《出海大客户攻坚：陌生市场破冰与大客户开发》

《出海大客户攻坚：陌生市场破冰与大客户开发》

找得到人、读得懂链、推得动事，让陌生的第一面成为机会的起点

主讲：孟知远

【课程背景】

出海最难的，不是把产品卖出去，是在没人认识你的市场里找得到人、见得上面、推得动事。

三类卡点反复出现：找不到人，本地圈子进不去、公开信息查不到关键人；够不着拍板的人，见了采购和工程师，说了算的没出现，本地谈了半年，一纸总部标准把项目划走；见完接不上，一面之缘换不来第二次机会。

根因只有一条——手里只有名片，没有一张陌生市场的关系地图。

课程源自华为全球市场的一手实践。主讲人常驻西欧、南美 7 年，负责 TOP10 运营商大客户，从陌生市场一路做到框架合作；AI 辅助贯穿全课。

【课程收益】

1. 你能用四个信息源和一张借力清单，把“陌拜”变成“被介绍”

2. 你能画出跨国决策链的两级结构，分清本地分部与区域总部谁说了算

3. 你能识别三类看不见的决策者，不把力气花在陪聊上

4. 你能按区域选对打开方式，让第一面之后还有第二次

5. 你能用支持度五档判断关键人到哪一步，用行动而不是感觉做判断

6. 你能借助 AI 归集公开情报与拜访记录，并带走三件工具模板：借力清单、跨国权力地图、谈判准备表

【课程对象】

海外销售与驻外骨干、国际业务负责人、大客户经理、海外项目与渠道管理人员

【课程时间】

1-2天（6 小时/天）

【课程大纲】

一、海外攻坚，为什么总是卡在这几件事上？

1. 三类卡点：进不去、够不着人、见完接不上

▸ 进不去：本地圈子进不了，公开信息查不到关键人

▸ 够不着人：见的是采购和工程师，拍板的人没出现

▸ 见完接不上：一面之缘，没有第二次机会

讨论：说出你最“尬”的一次海外第一次见面

2. 根因：手里只有名片，没有关系地图

3. 全课主线：找得到人 → 见得上面 → 推得动事（见图1）

220980415925关键指导：“见到对的人”比“说对的话”重要十倍

二、陌生市场，人从哪里找？

1. 四个信息源：公开情报、本地伙伴、行业场域、机构渠道

▸ 公开情报：年报、招标、行业媒体、社交平台

▸ 本地伙伴与机构渠道：代理商、集成商、律所；使馆与商会给低成本背书

▸ 行业场域：展会论坛与技术交流，把“找人”变成“遇人”

2. 借力清单：谁会替你说话——总包、设计院、属地代理、驻外机构、老客户

▸ 跟随总包出海时，总包的项目经理往往是最省力的引荐人

3. 筛选与尽调：能不能影响决策、愿不愿意听你说；合作前穿透法律身份

4. 借助 AI：汇总公开信息与社交资料，生成关键人初筛名单

案例（中东）：代理商号称手握三个国家级项目渠道，接待规格拉满——50 万美金预付款付完，办公室是按天租的

工具：借力清单（四栏：目标人｜谁来引荐｜接触路径｜怎么验证）

140970231140三、这张决策链，到底谁说了算？

1. 两级决策：本地定使用与落地，区域或总部定预算与标准（见图2）

▸ 权力地图找盲区：没认识的人；决策链找误判：认识却看轻了的人

2. 四类角色：决策者、决策审批者、决策评估者、决策支撑者

3. 三类看不见的决策者：区域总部高层、家族宗教影响力、政府与合作伙伴

4. 存量市场另有一张图：备件与维保的决策链更短，集中在运维与技术口

案例（区域）：样品测了大半年、本地评审全通过，一纸总部标准把项目划走

案例（[轨道交通行业客户]·跟随总包）：以为拿下总包就拿下项目，业主的技术标准与运维习惯到验收才浮出来

关键指导：在海外，拍板的人常常不在谈判桌上，而在谈判桌之外

演练：画出 1 个目标客户的两级决策链，标出四类角色

工具：跨国权力地图（两级决策＋四类角色＋支持度五档）

四、第一面怎么见，才还有第二次？

1. 拿到见面的三条路：中间人引荐、行业场域、正式函件

▸ 中间人引荐成功率最高，先想清楚“谁愿意替你说话”

2. 开场与提问：前五分钟决定后面五年，少讲产品，多问处境

3. 区域打开方式：欧洲靠专业可靠，中东靠尊重，拉美靠交情，东南亚靠陪伴，非洲靠响应（见图3）

368935-1976120案例（区域）：同样一句“先做朋友”，在欧洲是专业可靠，在中东是尊重与高层投入，用错就白费

演练：为 1 个关键人写下开场三问

关键指导：破冰不是把关系拉近，而是让对方愿意给你第二次机会

五、怎么把关键人变成支持者？

1. 支持度五档：反对、中立、支持、支持并排他、教练，用行动判断（见图4）

3365501066802. 每档一个动作：反对先化解、中立给理由、支持要承诺、排他锁关系、教练请他指路

3. 从小合作开始：先要小承诺，再要大生意

4. 三层覆盖：普遍、关键、组织，别把关系绑在一个人身上

5. 换人如换天：关键人离任，靠组织关系续上

6. 跟踪与丢单复盘：地图定期更新；丢单后先看关键人掉到哪一档，再用对应动作重启

讨论：你手里哪个客户停在“认识”，卡在了哪一档

7. 借助 AI：跟踪关键人动态与拜访记录，提醒下一步该做什么

案例（欧洲）：华为在荷兰 Telfort——先从一个小的切口合作起，把信任一步步做深

六、谈到门口，怎么把底线写清楚？

1. 谈判准备表五栏：我要什么、我要到哪、我能给什么、我绝不让什么、谁批

2. 先分清三件事：可让的、可换的、不可让的

3. 让步要换东西回来：价格换量、账期换预付

4. 谈完当天留痕：把口头承诺变成书面共识；超权限不硬撑，把上级请进来

关键指导：谈判输在桌上，多数是输在开谈之前没算清账

演练：为一个在谈项目填满谈判准备表，标出三条不可让

工具：谈判准备表（五栏）、让步交换清单（三组交换）

七、课后 90 天

▸ 第 7 天：为目标市场列出 10 人关键人清单

▸ 第 30 天：完成 3 次有效接触，1 次见到拍板或把关的人

▸ 第 60 天：用谈判准备表跑完一轮真实谈判，让步都有交换

▸ 第 90 天：把 1 个关键人推进到支持档，复盘一次成交与一次丢单

见得上面之后，是怎么把一个市场从 0 经营成 1——可衔接《出海大客户经营：华为全球市场从 0 到 1 实战》。