《新销售端到端实战训练营》

《新销售端到端实战训练营》

主讲：孟知远

【课程背景】

不讲理论，只刷题。像高考一样，把每个销售场景拆成标准动作，练到肌肉记忆。

骨架是华为LTC的降维版，血肉是业界验证过的方法论。学员听到的不是术语，而是：该干什么？怎么接？跟不跟？——来，练一遍。

双层设计：学员工具全通俗命名，课堂不讲术语；方法论出处见各模块括注与附录对照表——学员练动作，客户看体系。

【课程方式】

懂底层：华为一线销售实战，知道复杂大项目怎么打，才能精准告诉新人：中小客户场景哪些该做、哪些砍掉。

懂降维：把华为庞大体系提炼成新人能听懂、能记住、能带走的“真家伙”。

懂实战：讲的都是一线当年怎么啃下第一个客户、守住第一次报价、把款收回来。

懂刷题：像高考一样，每个场景反复练，练到肌肉记忆，不是听完就忘。

访谈调研：访谈销售负责人、资深销售与新人，摸清片区打法与卡点，随资深销售陪访。

案例入库：把成单、丢单案例脱敏改写成专属场景库，刷题用的就是真实客户真事。

话术整合：把内部邀约、报价、催收经验与外部方法论对齐，融进话术卡与工具包。

【课程大纲】

【第一期 第1天：看得全、敢干、进得去】

模块〇：地图——一单生意从头到尾长什么样？

先给一张全景图：找客户→约进门→见面聊→跟进→谈下来→收回，六步。

标准动作：华为LTC降维版，砍掉的环节由中后台兜底。以后每讲一个模块，先在图上定位这一格。

刷题：拿课前采集的真实成交案例，拆进六步，看老销售怎么走完。

模块一：底气——你凭什么敢去见客户？

场景：第一次拜访客户，站在门口心里发虚——老板比你还小两岁，一年产出几千万，怕一开口露怯。

标准动作：亮出三张牌——品牌、货源优势、物流能力。一句话：我不是来推销的，是帮您稳定货源、控成本的。

工具：《我的三张牌》——我有什么、客户要什么、匹配点在哪。

刷题：两人一组互练开场白，练到不打磕巴。

嵌入方法论：挑战者销售。

你不是一个人在战斗：《内部协同地图》——货源、物流、审批找谁，一张图写清楚。铁三角降维：前台一人见客户，背后一张网支援。

模块二：方向——去哪里找客户？

场景：片区地图上80家客户，一天跑不了三家，先跑谁？

标准动作：ABC法则筛。A类量大、付款好、有意愿；B类中等、定期跟；C类小散差、顺手做。A类客户看产能与库存周期，B类客户看出货和补货节奏。

工具：《片区作战地图》+《客户ABC分类表》。

刷题：拿片区真实客户名单（脱敏），半小时填完，当场点评。

嵌入方法论：ICP理想客户画像；华为MCR客户分级思想降维。

模块三：进门——怎么让客户愿意见你？

场景：电话约客户采购被挂“有固定供应商”；客户老板微信不回、上门扑空。第二通电话、第三趟门怎么打？

标准动作：四句话——说人话（一句行情）、给价值（跟我有什么关系）、不添麻烦（只要15分钟）、给台阶（您定时间）。

工具：《邀约话术卡》——被挂断、被敷衍、被转达、扑空，一场景一卡。

刷题：两人一组，被挂一次换一种话术，练到约到人为止。

嵌入方法论：SNAP销售法。

【第一期 第2天：聊得透、推得动、谈得赢】

模块四：聊透——见面聊什么？（2.5小时）

场景：见到王总，寒暄完他问：你们价格怎么样？怎么接？

标准动作：不急着报价，先问痛四步：现状（从哪拿货、走多少量）→麻烦（运费、断供、质量）→代价（旺季断供一周损失多大）→意愿（有人保供应锁运费，值不值）。部分客户加一问：特殊时期供应怎么保？

三种人：拍板的（老板/厂长）、管钱的（财务）、用货的（技术）。决策链短，常一人兼两角，认准人就够。

工具：《问痛四步卡》+《三种人识别卡》。

刷题：三人一组（冷淡/比价/拖延三种客户），轮换角色，每人三轮。

嵌入方法论：SPIN提问法；华为权力地图思想降维。

模块五：推进——见完一面怎么跟？

场景：拜访结束，王总说“再考虑考虑”。下一步干什么？

标准动作：24小时内发条有价值的行情信息（不催单）；三天一个电话问具体的事；一周内再约，带方案或样品。

跟不跟，三问定：有没有真实需求？谁说了算？大概什么时候买？三问两虚，转C类，不恋战。

工具：《跟进节奏表》+《值不值得跟·三问卡》。

刷题：每人拿一个真实客户定两周计划，逐一点评。

嵌入方法论：MEDDIC资格审查思想降维（六问砍成三问）。

模块六：谈判（上）——价格怎么守住？

场景：王总说：你们比别家高20块一吨，便宜点我就签。怎么接？

标准动作：不降价，先条件交换——保旺季供应、物流每吨省5块、账期延7天。您算算，这三项值不值20块？

价值说不清，就用算账四步：我有什么（自有仓库+长期产区）→所以怎样（货源稳、质量可控）→对您意味着什么（旺季不断供）→算笔账（断供一次损失多少）。

工具：《报价底线规划表》+《算账卡》。

刷题：三人组模拟谈判两轮，当场打分：底线守住了吗？交换用了吗？账算清了吗？

嵌入方法论：价值销售+FABE呈现法。

【间隔期（1-2周）：带着工具实战】

任务：每人拜访3-5家客户，填《拜访记录表》记卡点。

讲师陪跑：线上答疑+一次实地陪访，真实场景当第3天考题。

【第二期 第3天：讲错题、练硬仗、考通关】

模块七：错题复盘会——间隔期踩的坑，现场拆

形式：高考错题本——把间隔期卡点分类拆：约不到、聊不动、被压价、跟进断，逐题过：错在哪、标准动作是什么。

学员讲自己的案例，全班给解法；好话术当场进话术库。

嵌入方法论：华为复盘机制（仗打完必复盘）。

模块八：谈判（下）——三局加练

第一局·压价局：拿别家低价说事→条件交换+算账。

第二局·账期局：要赊销、要长账期→账期换量、换独家、换预付；底线外上报。

第三局·异议局：拿质量、断供说事压价→先接情绪再接事：事实、补救、预防。

刷题：抽签进局，一局一评；讲师示范，学员再练。

嵌入方法论：谈判条件交换原则；异议处理LSCPA思路（只听动作，不讲名称）。

模块九：回款——怎么把产品变成利润？

场景：合同30天付款，第35天没到账，客户说资金紧张。怎么催？

标准动作：先识别风险信号（经营异常？拖延借口？要延账期？），再催收三步——换位法（我也有考核压力，您帮我一把）→政策法（超45天停供，最多再延7天）→对账法（把账对清，帮您走特批）。

工具：《回款风险自查清单》+《催收话术卡》。

刷题：两人一组模拟催收电话，练到能开口、能施压、能保住客情。

嵌入方法论：某行业内控流程（货权、资金、应收管控）。

模块十：通关考核

形式：现场大通关，抽签定场景：邀约、拜访、挖掘、谈判、催收；评委=孟老师+销售负责人+HR。

评分表四项，现场打分：叫对人了吗？问出需求了吗？守住底线了吗？应对住压价了吗？人人过关。

模块十一：工具包交付与90天落地

交付清单（12+1）：

《片区作战地图》

《客户ABC分类表》

《邀约话术卡》

《问痛四步卡》

《三种人识别卡》

《跟进节奏表》

《值不值得跟·三问卡》

《报价底线规划表》

《算账卡》

《回款风险自查清单》

《催收话术卡》

《拜访记录表》

《新人话术库1.0》——课前采集+通关沉淀，结课时交付。

90天计划：每天10个电话、每周3访，填《拜访记录表》；第31-60天：筛A类客户成1单；第61-90天：复盘丢单成单，沉淀打法。