《新员工职场职业化能力提升训练营》

《销售新员工职业化能力提升》

主讲老师：刘波

【课程背景】

销售新人是企业业绩增长的后备力量，但大量新销售入职后普遍存在共性痛点：

对销售岗位认知片面，把销售等同于推销；缺乏底层销售思维，全靠感觉做业务；不会识别客户、挖掘需求、传递价值；拜访沟通无章法，遇到异议容易退缩；缺少标准化工作方法，成长慢、流失率高。很多新人只学习产品知识，缺少通用销售底层思维与实战工具，而产品、行业知识由企业内部培训完成。本课程聚焦销售职业化底层能力，不绑定特定产品，帮助新人建立正确销售认知、掌握可复制的销售思维与标准化动作，快速完成从职场新人到合格销售的转型，缩短新人成长周期，提升线索转化效率。

【课程收益】

1. 认知重塑：建立对销售岗位、商业交易的正确认知，理解销售是复利型职业，建立长期职业信心，摆正销售心态。

2. 思维搭建：掌握销售五大核心思维（漏斗概率、销售流程、价值传递、过程结果、刻意练习），建立结构化销售思考方式。

3. 工具掌握：学会客户画像、线索挖掘、商机验证、SPIN 需求挖掘、FABE 价值呈现、决策链分析等标准化销售工具。

4. 实战落地：通过情景演练与 Roleplay，掌握客户沟通的基础方法，学会识别机会、传递价值，掌握基础客户跟进逻辑。

5. 养成习惯：建立刻意练习、复盘迭代的习惯，掌握新人自我训练方法，形成持续自我提升的能力

【课程对象】

企业新入职销售员工、销售储备人员、转岗销售新人

【课程时间】

1天（6小时 ）

【课程大纲】

一、认识篇：销售岗位的基本认识

1. 销售是普通人的黄金赛道

1）董明珠的格力销售起步之路

2）李嘉诚的财富成长之路

3）沃伦巴菲特儿童最佳销售员

4）麦当劳老板的30年销售生涯

2. 销售职业的五个认知升级

1）本质认知：商业的本质就是交易

• 从原始人的贝壳交易认识交易的本质

• 从经济学视角认识交易让社会变得更富足

• 当代企业经营的基础是不断的产生交易

• 当代企业交易的唯一通道在销售人手中

互动研讨：你认为一家企业最重要的岗位是销售吗，为什么？

3. 工作认知：销售是价值传递和问题解决

1）销售理论的四次更新迭代（人际、产品，顾问和价值）

2）当代企业分工明确：只做独特产品，满足独特需求，创造独特价值

3）价值型销售只满足特定客户的特定需求（全球范围内的）

4）价值型销售只解决特定客户的问题，并创造价值（全球范围内的）

互动研讨：我司目标客户，独特需求，独特产品，独特价值是什么？

4. 赛道认知：销售是越走越宽的复利型终身职业

1）世界500强的CEO，出入职场的岗位是什么？

2）消耗型岗位和复利型岗位

3）客户池和交易技术是你最大的财富

4）复利：不断积累的客户资源、市场洞察、谈判变现、商业思维，越久越老越值钱

5）无限发展：收入无封顶、能力全行业通吃、职位无限高，适配终身发展

互动研讨：你分析下生产/运营/媒体/研发等岗位的职业路径

5. 能力认知：不是天赋艺术，是可复制可精进的高深硬核技术

1）一切销售行为都是技术，是技术就可复制

2）标准化流程技术：获客、需求挖掘，价值塑造，异议处理、客户维护等

3）训练方法1：我说你听，我干你看，你说我听，你干我看

4）训练方法2：roleplay、陪访和复盘

5）训练方法3：经验交流和难题攻关

互动研讨：我最难的环节和我打算如何训练

6. 收入认知：公司最有价值的人就是销售

1）销售岗位是最快实现人生赢家的岗位

2）成本岗位和营收岗位

3）丰厚的销售奖金是为企业经营的回报

4）持续为企业带来生意的人必将财富人生

互动研讨：描绘自己的财富人生

二、思维篇：销售新人必须掌握的五大思维

1. 漏斗概率思维

1）漏斗模型：线索-商机-转化-成交

2）耕耘者思维：地里的-锅里的-碗里的-嘴里的

3）先后顺序：优先处理嘴里的，长期耕耘地里的

4）客户成交不是终点，是长期关系的起点

5）持续维护，培训信任，收获复购和转介绍

6）遵守客户成长节奏，拒绝短期收割一锤子买卖

互动研讨：绘制自己的销售漏斗

2. 销售流程思维

1）为什么销售要按照销售流程

2）守株待兔的故事

• 线索-转化-成交

共创：我司最佳销售流程共创

3. 价值传递思维

1）四代销售：关系销售、产品销售、顾问销售和价值销售

2）实际价值=价值创造+价值传递

3）客户价值=实际价值×客户认知

4）成交公式=客户价值-客户成本＞0

5）客户买的不是产品，而是带来的结果和价值

6）先挖掘痛点，再匹配方案，不盲目介绍参数

7）学会站在客户视角算账：投入产出比和风险收益

4. 过程和结果思维

• 商机量、转化率和成交率

• 销售要学会里程碑的推进

• 定目标，追过程和拿结果

互动练习：如何给自己设定“定追拿”系统

5. 刻意练习思维

• 销售能力和经验不是自然增长，而是刻意练习

• 销售复盘

• 刻意练习三部曲

互动练习：打破冰电话的roleplay练习

三、实战篇：

1. 客户画像

1）只有符合客户画像的客户才有可能成交

互动练习：客户画像的绘制

2. 寻找线索

• 线索寻找的方法

1）AI获客

互动练习：通过AI精准获客

3. 验证商机

1）五有商机：有需求、有计划、有预算、有权利、有优势

2）如何验证商机

4. SPIN需求挖掘

• 客户真实需求和产品的精准匹配

互动练习：SPIN提问法训练

5. FABE方案展示

• 最佳方案呈现套路

互动练习：FABE呈现训练

6. 决策链分析

• To B和 To C销售的区别

• To B决策链分析

• 决策链的关注点及应对方案

1）异议处理

2）褒贬的是买主

3）LSCPA异议处理方法训练

互动练习：LSCPA处理异议