《营销数字化转型与数据治理实战》

《营销数字化转型与数据治理实战》

——切口选得准、数据治得清、AI用得动，数字化转型从“投钱”到“见效”

主讲：孟知远

【课程背景】

我干了20多年大客户销售，亲手把华为“管理客户关系”（MCR，既是业务流程，也是数字化系统）从Excel搬上统一平台，服务数千客户经理；又建成智能运营中心（Power-IOC），经营分析效率提升40%。这门课不讲概念，讲怎么把数字化从“投钱”做成“见效”。

▸ 系统上线半年，CRM里商机还是空的——一线填两行就退，转头微信里谈客户；月底要报表，销售运营连夜对十几个Excel补数。

▸ 周一经营会，老板问“这个月在跟多少商机”，销售、运营、财务拿出三个数，吵半小时没人敢拍板。

▸ 三年上了七八个系统，IT催着用、业务绕着走；年底一算账，几百万投进去，效率没变样。

根子就一个：把数字化当“买系统、上项目”，缺业务主导，更缺数据资产化治理。

【课程收益】

1. 你能用一条线跟老板讲透数字化转型：业务数据化、数据资产化、资产服务化、服务业务化

2. 你能从经营目标倒推，圈出最痛、回报最高、阻力最小的第一个切口

3. 你能用六分法给数据分类、Owner定到人，把主数据治理到口径统一、敢用可信

4. 你能用需求映射、试点推广、三维考核，让一线从“要我用”变“我要用”

5. 你能看懂华为MCR客户关系数字化、销售项目数字化、Power-IOC经营数字化的建设得失，少踩坑

6. 你能分清个人AI与经营AI——个人用AI不必等，企业路径不能跳

7. 你能带走全套工具模板：诊断画布、Owner矩阵、考核指标表等

【课程对象】

企业销售负责人、销售运营与经营分析负责人、CIO／IT与数字化负责人、CRM与数据骨干——建议业务与IT混编参训

【课程时间】1-2 天（6 小时/天）

【课程大纲】

一、系统上了不少，营销为什么没变样？

1. 三类痛：上了不用、数据打架、推不动

▸ 上了不用是机制问题：录入没考核、使用没运营，CRM再好也是填表工具

▸ 数据打架是治理问题：数据没Owner、没统一口径，开会比谁嗓门大

▸ 推不动是站位问题：IT牵头做工具，业务当外人

2. 根因：缺业务主导与数据资产化治理

3. 破局：数字化是业务变革——业务数据化、数据资产化、资产服务化、服务业务化，一环不能省

案例：华为运营商BG——MCR客户关系数字化与销售项目数字化，从Excel手工到统一平台（主线案例，贯穿全课）

讨论：你日常管客户靠什么——CRM、Excel还是微信？填系统帮你谈单，还是替公司交差？

二、先别急着买系统：数字化转型到底转什么

1. 演进四阶段：信息化流程上网、数字化数据决策、智能化辅助判断、AI自动作业——路径不能跳

2. 失败真相：输在起点错位——技术导向对业务导向、IT牵头对业务牵头

3. 华为的推进节奏：先僵化、后优化、再固化

演练：给自家数字化定阶段，说一个“上了系统反而更麻烦”的例子

工具：数字化成熟度评估表

三、第一刀切在哪？——最痛、回报最高、阻力最小

1. 业务诊断画布：从经营目标倒推营销主流程，摊开断点堵点

2. 切口排序：最痛、回报最高、阻力最小者先做，先止血再强身

3. 先立主数据地基：客户、商机、项目先统一口径

▸ 先定义“谁家的客户、什么叫有效商机”

案例：MCR从客户信息散落Excel切入，先建客户统一视图

演练：用痛点画布圈出自家最该先数字化的1个场景

工具：业务痛点梳理画布、优先级排序矩阵

AI辅助：AI辅助汇总多部门访谈与使用日志，聚类高频痛点与流程断点

四、数据治理怎么做？——分类、到人、管质量

1. 分类六分法：基础、主、事务、报告、观测、规则分而治之，主数据优先

2. Owner机制：数据治理是业务的事——建体系、定架构、管质量、建底座、裁争议五责到人

3. 数据质量PDCA：先立质量红线，红黄绿灯监控

4. 资产服务化：“三个1”服务——1个地图找数、1个平台用数、1个过程管数

案例：MCR治理1100多个数据对象，170多个国家一套口径、分级管理

案例：Power-IOC——入湖六标准与“三个1”落地

演练：给自家主数据定Owner、列3条质量红线

工具：数据分类速查卡、Owner责任矩阵、质量PDCA检查表

AI辅助：AI辅助数据巡检，自动标出异常、缺失与口径冲突

五、系统怎么建，一线才肯用？

1. 需求-功能映射：业务需求转功能清单，业务与IT一张表对齐

2. 自建还是采购：华为自建MCR／Power-IOC，[某A股上市企业]CRM选型（Salesforce／纷享销客）

3. 试点先跑通：小范围跑通、沉淀打法、再铺开

4. 三维考核驱动“我要用”：过程指标管录入、应用指标管使用、结果指标管改进

5. 变革保障：业务一把手牵头、IT做底座，配套激励与培训

案例：MCR全球推广、使用纳入考核，客户经理从“要我用”到“我要用”

案例：销售项目数字化——商机项目在线、四算进系统、风险自动预警

演练：为自家核心系统设计一套三维考核指标

工具：需求-功能映射表、三维考核指标表、推广计划表

AI辅助：AI辅助生成系统使用看板，预警“哪条线在用、哪条线用不好”

六、AI往哪里走？——个人AI不必等，经营AI数据不能等

1. 个人AI与经营AI：个人AI依托大模型和网络信息，是“借来的大脑”；经营AI把数据沉淀成企业自己的记忆

2. AI不是万能药：数据决定AI天花板——数据没管好，AI无从谈起

3. 营销AI三场景：智能洞察、AI辅助商机判断与预测、异常预警推送

4. 演进三步走：数据先干净、规则先跑通、再上模型

案例：Power-IOC——异常预警从“人看”变为“系统直达责任人”

讨论：你在用的AI工具，用的是网络信息还是自家数据——能帮你什么、帮不了什么？

演练：用AI场景识别画布，圈出自家最容易落地的1个场景

工具：AI应用场景识别画布

七、课后90天：把一天的课变成你公司的第一批成果

1. 第7天：用成熟度评估表完成自测，列出三类痛对照清单

2. 第30天：定出客户、商机、项目三项主数据的Owner，立3条质量红线

3. 第60天：选定1个试点场景上线跑通，三维考核指标落进考核

4. 第90天：拿出第一个“见效”成果——经营会一套口径出数，或1条AI辅助预警直达责任人