《银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升》

银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升

课程背景：

当前，人民币国际化稳步推进，2025年人民币跨境收付金额达70. 6万亿元，已成为全球第二大贸易融资货币。国家外汇管理局持续推进跨境贸易和投融资便利化改革，企业汇率套保比率升至30.2%，创历史新高。与此同时，企业“走出去”步伐加快，对跨境结算、汇率避险、贸易融资、海外融资等综合金融服务的需求日益多元。

在净息差持续收窄的背景下，国际业务凭借其资本占用低、综合收益高的特点，正成为银行对公业务的重要增长点。对公客户经理作为链接银行与企业客户的核心纽带，能否精准识别外贸企业需求、熟练运用国际业务产品、有效管理跨境业务风险，直接决定了银行在国际业务领域的竞争力。本课程旨在系统提升客户经理在国际结算、贸易融资、汇率避险、跨境投融资等领域的专业能力，助力银行国际业务高质量发展。

课程收益：

● 掌握国际业务产品体系：全面了解国际结算、贸易融资、汇率避险、跨境投融资等核心产品的功能特点与适用场景以及增强综合方案设计能力：。

● 提升客户需求挖掘能力：学会从企业进出口贸易、海外投资、汇率风险管理等维度识别客户痛点，精准匹配产品。

● 强化跨境风险识别能力：掌握国际贸易融资的政策风险、信用风险、汇率风险识别方法，落实展业三原则。

● 培养本外币境内外一体化思维：理解并实践商投行一体化、境内外一体化经营理念，提升综合服务能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：对公客户经理、国际业务产品经理、信贷审批人员

课程方式：知识讲授 + 案例教学 + 情景模拟 + 小组研讨

课程大纲

互动环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇与挑战

1. 当前国际经济形势对本地外贸企业产生了哪些影响？

2. 这些变化给银行国际业务带来了哪些机遇和挑战？

3. 你所在机构在服务外贸企业方面有哪些优势和不足？

第一讲：国际业务的宏观环境和战略地位

互动导入：“国际业务知多少”--快速判断对错

一、十五五规划的要求

1. 积极扩大自主开放

2. 推动贸易创新发展

3. 拓展双向投资合作空间

4. 高质量共建“一带一路”

二、对外贸易发展情况

问题1：对外贸易数据再创新高

问题2：对外贸易存在的不足

总结：推动进出口贸易均衡贸易的内涵

三、对外投资发展情况

1. 总体情况

2. 国内地区对外投资情况

3. 对外投资行业分布情况

4. 对外投资地区分布情况

四、国际业务在银行经营中的战略定位

1. 净息差收窄背景下国际业务的比较优势

1）资本占用低

2）综合收益高

2. 国际业务对客户粘性和综合贡献度的提升作用

案例1：玖龙纸业案例2：国电投国际能源

3. 国际业务的的三类客群

1）外贸客群

2）外资客群

3）走出去客群第二讲：国际贸易结算

互动导入：如果你是出口商，选哪种结算方式？

一、跨境支付

1. 传统跨境汇款：电汇、信汇、票汇

2. 跨境支付新体验

1）全币种支付

2）全产品供给

3）速度更快

二、托收

1. 托收的分类

1）根据是否附属商业单据分为：光票托收、跟单托收

2）根据交单方式分为：付款交单（D/P）、承兑交单（D/A)

2. 托收的4类当事人

——委托人、托收行、代收行、付款人

3. D/P远期付款交单

4. 托收方式的缺陷：总有一方处于被动地位

三、信用证

1. 信用证的3个特点

1）开证行第一性责任

2）信用证是一项独立合同

3）信用证是单据化的业务

2. 信用证的主要当事人及其责任

——申请人、开证行、通知行、付款行、承兑行、受益人

3. 信用证的3个主要类型

1）即期信用证

2）远期信用证

3）延期付款信用证

4. 国内信用证

国内信用证 VS 银行承兑汇票

互动环节：某出口企业国际结算方式选择演练

第三讲：贸易融资

互动导入：一分钟融资方案接力

一、贸易融资特征、分类及对商业银行的意义

1. 贸易融资的特征

1）期限相对较短

2）与交易过程紧密结合

3）具有自偿性，风险相对可控

2. 贸易融资的分类

1）传统型贸易融资

2）综合型贸易融资

3）组合型贸易融资

4）供应链融资

3. 发展贸易融资对商业银行的重要意义

1）是优化信贷结构的有效途径

2）是降低风险资本占用的重要手段

3）是夯实信贷客户基础的重要渠道

二、传统型贸易融资产品

1. 买方贸易融资

1）进口押汇

2）汇出汇款融资

3）进口海外代付

2. 卖方贸易融资

1）出口押汇

2）打包贷款

3）出口订单融资

4）福费廷

案例：D/A 银行保付项下福费廷三、综合型贸易融资产品

1. 应收账款融资

1）国际双保理

2）出口商业发票贴现

3）出口信用保险融资

案例：买方违约保险项下的信保融资2. 应付账款融资

1）经销商融资

案例分析：服装企业

2）货押融资

案例分析：燃料油加工企业

3. 风险参与（出口下项下的风险参与）

四、贸易融资与资金产品组合

案例：某进口公司“进口押汇+远期售汇”案例

案例：某公司“出口融资+即期结汇”案例

五、贸易融资的风险管理

1. 贸易融资风险的特征

1）与具体交易紧密结合、周期短

2）自偿性

3）操作风险容易转化为信用风险

2. 贸易融资的风险类型

1）信用风险

2）操作风险

3）市场风险

3195955781054）国家风险

联系：不同风险间的相互影响和传导

3. 贸易融资信用风险与传统贷款的比较

4. 贸易融资信用风险的识别和管理要点

1）客户风险和交易对手风险

管理要点：了解客户和其交易对手基本情况、资信、生产或组织货物能力、双方合作情况等

2）商品市场风险

管理要点：了解商品市场竞争力、行业发展趋势、价格趋势、上下游的实力等

3）交易结构风险

管理要点：交易真实性、合规性、结算方式和融资期限是否与交易模式吻合、货权是否可控

4）财务风险

管理要点：整体财务情况、偿债能力、盈利能力、现金流情况等

5）国家/政策以及法律风险

管理要点：交易对手所在国家或地区风险、是否投保、商品是否属于调控或管制商品

6）汇率风险

管理要点：是否已做出规避或者对冲汇率风险的安排

7）关联交易风险

管理要点：交易是否属于关联交易、是否符合商业逻辑、货物和资金流向是否清晰可监控

互动环节：贸易融资方案设计实战

第四讲：外汇交易与汇率避险

互动导入：汇率波动感受快速调查

一、汇率交易业务的产品分类

1. 结售汇与外汇买卖

2. 即期交易与衍生交易

3. 中国外汇市场架构

二、汇率市场风险

核心原则：“风险中性”

1. 人民币汇率双向波动显著增强

2. 企业经营产生汇率风险的部位

3. 汇率避险策略

1）实需：根据企业实际现金流和成本管理要求进行汇率避险

2）时机：选择关键点位进行操作

3）产品：选择合适的产品，衍生产品也是有效避险的工具

4）组合：结合实际选择产品组合

三、汇率避险产品

1. 远期外汇交易

案例1：远期结售汇案例

案例2：中间价差额交割案例

2. 外汇掉期和利率掉期

案例1：外汇掉期案例

案例2：利率掉期案例

3. 外汇期权

案例1：买入看跌期权

案例2：卖出看涨期权

互动环节：汇率产品快速匹配

第五讲：跨境综合金融服务

互动导入：“谁在走出去”

一、跨境融资产品

1. 跨境供应链融资

——跨境贸易结构的变化和跨境供应链融资的业务范围

——2个场景：

场景1：进口供应链

案例：境内外采购

场景2：出口供应链

案例：新能源车企海外销售

2. 跨境贷款

案例1：为国内工程公司在东南亚的子公司工程资金贷款

案例2：为国内公司境外投资贷款

3. 出口信贷：出口买方信贷和出口卖方信贷

4. 境外筹资转贷款

5. 飞机租赁融资

二、跨境人民币业务

1. 人民币国际化政策简要解读

2. 跨境人民币业务主要产品

1）直接投资跨境人民币结算

2）跨境双向人民币资金池

3）证券投资与跨境融资跨境人民币服务

第六讲：国际业务合规风险管理

互动导入：合规风险三连拍

一、国际业务合规风险类型

1. 国别风险

2. 制裁风险

3. 反洗钱风险

4. 合规风险

二、展业三原则在跨境业务中的运用

1. 了解你的客户（KYC）：客户身份识别、受益所有人核查

2. 了解你的业务（KYB）：贸易背景真实性审核

3. 尽职调查（CDD）：持续监控与可疑交易报告

第七讲：国际业务营销与综合方案设计

互动导入：一句话打动老板

一、国际业务目标客户识别

1. 有进出口业务的企业（货物贸易/服务贸易）

2. 有跨境投融资需求的企业（海外投资/并购/上市）

3. 有汇率风险管理需求的企业

4. “走出去”工程承包企业

5. 跨国企业集团的境内成员单位

二、客户需求挖掘方法

1. 从企业跨境经营全流程梳理金融需求

1）订单签订阶段，重点关注结算方式选择对企业资金周转的影响

2）采购环节，询问企业是否面临原材料价格波动和境外供应商付款期限要求

3）生产环节，了解企业是否存在订单大、周期长导致的流动资金缺口

4）销售环节，关注海外应收账款账期带来的流动性压力

5）物流环节，询问企业在货物运输、仓储通关过程中是否需要资金支持和风险担保

6）售后服务环节，关注企业是否需要保函类产品满足质量保证要求

2. 从企业财务报表（外汇敞口、海外资产/负债）识别业务机会

1）一看企业外币存款规模和存放境外的情况

2）二看企业外币应收账款和应付账款项目

3）三看企业短期借款和长期借款项目

3. 从行业发展趋势预判客户需求

1）跟踪政策导向

2）分析产业转移规律

3）分析行业生命周期

三、综合金融服务方案设计

方案设计的核心原则：针对性、可行性、综合收益

1. “融资+避险+结算”三位一体方案框架

2. “本币+外币”双币种服务能力

3. “境内+境外”双市场资源配置

四、国际业务的营销话术与谈判技巧

1. 如何向企业主解释汇率避险的必要性

1）以直观的数据对比和情景模拟结合具体案例展示未采取避险措施可能导致的汇兑损失

内容：一张测算表、一个案例、一套方案

2）破解企业主的3个常见误区

误区1：“汇率总有涨回来的时候，扛一扛就过去了”的侥幸心理

误区2：“做避险就是赌博，做对了赚钱做错了亏”的错误认知

误区3：“避险会增加财务成本”的顾虑

3）沟通中要从企业老板最关心的"利润保障"入手，而非从产品概念切入，更容易获得认同。

2. 如何将复杂的贸易融资产品转化为客户能理解的价值主张

1）将产品功能翻译为客户能切身感知的商业价值

2）不同类型客户要采用不同的转化策略

类型1：对中小民营企业老板——少讲结构多讲结果

类型2：对大型企业财务总监——重点突出财务指标层面的价值

类型3：对集团企业资金经理——用客户的语言讲清楚产品价值

3. 如何在多家银行竞争中脱颖而出

1）核心定位升级

2）拜访专业化（懂行）

3）关键时刻攻坚（快反）

4）持续价值渗透（绑定）

互动环节：综合实战演练--综合国际业务方案呈现课程总结与答疑：

1. 课前互动问题分享

互动环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇与挑战

2. 答疑与自由交流