《B2B营销体系设计与实战》

《新营销、新增长、新机遇》

B2B营销体系设计与实战

主讲：吕娜

【课程背景】

随着中国企业家规模的不断发展与壮大，B端市场的机会已经被越来越多的人发现，2B产品开始遍地开花。相较市场上玲琅满目的2C产品，B系产品依然显得还不成熟，传统的2C营销经验，移植到2B的新土地上，是否真的完全合用？在2B市场竞争越来越激烈的当下，企业在营销、运营、销售的人才储备和培养上，是否做到了与时俱进？让企业在策略制定上有法可依、科学高效，让企业组织作业中实现效率最大化，就是我们B2B企业经营者目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。

本课程突破了很多传统课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，通过丰富的实战案例，梳理提炼适用于B端产品的营销体系。解决学员在做B2B营销的过程中面临的“无理论、无框架、无方法”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，通过升级驱动业务增长，抓住企业发展新机遇。

【课程收益】

了解B系业务特点，理解2B业务营销模式背后的规律与本质

厘清不同类型产品的营销差异，掌握市场细分、差异竞争、产品价值塑造、产品创新、产品传播、渠道转化等环节的方法，实现营销模式突破与升级

掌握制定公司全链路营销体系，确保实施落地的系统方法

【课程对象】

企业基层管理者、营销&销售&运营体系的业务骨干，及基层员工

【课程时间】

6小时（1天）

【课程大纲】

一、为什么说不懂营销的企业没有未来？

什么是市场营销，什么是市场营销

营销在企业经营中的作用

市场销售时空组合

塑造传递产品价值

激发客户潜在需求

提升组织整体智商

3、厘清“2B”营销与“2C”营销的差异

客户主体与产品服务：企业级服务对专业度要求高，在同质化中找个性化

购买决策与销售周期：2B业务购买决策复杂谨慎，销售周期长

销售协同与客户交互：企业客户分散割裂，营销渠道复杂且多元

4、营销团队架构设计与岗位职责

二、做好市场细分，让销售实现精准发力

1、为什么市场细分对企业发展至关重要

市场角度：存量经济时代，小众化趋势成为必然

企业角度：合理分配资源，策略聚焦更容易成功

2、市场细分的方法与步骤

不同类型业务市场细分的要素

三步绘制精准市场地图，实现市场高效覆盖

分析客户流失原因，制定丢失份额的应对策略

3、基于细分市场，制定差异化营销策略

三、蓝海战略，塑造产品差异化竞争优势

1、产品为何一定要走差异竞争路线

2、如何设计产品的差异化战略框架

如何拆解产品要素

如何分析产品竞争力

如何制定产品竞争策略

3、产品价值的塑造与包装

2B业务卖的不是产品，是痛点和需求的解决方案

用好FAB法则，站在客户视角提炼产品价值诉求

产品价值要算出来，测出来，展出来

从差异中找到自身产品的竞争优势

产品组合：销售方案包装万能公式

4、高价产品如何打动客户

帮助客户构建选商标准

打造虚拟卖方市场

四、打造兼容共生、优势互补的多渠道体系

1、2B业务核心营销形式与特点

常见的企业客户获取渠道有哪些

不同业务形态如何选择合适的拓客渠道

详解四种2B招商拓客实战打法

ABM营销：从广撒网到精准狙击

OPP营销：打造高转化率会议的“黄金公式”

产业带营销：从单点突破到集群覆盖

社交媒体营销：建立销售线上营销新阵地

案例：蚂蚁雄兵，海量个体+平台赋能，在新战场培育线上“轻骑兵”

案例：如何通过社交媒体“截流”，让全网同行帮我们打工

构建销售漏斗，搭建招商全链路渠道组合拳

营销业务流程构建逻辑：沿着客户寻找我们的道路寻找客户

设计营销里程碑，搭建客户全生命周期销售漏斗

营销里程碑的可验证工具

运用销售漏斗优化招商拓客流程