《大客户销售突破与存量增长：华为五看三定实战》

《大客户销售突破与存量增长：华为五看三定实战》

——机会看得清、新客户打得进、老客户做得大，把不确定性变成可复制的增长

主讲：孟知远

【课程背景】

我干了20多年大客户销售。ToB大客户这门生意，最折磨人的不是丢单，是丢得不明不白、赢得稀里糊涂：

▸ 新客户打不进：拜访跑了十几轮，方案改了八版，报价一压再压。评审那天你信心满满，客户还是选了别人——输在哪，复盘会上没人说得清。

▸ 老客户做不大：合作五年的客户，订单年年有，可每年续约都重新比价：压价、压账期，免费服务越送越多，份额却不见涨。

▸ 机会看不清：老板问“明年增长从哪来”，销售总监翻不出一份机会清单，只能拍脑袋报个数。

根源就一条：大客户经营靠“感觉”和“运气”，不靠体系——机会看不清、突破没方向，赢了不知为何赢，输了不知输在哪。

这门课源自华为“五看三定”方法论——经一线验证、可复制的大客户战略洞察与经营规划体系：用“五看”把行业、客户、竞争、自己、机会看明白，用“三定”把目标、策略、战略控制点定下来，让新客户开发有方向、存量客户增长有章法。课程同步引入AI辅助洞察，让“五看”做得更快更准。

【课程收益】

1. 你能用“五看”框架对任意目标客户做完整洞察：行业值不值得进、客户值不值得打、对手软肋在哪、你的牌怎么出

2. 你能用权力地图画布看清客户内部权力结构，找到能帮你赢单的关键人

3. 你能用SMART原则把“感觉目标”变成一道可拆解的数学题：财务、关系、能力三层目标拆到季度

4. 你能定位自己的战略控制点，正面回答客户“凭什么选你，不选别人”

5. 你能按DSTE从战略到执行的节奏，把年度经营规划落到季度复盘，不再写完锁进抽屉

6. 你能用AI辅助做客户痛点挖掘、竞对动态监控、自身优劣势评估

7. 你还能带走全套模板：大客户洞察模板、行业趋势快速判断卡、权力地图画布、SMART目标规划表、战略控制点定位卡、年度经营规划书

【课程对象】

企业销售负责人、大客户负责人、大客户铁三角（AR客户经理／SR解决方案经理／FR交付经理）、销售运营负责人及ToB销售相关职能主管

【课程大纲】

（标注为1天版安排；可拓展为2天版，增加演练与案例）

一、为什么客户不选你？——大客户销售的两个死法

1. 两个最普遍的困境

▸ 新客户打不进：拜访十几轮、方案改八版、报价一压再压，客户还是选了别人

▸ 老客户做不大：订单年年有、年年重新比价，免费服务越送越多，份额不见涨

讨论：说说你丢得最冤的一个单子

2. 痛点归类：打不进、做不大、看不清、复盘不到根因、投入产出不划算

3. 根因：对客户没有影响力——需求影响力、决策链渗透力、长期锁合力都缺位

4. 凭感觉做销售的五个习惯

▸ 凭历史经验、靠猜靠蒙、碎片信息做决策、临时组队投标、等客户喂单

5. 体系化经营：华为“五看三定”的打法

▸ 五看看清机会、三定规划打法、铁三角协同作战、年度规划加季度复盘持续迭代

二、机会到底在哪？——五看洞察，把战场看明白

1. 看行业：这个赛道值不值得进？

▸ PEST四维采集行业信息，判断增长空间、政策影响、客户盈利模式

工具：行业趋势快速判断卡（PEST结果→三个问题→进/不进结论）

2. 看客户：这个客户值不值得打？

▸ 四步看透客户：商业模式（靠什么赚钱）→战略（往哪走）→组织（谁说了算）→痛点（哪里最疼）

工具：权力地图画布（看清客户内部权力结构）

3. 看竞争：对手的软肋在哪？

▸ 从营销四要素扫描对手：客户关系、产品解决方案、交付与服务、商务，找可攻入的缺口

4. 看自己：你手里有什么牌？

▸ 同样四要素盘自己的牌：强项做突破口，弱项规避或补齐

5. 看机会：四看收口，机会点浮出水面

▸ 交叉验证找机会点、投资决策分析、风险判断、退出条件

演练：每组选1个真实客户，用五看框架完成一次完整洞察分析

工具：大客户洞察模板（五看框架填空版）

AI辅助：客户痛点挖掘、竞对动态监控、行业信息采集

三、突破口怎么打？——三定规划，把洞察变成打法

1. 定目标：一年后、三年后要到什么状态？

▸ SMART原则做一道数学题：财务、关系、能力三层目标，年度拆季度、季度拆月度

工具：SMART目标规划表

2. 定策略：用什么方式打进去？

▸ 客户关系、产品方案、交付服务、商务四条线分别定打法

案例：华为从第三运营商做起，最终撬动第一大运营商；英国电信三年规划

3. 定战略控制点：凭什么是你赢？

▸ 什么是战略控制点、怎么找到它

案例：华为×英国电信——从300家竞争者中胜出的战略控制点

工具：战略控制点定位卡

四、规划怎么不落空？——资源配置与执行节奏

1. 资源配置：战略定了，资源怎么跟？

▸ 人力、预算、高层投入、研发、交付与服务五个维度，落到营销四要素各板块

2. 执行节奏：DSTE从战略到执行

▸ 年度规划、季度复盘、年度复盘：谁负责、负责什么、为何重要

演练：每组用复盘检查清单完成一次大客户经营复盘

工具：年度复盘检查清单

五、课后90天：把一个大客户看透、打透

1. 主线回顾：五看找机会→三定定打法→资源配置保执行

2. 课后行动：

▸ 课后第7天：用五看框架完成1个目标客户的快速洞察，交出洞察模板

▸ 课后第30天：交出该客户的年度经营规划初稿（目标＋策略＋战略控制点）

▸ 课后第60天：规划落地执行，权力地图与策略在真实商机中验证一轮

▸ 课后第90天：对照复盘检查清单做第一次完整复盘，刷新规划