《六步搭建销售运营管理体系 让业务运转井井有条》

《新营销、新增长、新机遇》

六步搭建销售运营管理体系 让业务运转井井有条

主讲：吕娜

【课程背景】在2B业务中，不少企业遇到增长乏力、执行失控、预算错配等困境，这些问题背后，是缺乏一套科学且闭环的销售运营管理体系。本课程聚焦 2B 业务场景（如企业级软件、工业设备、定制化服务等），针对销售管理者、运营负责人及核心骨干，系统讲解从0到1搭建销售运营管理体系的逻辑、方法与工具，解决2B业务目标与执行脱节、流程混乱、团队效率低等核心痛点。

【课程收益】

明确2B销售运营管理体系的核心构成与价值

掌握体系搭建销售运营管理六大核心模块的逻辑与方法​

拿到可复用的工具模板，结合企业实际，推进销售运营体系的搭建与优化

【课程对象】企业基层管理者、营销&销售&运营体系的业务骨干，及基层员工

【课程时间】 9小时（1.5天）

【课程大纲】

一、销售运营管理体系的价值与意义

1、2B业务常见痛点​

目标难落地：销售目标仅摊派数字，缺乏策略与路径的支撑​

流程不规范：客户跟进无标准，商机流失率高

团队弱协同：销售、售前、交付部门衔接断层​

2、搭建销售运营管理体系三大核心价值​

目标可控：通过目标-策略-动作的全链路规划，保障销售目标稳定达成

降本增效：通过标准化流程减少无效动作，提升团队人均产能​

可持续增长：沉淀可复制的运营方法论，支撑业务规模化扩张

3、2B销售运营管理体系的核心构成​（八大模块）

二、销售运营管理体系六大核心模块

目标管理

2B业务目标核心维度与设定逻辑

经营目标预测：科学搭建预测模型，从拍脑袋到精准预判

经营目标预测模型搭建逻辑与方法

案例Ⅰ：阿里巴巴国际站会员收入预测

案例Ⅱ：中企集团跨境业务营业收入预测

目标分层拆解：从公司到个人的“可执行路径”

目标进展监控：建立目标监控体系与经营分析汇报机制

2、策略管理

客户策略：做好市场细分，让销售实现精准发力

市场细分的方法与步骤

基于细分市场，制定差异化营销策略

从市场地图到作战地图，科学制定市场开发计划

客户全生命周期管理：老客户增值与复购

产品策略：蓝海战略，塑造产品差异化竞争优势

单品产品差异化战略框架的设计逻辑与方法

组合产品价值塑造与包装：销售方案包装万能公式

高价产品如何打动客户

如何保持产品不断创新

促销策略：平衡业绩与长期价值

2B业务促销体系设计原则

三大核心促销策略：按场景精准适配

促销落地与风险管控

渠道策略：打造兼容共生、优势互补的多渠道体系

2B业务四大核心营销渠道与特点：电销、面销、会销、网销

多渠道营销体系设计原则与逻辑

3、预算管理

预算管理的重要性与原则

业务部门如何科学制定预算

预算执行的监控与反馈

预算调整机制与特殊情况处理方案

激励管理

2B业务销售激励核心原则​

详解三大核心激励机制与六种激励形式（理论+案例）

销售激励方案设计方法与步骤

销售激励方案落地与风险管控

5、流程管理

2B业务流程管理重要性与类型

2B业务全链路流程设计与搭建方法

如何通过数据建模，优化运营转化路径

6、软件管理

2B业务软件管理的重要性

2B业务四大核心软件类型及应用场景

如何运用软件打通2B业务提效链路

案例：阿里巴巴客户管理软件如何促进新签提效

案例：中企集团协同办公软件拉动线索孵化效率

7、销售运营管理模块间逻辑关系

三、销售运营管理团队建设

1、销售运营管理团队的价值定位与战略角色

2、销售运营管理团队的组织架构与核心岗位设计