2026大纲-《撤诉高手[升级版]—疑难投诉的高效和解沟通技巧》2天-人寿保险版

【课程名称】《‘撤诉高手’[升级版]——疑难投诉纠纷的高效和解沟通技巧》【寿险版】——[陈巍老师版权课程]

【培训对象】 投诉处理专员、客服主管

【培训时长】2天（共12学时，每半天3学时）

【培训形式】政策解读 + 案例研讨 + 情景模拟 + 分组演练

【推荐理由】

根据国家金融监督管理总局发布的2025年保险消费投诉情况通报，全年监管部门共接收并转送保险消费投诉22.3万件，成为2025年金融领域消费者投诉量增长最多的行业。面对这一态势，监管部门的监管逻辑发生了根本性转变——从过去侧重事后惩戒，转向以源头预防和多元化解为核心的投诉纠纷治理。’践行‘枫桥经验’‘多元化解机制’’‘溯源整改’‘重点打击代理退保黑灰产’成为今年提及最多的监管要求。而自媒时代对投诉纠纷的负面舆情推动也给保险企业带来严重的声誉风险。

而摆在投诉处理人员面前的难题是：客户在自己的过高甚至不合理的理赔诉求不到满足时，往往会威胁持续投诉监管，向监管施压，借助自媒媒体曝光制造舆论，甚至受到黑灰产的唆使，以反复升级投诉为手段“逼迫”公司让步和解满足其不合理要求，投诉处理人员面临着让步妥协公司利益受损，拒绝无理诉求又要面临指标压力和年度消保评级风险。

何践行新时代‘枫桥经验’,切实做到纠纷不拖延、矛盾不升级、风险不扩散,如何有效运用的多元化调解机制处理投诉纠纷，做到能调尽调？如何运用高效的和解沟通技巧实现内部和解，最大限度避免矛盾升级，投诉外溢，守住企业声誉的生命线？本门课程将带来答案。

【课程大纲】

模块一、认知提升：充分理解监管对投诉纠纷治理的政策转变升级（1学时）

内容要点：监管部门的监管逻辑发生了根本性转变——从过去侧重事后惩戒，转向以源头预防和多元化解为核心的投诉纠纷治理。’践行‘枫桥经验’‘多元化解机制’‘溯源整改’成为今年提及最多的监管要求。

一、“抓前端、治未病”——从被动应对到源头治理的监管转型

被动到主动：从“末端处置”到“源头预防”

调解放在前：投诉处理要坚持把非诉讼纠纷解决机制挺在前面

监管要刚性：加大合规内控与溯源整改的刚性考核管控力度

二、践行新时代‘枫桥经验’作为投诉纠纷处理工作的指导思想

枫桥经验是信念——不忘‘以人民为中心’的初心使命

枫桥经验是意愿——勇于担当-矛盾不上交与积极主动-解决在一线

枫桥经验是行动——预防在先、工作在前、调解在前。

案例解析：《枫桥工作站多元化解理赔金额争议，属地实现‘案结事了人和’》

三、从‘总对总’的高度建立和完善多元化投诉纠纷解决机制

充分认知什么是‘总对总’的国家层面的解纷治理体系。

全面了解什么是‘多元化’化解机制的‘漏斗式’治理路径。

深入理解‘多元化’解决机制的核心原则和关键手段。

模块二、风险意识：投诉的潜在风险决定了处理投诉的策略（1学时）

内容要点：作为投诉处理人员不光要具备疑难投诉处理的沟通化解能力，更要具有政治意识，预判投诉纠纷的企业声誉及社会矛盾风险；合规意识——筑牢合规底线；客户意识——始终以客户为中心，履行消保职责使命。不能仅仅依据是非对错来处理投诉，而是要从规避企业风险的高度，以‘内部和解’为目标妥善处理投诉才是正确方法。

一、投诉处理人员应有的战术思维和风险意识

疑难投诉处理的核心难点和标准策略

规避投诉处理中出现方向性的策略错误

不能准确预判投诉中的潜在风险

在风险可控前提下使用好‘三步走’

如何防范升级投诉可能产生的舆情风险

舆情隐患源自于自媒体的运营逻辑

自媒体的受众和降智化趋势

舆情多了也会有声誉风险：保险产品的特殊属性决定了声誉风险对保险企业的威胁

败诉多了也会有舆情风险：前期有过舆情的诉讼，败诉后会被二次炒作。

如何评估自媒体曝光的舆情潜在风险及有效应对

案例练习：《消费者用878天等来的新冠理赔法院胜诉》

三、投诉升级产生舆情后可能带来的监管风险

监管对于升级投诉的态度转变

对企业投诉纠纷处理的直接影响

应该如何应对可能的监管风险

模块三、知行合一：疑难投诉处理的核心原则（2学时）

内容要点：疑难投诉处理是一种高难度的沟通场景，用小的成本换取与客户的内部和解始终是我们的目标，这就要求我们在处理投诉的过程中始终能够得到客户的信任，展现出我们乐于帮助客户解决问题的诚意，对不同个性的客户采用不同的策略对待，这是贯穿整个和解沟通过程中的三大原则。

一、核心原则之共情沟通：共情是沟通的法宝

什么是投诉处理中的共情沟通

避免沟通过程中常犯的错误

共情沟通的‘万能三句话’

二、核心原则之服务意识：避免对自己的投诉

投诉过程中对象转移的客户心理分析

可能导致投诉对象转移的错误表现

避免投诉处理‘引火烧身’的关键技巧

学会用服务意识化解自身被投诉的风险

三、核心原则之因人施策：一把钥匙开一把锁

客户常见性格对投诉行为模式的影响

目标导向强弱对投诉处理沟通难度的影响

匹配客户性格和行为特征的沟通策略

四、核心原则之聚焦问题：责任有效性和诉求合理性

客户投诉的常用逻辑及漏洞

把握沟通中的两个中心：责任的有效性

把握沟通中的两个中心：诉求的合理性

案例练习《全额退保遭拒不断进线缠诉要求赔偿的客户》

模块四、和解技巧：疑难投诉纠纷化解的撤诉六步法（7学时）

内容要点：明确了守土有责的‘内部和解’目标，接下来就是如何通过专业的沟通技巧化解投诉纠纷，实现与客户的和解，而沟通过程中，激动的情绪、偏执的性格、错误的认知，过高的期望，甚至于不合理的诉求，都是我们需要克服的困难和挑战。撤诉六步法讲带给你一套可复制的有效沟通和解策略和技巧。

一、听——了解投诉理由和真实诉求是化解投诉纠纷的开始

为何听：充分认知理解‘听’的目的和意义？

听什么：情绪接纳、事实还原、真实诉求

如何听：了解诉求的同时如何获得客户的信任感

战术包：听的过程中常见的困难挑战和应对技巧

二、辩——辨明是非和责任边界是判定诉求合理性的前提

为何辩：充分认知理解‘辩’的目的和意义？

辩什么:释法明理，明辨是非,责任比例。

如何辩：始终围绕责任判定和解决方式来辩

战术包：辩的过程中常见的问题挑战和应对技巧

案例练习：《 投保时保单信息填写错误要求精神赔偿的客户》

三、劝——引导客户对纠纷解决诉求形成合理的心理预期

为何劝：充分认知理解‘劝’的目的和意义？

劝什么：降低客户不合理预期是接受和解的关键

如何劝：令客户主动放弃不合理诉求的实用技巧

战术包：客户坚持最初的过高诉求时的应对技巧

四、让——适度让步离灵活处置用最小的代价实现和解

为何让：充分认知理解‘让’的目的和意义？

让什么：为使客户放弃过高诉求而做出的灵活处理方案

如何让：让步要遵循的三项原则

战术包：客户拒绝接受让步方案的几种情况和和应对技巧

案例练习：《以返佣、销售误导为由要求全额退保的客户》

五、借——多元化借力实现与客户的最终和解撤诉

为何借：充分认知理解‘借’的目的和意义

借什么:陷入僵局时可以借力的四个维度

怎么借：按照递进的方式逐级进行借力处理

战术包：客户因不信任而拒绝‘借力’时的应对策略

六、和——及时做好投诉纠纷化解后的闭环工作

为何和：认识闭环阶段的重要性和意义

和什么：解决问题、修复关系的‘事心双解’

怎样和：达成和解后的闭环步骤

战术包：和的过程中常见的问题挑战和应对策略

模块五、黑灰产代理投诉的识别与应对处置

内容要点：曾经一度“黑产泛滥”成为了保险行业升级投诉趋势的典型特征，以销售误导为由主张全额退保的格式化升级投诉给寿险企业特别是一线处理升级投诉的消保和客服岗位员工带来巨大的工作挑战。

从源头阻断黑产渗透链。本模块将围绕黑产代理退保背景的恶意升级投诉，系统学习保险黑产代理的有效识别、引导取证、沟通应对的实战策略和技巧。

如何识别客户的黑产代理风险特征

投诉材料的异常特征

身份背景的异常特征

投诉行为的异常特征

投保保单的异常特征

策反客户成功化解黑产代理投诉的三个抓手

理解投诉客户拒绝承认黑产代理的原因

阻断客户‘全额退保’错误预期的三个工具

提示客户认知黑产代理退保的四个风险

挽回信任与客户共同结成应对黑产的同盟

在监管领导下做好黑灰产治理和消保工作

1、《警惕不法“代理维权”短视频风险提示》解读

2、处理监管转办投诉中常见难点的解决思路

案例分析《构建专业化“要挟流水线”社交平台发布“全额退保”虚假广告招客，收取每单300元“材料费”》

模块六、阳光心态：客诉高手的心态管理策略技巧（1学时）

内容要点：就像新坐席第一次听到客户骂脏话会整晚失眠，但三个月后同样情况可能只是皱下眉。这种变化不是麻木，而是大脑把“辱骂”归类为工作场景而非人身威胁的认知升级。加之辱骂本质是对个体社会评价的否定，会激活社会地位威胁感，触发深层恐惧何对抗，理解了情绪波动的心理学原理，才能更好的应对。通过学习和训练，有一天你突然发现自己接骂人电话后心率居然没加速，说明你成功了。

理解‘谩骂场景下’的情绪波动的心理根源

1、 神经生物机制：被辱骂时，原始生存本能对大脑系统的“误触发”

2、心理防卫机制：对自尊保护的“应激反射”

3、 社会心理机制：对抗情绪的传导及转嫁

掌握‘谩骂场景下’沟通中的情绪控制技巧

即时暂停法：

认知分离法：

话术沟通法：

三、如何形成情绪免疫心理抗体成长为客诉高手

重塑大脑警报系统

构建免疫记忆的方法

形成免疫记忆的标准