《你说的都对，为什么就是推不动人——-说服力与影响力实战训练》1天

《你说的都对，为什么就是推不动人？》

——职场说服力与影响力实战训练

主讲：贾丽敏

【课程背景】

在企业里，最贵的成本往往不是做错事，而是推不动事。方案做得很扎实，数据也摆得清清楚楚，可领导一句"再研究研究"就没了下文；跨部门协调会开了三次，各方都点头，回到工位还是没人动；客户明明认可产品，临门一脚却卡在"我再考虑考虑"；团队目标讲了十遍，执行时依然各干各的。很多管理者把这些问题归结为"下面执行力差""这个人不配合"，但真实原因往往在说服者自己身上：讲的是自己想讲的，不是对方想听的；给了结论没给依据，给了依据又没了结论；道理讲得很满，却始终没有回答对方心里那句"这跟我有什么关系"。职位越往上，权力越用不上——推动一件事情，靠的不再是命令，而是让别人心甘情愿说"好"的能力。

• 方案讲得头头是道，领导一句"再研究研究"就不了了之？

• 跨部门推一件事，人人嘴上答应，事却一拖再拖？

• 要资源、要预算，磨破嘴皮只批下来一半，还落个"你总来提要求"？

• 客户说"产品没问题，就是价格贵"，一让价才成交，利润全让出去了？

• 遇到质疑和反对，要么硬顶回去伤了关系，要么马上让步事后后悔？

• 讲数据、讲逻辑，对方就是不为所动，最后还是靠关系和面子才办成事？

• 同一件事，别人三句话就谈成，自己说了半小时还在原地打转？

说服力不是"能说会道"，更不是"把死的说成活的"。它是一套可以拆解、可以设计、可以反复训练的技术：读懂对方要什么，把自己的目标翻译成他的收益，用结构让主张立得住，用故事让人愿意动，用方法把反驳接住。本课程以"认知—地基—内容—异议—呈现—实战"为主线，基于共情力、逻辑力、故事力、感染力、掌控力的说服五力模型，围绕职场最高频的四类说服任务，给出一套拿来就能用的工具与话术，让学员从"讲完了没人动"，到"讲完就能推动人"。

【课程收益】

• 建立"说服是让对方自主选择"的认知，识别说服失败的三个真原因与个人五力短板

• 掌握说服五力模型（共情力·逻辑力·故事力·感染力·掌控力），明确个人提升路径

• 掌握可信度三角与说服对象画像卡，针对不同类型的说服对象设计对应策略

• 掌握利益翻译法与PREP、SCQA、2W1H三种表达结构，让主张立得住、听得懂

• 掌握故事四感标准与数据故事搭配法，用60秒故事建立信任与行动动机

• 掌握先跟后代四步异议化解法与三类高难度场景打法，把反驳接住、把事谈成

• 掌握55387呈现法则与三种收口方法，提升说服现场的可信度与达成率

• 完成一场真实场景的完整说服演练与点评，带走个人说服设计表与90天精进计划

【课程对象】企业中基层管理者、项目负责人、销售与客户经理、需要跨部门推动工作的业务骨干（建议30人以内/班）

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么道理都讲透了，对方还是不点头？——重新认识说服力

1.说服不是"讲赢对方"，是让他自己想通

• 说服的本质：不是信息的单向输出，而是让对方的判断向你移动

• 说服的三个层级：让人听懂（信息）→ 让人认同（信任）→ 让人行动（决策）

• 说服与沟通、谈判、命令的区别：说服没有权力背书，靠的是对方的自主选择

• 说服力的三个结果指标：答应率、答应的速度、答应的程度

讨论：复盘最近一次"说了没用"的沟通，卡在听懂、认同、行动的哪一层

2.说服失败的三个真原因

• 讲自己想讲的，不讲对方想听的——没有把利益翻译过去

• 只给结论不给依据，或依据一堆却没有结论——结构失衡

• 只讲道理不动情绪，或只谈感情不给路径——理性与感性脱节

3.说服力自检：说服五力模型

• 共情力：先看见对方的利益与顾虑，说服才有入口

• 逻辑力：主张有结构、有依据，经得起追问

• 故事力：把抽象的道理变成可感的画面

• 感染力：声音、状态与情绪的可信传递

• 掌控力：主导节奏、应对反驳、把握收口时机

• 五力的关系：逻辑力是骨架，共情力是入口，故事力是翅膀，感染力是温度，掌控力是底盘

模型：说服五力模型

演练：用五力给最近一次说服失败打分，找出最短的那块板

二、对方凭什么被你说服？——可信度地基与影响力支点

1.说服的地基：可信度三角

• 专业度：你懂这件事吗——背景、数据、过往案例

• 可靠度：你说的能兑现吗——过往承诺与交付记录

• 亲近度：你站在我这边吗——立场、共同利益与长期关系

• 可信度不足时，再漂亮的话术都会被当成"套路"

工具：可信度自检三问（我凭什么说／他凭什么信／我做过什么让他信）

2.读懂你要说服的人：四类对象画像

• 决策型：只要结论与风险，给他"一页纸方案"

• 分析型：要数据与推演，给他"过程与依据"

• 关系型：要被尊重与参与感，给他"共识与面子"

• 表达型：要亮点与话题，给他"画面与舞台"

• 判断依据：他问什么、他批什么、他记住什么

工具：说服对象画像卡（他关心什么／他怕什么／他要什么／我给他什么）

演练：为一位正在推动的关键人物填写画像卡，并改写开场第一句

3.影响力的六个支点

• 互惠：先给，再要

• 承诺一致：让对方先小步点头，再大步行动

• 社会认同：同类人都已经这么做了

• 喜好：相似、赞美与合作感

• 权威：专业背书与第三方佐证

• 稀缺：窗口期与机会成本

• 使用分寸：六个支点是"让真相被看见"，不是"把假话说圆"

案例：同一份预算申请，两种写法——为什么一份批了、一份被打回

三、怎么说，对方才听得进去？——说服的内容设计

1.利益翻译：把"我的目标"翻译成"他的收益"

• 说服的第一问：这件事对他有什么好处

• 三组翻译动作：把功能翻译成收益、把指标翻译成场景、把我的KPI翻译成他的痛点

• 话术骨架："如果这件事做成，您可以……；如果暂时不做，您可能面临……"

• 两个翻译禁区：不夸大收益、不空谈大局

演练：把一句"这个方案请领导支持"改写成三条对他有价值的收益

2.结构：让主张立得住、听得懂

• 结论先行：第一句给出核心主张，善用锚定效应，不让对方猜

• PREP结构：观点 → 理由 → 举例 → 重申观点，适合短场景说服

• SCQA结构：情境 → 冲突 → 疑问 → 回答，用冲突感抓住注意力

• 2W1H：是什么、为什么、怎么做，说清一件事的完整闭环

• 场景匹配：向上汇报用PREP、问题推动用SCQA、方案说明用2W1H

模型：PREP表达结构模型

演练：用PREP重构一次方案汇报的开头90秒

3.证据：数据让人思考，故事让人行动

• 三类证据的说服效果排序：数据 < 案例 < 故事

• 好故事的四感标准：代入感、冲突感、顿悟感、行动感

• 故事黄金骨架：目标 → 阻碍 → 努力 → 结果 → 转折

• 数据与故事搭配：用数据建立可信，用故事建立动机

模型：故事四感标准模型

演练：把一组枯燥数据改写成一段60秒的说服故事

4.三点论：复杂主张讲三点

• 任何复杂主张都收敛为三个理由：多了记不住，少了立不住

• 三个理由的排序：最能达成共识的先说、最有力的中间说、最能打动人的最后说

• 每一点的结构：一句观点 + 一句依据 + 一句对他的好处

演练：把"这件事为什么非做不可"归纳成三个理由并现场排序

四、遇到反驳、犹豫、拒绝，怎么把话接住？——异议化解与高难度说服

1.异议不是拒绝，是成交前的信号

• 三类异议：真异议（有实际问题）、假异议（借口拖延）、隐藏异议（没说出口的顾虑）

• 分辨方法：追问一句"除了这一点，还有其他顾虑吗"

• 面对异议的三个不要：不要急着反驳、不要马上让步、不要重复讲道理

2.接异议的四步法：先跟后代

• 跟：复述事实 → 认可合理 → 表达理解，先让对方放下防御

• 代：用数据与案例替代他的担心，再给出替代方案与下一步

• 三句过渡语："我理解您的顾虑……""您考虑的这一点确实关键……""如果换个角度看……"

• 两个禁区：不否定对方的感受、不用"但是"硬转折

演练：面对"太贵了／太麻烦了／再等等"，用先跟后代完成一次回应

3.三种高难度说服场景的打法

• 向上要资源：先对齐目标，再算投入产出，最后给一个可撤回的试点方案

• 跨部门推动：先给对方收益，再降对方成本，最后借势（上级共识／制度要求／时间节点）

• 客户临门一脚：识别犹豫信号、缩小决策成本、给一个"现在就做"的理由

• 团队目标说服：讲清为什么、给出第一段路、让关键人物先站出来

工具：异议应对卡（常见异议 × 回应骨架）

演练：三人一组轮换扮演说服方、被说服方、观察员，完成一轮异议对抗

五、同样的内容，为什么换个人说就管用？——说服的呈现力

1.55387：怎么说比说什么更先被接收

• 55%肢体语言 + 38%语音语调 + 7%文字内容

• 声音三件事：语速慢一点、重音准一点、停顿敢一点

• 眼神与站姿：环视不扫视、站定不晃动、手势落在能量区

• 线上说服的补偿：镜头平视、语速降一档、结论多说一遍

模型：梅拉宾55387法则

演练：同一句说服的话用三种语气说出来，让同伴选出最可信的一种

2.状态：说服力的隐形变量

• 开口前的三个动作：深呼吸三次、站稳再开口、第一句慢说

• 紧张的三个来源与化解：怕说错、怕被评价、怕没准备

• 说服中的沉默运用：给对方3秒思考，不抢话、不补话

3.收口：让对方说出"好"的最后一公里

• 识别成交信号：开始追问细节、讨论执行、语气松动

• 三种收口方式：直接请求、二选一、总结共识后确认

• 收口后必做三件事：复述结论、确认下一步、留下文字记录

演练：为一次真实说服设计收口三句话，两人一组对练

六、真实场景实战：一场完整的说服演练与点评

1.四类高频说服任务现场演练

• 向领导争取预算与人力

• 推动跨部门配合一项改革

• 化解客户的犹豫与比价

• 说服团队接受一个新目标

工具：说服设计表（对象画像／利益点／结构／证据／异议预案）

演练：每人选取真实场景，用说服设计表完成3分钟说服陈述，讲师当场点评

2.点评标准与课后精进

• 点评三维度：结构是否清晰、利益是否到位、状态是否可信

• 三个带走物：个人说服设计表、常用异议应对话术、30秒说服开场模板

• 课后90天精进计划：每周一次真实说服练习 + 一次复盘记录

演练：现场完成个人30天说服练习清单，并两两结伴互督