选择比较成交法



← 限制压力成交法



← 7YWE成交法



银行客户销售流程情景模拟：



情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）



情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）



情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）



情景四、40多岁的先生办理汇款业务

















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·讲授

·游戏



·练习

·小组讨论



·角色扮演

·案例分析



·启发式、互动

式教学



·录像观摩

·故事分享



课程对象：客户经理、大堂经理等

授课老师：谭晓斌老师

授课时间：6小时（一天）