《业绩增长五步法》

《业绩增长五步法》

主讲：刘波老师

【课程背景】

当前市场内卷加剧，业绩增长难成为企业普遍痛点。很多管理者把问题归因于外部环境，但外部因素无法改变，增长只能从内部突破。深入分析会发现，业绩增长难表面上是“商机少、转化差”两大问题，深层原因是员工“目标不清、意愿不强、技能差、协作差”，而这一切的背后是管理问题——管理者不会指挥、不会培训、不会管控、不会协作。业绩问题的背后是效率问题，效率问题的背后是员工状态问题，员工状态的背后是管理问题。

本课程基于刘波老师10年服务100+企业、400多个业绩增长项目的实战经验，系统拆解“业绩倍增五步法”：管理角色转身、制定增长计划、提升员工技能、提升员工士气、员工高效执行管控。课程以管理者为杠杆，通过提升管理激活员工状态，最终实现业绩增长，并输出可直接落地的管理工具、方法模板与现场演练。

【课程收益】

认清业绩增长的本质逻辑：业绩→效率→员工状态→管理，找到业绩增长真正的杠杆点。

完成从业务骨干到销售管理者的角色转身，掌握向导、教练、拉拉队长、督查四大角色与12项管理技能。

掌握制定增长计划的三步法：用业绩增长公式找准增长方向，对照标杆值、平均值制定目标，按空间和时间拆解可执行计划。

掌握提升员工技能的科学训练三步法：梳理流程萃取经验、OJT四步法分块训练、实战辅导，让员工快速掌握打法。

掌握游戏化激励方法，学会设计“赢的战役”竞赛方案，用启动会、加油站、表彰会持续激发团队士气。

掌握执行管控三板斧：盯目标、追过程、拿结果，落地月管控、周管控、日管控三级节奏。

通过现场演练，产出增长计划表、销售流程作战地图、竞赛方案等可带回企业直接使用的管理工具。

【课程对象】

营销总监、销售总监、销售经理、销售主管、业务负责人及储备销售管理者。

【课程时间】

3 小时（180 分钟）

【课程大纲】

一、业绩增长的本质：管理是增长的杠杆

1. 业绩增长难的根因分析

表面问题：商机少、转化差两大表象，商机少源于行动与意愿不足，转化差源于技能不足。

深层问题：员工目标不清、意愿不强、技能差、协作差。

本质问题：管理者不会指挥、不会培训、不会管控、不会协作。

核心结论：业绩的背后是管理，提升管理才能激活员工状态，实现业绩增长。

2. 管理者的角色转身

销售管理的定义：带领团队达成销售目标的过程，而非靠一己之力完成业绩。

两大核心职责：培育队伍（人力、能力、愿力、协作力）与完成任务（效率、客户、费用）。

四大角色：向导指方向、教练教方法、拉拉队长激士气、督查盯执行，按员工状态灵活切换。

12项管理技能：指导方向、引导目标、教导计划；识别难点、萃取经验、训练辅导；事前鼓励、事中加油、事后认可；叮嘱目标、追踪过程、验收结果。

案例：清洁工具管理案例、新员工九个月获奖案例、小王“亲力亲为、替员工背猴子”案例。

工具：管理角色与技能360度测评表。

演练：管理角色错位自查与改善计划制定。

二、制定增长计划：定方向、定目标、定计划

1. 定方向：用业绩增长公式找突破口

业绩增长公式：业绩=商机量×意向率×成交率×客单价，四个环节相乘共同决定业绩。

两大增长路径：新客户开发（老品找新客、新品找新客）与老客户复购增购。

用标杆值与平均值的差距识别增长空间：四个指标从一般水平到标杆水平相乘约有5倍差距。

聚焦一点、力出一孔：根据员工不同特点，找到“一针顶破天”的关键增长点。

2. 定目标：制定跳跳脚能够到的目标

长期目标可以乐观，短期目标必须客观。

以团队平均值、标杆值为参照，制定可达成、可挑战的目标。

3. 定计划：按空间拆、按时间拆

按空间拆：把目标拆解到渠道、客户、项目。

按时间拆：把目标拆解到月、周、日，形成达成目标的路径图。

案例：商机倍增战役（团队月商机从12个增至172个、月成交从1单增至12单）、素质教育机构教学、教务、销售三部门增长案例。

工具：业绩增长公式测算表、月度目标拆解表。

演练：为一名员工现场制定增长方向、目标与计划。

三、提升员工技能：科学训练三步法

1. 梳理流程、萃取经验

销售流程三步：开发商机（四有商机）→激活意向→促成签约。

明确每一步的里程碑、达成标准与关键动作，形成销售作战地图。

向销冠萃取最佳经验，沉淀为可复制、可训练的销售宝典。

2. 分块训练：OJT四步法

我说你听、我做你看、你说我听、你做我看，先讲解演示再模拟训练。

role play角色互换训练，双方给予good、be better反馈，反复打磨。

考试通关：流程复述、扑克牌随机抽题考核，确保真正掌握。

3. 实战辅导

实战前模拟演练验证能力，实战中情景回顾、及时纠偏，实战后复盘提炼。

优秀做法全团队复制，失败场景现场归因、给出正确打法。

工具：销售流程作战地图、通关考核表。

演练：异议处理话术通关训练。

四、提升员工士气：打一场赢的战役

1. 激励的底层逻辑

物质激励的局限：底薪是保健因素、提成激励边际递减、大奖覆盖面有限。

物质激励+精神激励组合，用短期、高频激励弥补长期激励的不足。

2. 游戏化设计工作

游戏让人着迷的三要素：目标跳跳脚能够到、成功即时反馈、规则稳定可预期。

借鉴“抓兔子”游戏逻辑，把销售工作设计成一场赢的游戏。

3. 竞赛方案的设计与组织

竞赛主题服务于增长方向：KP建联量、商机量、方案量、转化率等。

个人竞赛（挑战奖、达标奖、排名奖）与团队竞赛（PK赛、排名赛）组合设计。

竞赛三部曲：启动会定目标明规则、加油站周复盘保持热度、表彰会兑现激励固化经验。

工具：竞赛方案模板、庆功基金分级方案。

演练：为团队设计一场增长竞赛方案。

五、员工高效执行管控：盯目标、追过程、拿结果

1. 管控的底层逻辑

能自律的人让他自律，不能自律的人必须他律：没有管控就没有执行。

新手重点管行为，老手重点管成果，避免“猫捉老鼠”式管理。

2. 成果管控三板斧

定目标：客户通关验证，盘点碗里、锅里、地里三层客户。

追过程：明确里程碑与关键动作，追踪“找谁、干什么、出什么成果”。

拿结果：红绿灯管理，分析差距、制定改进策略。

3. 三级管控节奏

月管控：月成果盘点与目标质询。

周管控：周初定目标、周中追过程、周末验结果。

日管控：早晨报目标、中午追过程、晚上报成果。

工具：客户盘点表、红绿灯看板、日成果日报模板。

演练：现场客户盘点与目标质询演练。

六、总结与落地：五步法闭环与90天行动

1. 业绩倍增五步法整体回顾

一步管理角色转身、二步制定增长计划、三步提升员工技能、四步提升员工士气、五步员工高效执行管控。

提升管理→激活状态→实现增长，三个月内可见团队状态与业绩变化。

2. 实战案例与落地行动

案例：某企业三个月管理带教，商机量从月均60个增至294个、方案量从30个增至173个、成交量从10单增至67单。

工具：90天落地行动计划表。

演练：现场制定个人90天落地行动计划。