《金属包装大客户价值战突围》金属包装行业通用版

金属包装大客户价值战突围

让每条大客户线在价值战里赚到溢价守住份额

主讲老师 ：张赤辉

【课程背景】

2025年1月头部金属包装同行完成行业并购，二片罐CR3冲到75%。2025年12月行业打响提价第一枪，26H1业绩快报归母净利同比+65.29%、境内毛利率+3.71个点。

但几个数字没变。前五大客户占40%多，头部植物蛋白两家贡献11.7%营收；铝材马口铁占成本80%还在波动；境外毛利率同比-4.12个点。对手已把价格战份额切好等着分。

瓶颈在团队。大客户经理面对头部啤酒、植物蛋白、饮料品牌的强势品牌商，价值战打法、JBP写法、PDCA怎么跑还没变成肌肉记忆。

用精找排达四步法（精准定位、找到痛点、排除异议、达成合作），针对价格战收官后团队打法不统一、价值战落地慢、议价权弱、价值战转型难四道坎，给出一套能复制全团队的实战章法。

【课程收益】

看懂二片罐行业从价格战到价值战的拐点逻辑，完成1份本区域价值战定位诊断表

拿到客户引力图的目标评估与进攻路径规划工具，产出1套头部战略客户开发节奏表

练熟五步法与四格攻防分析表，能在头部金属包装同行已占的盘子里抢份额

学会用JBP联合生意计划做老客户关系深挖与长期共赢，把头部植物蛋白、能量饮料、啤酒品牌这类存量客户做出大客户深耕的增量

带走三码合一课程全景评估表，全程评估培训效果、跟踪学员态度与表现成绩、发现潜力员工，是评估培训投入产出比稀缺且合适的工具

【课程对象】

金属包装企业（集团型）营销经理及以上人员，建议30至50人

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、价值战起手式与战略转身 · 精准定位

1林建强在金属包装企业管营销十二年。集团经营会上领导对明年价格战怎么打。林建强说今年起手式不能再叫价格战了，分管副总追问，林建强没接上，找王晓东对口径。王晓东说您不写PPT基层不知道往哪使劲。

2价值战不是改个标签就开打，三件事必须先对齐。行业拐点判读，CR3冲到75%后份额导向已转向盈利。公司战略解码，从集团传到基地要过四层。角色定盘，营销经理是客户的战略翻译，让团队策略落地。案例 某饮料罐装龙头把客户分战略、成长、潜力三层，三季度毛利同比正增长4个点。

参考工具 三线筛商评估表

现场演练 每组选1个核心客户，按资金线、决策权线、真实需求线三维打分，输出三线筛商评估表，标注开发优先级

二、客户引力图与大客户开发路径 · 精准定位

1王晓东管金属包装企业华东大区。集团下达新客开拓指标，每个经理要新增1.5个客户。月初早会问谁有目标客户名单，三个人报了名字，五个人还在找。客户经理黄子轩说我看了头部金属包装同行的财报，他们提价后华东产能有点紧，想从他们手里撬一个啤酒大客户。李莉说她跟了某头部植物蛋白客户三年，最近采购总监换人，想切进去做新基地供应商。

2客户引力图从五个维度量化客户价值。资金线看预算盘子。决策权线看能否90天内坐到关键人面前。真实需求线看痛点是不是我们能干掉。时间窗口线看采购启动时点。竞争烈度线看头部金属包装同行在这个客户里已占几成。打完分，得分低的客户不浪费资源，得分高的排进年度开发主路径。案例 某铝瓶供应商用引力图把头部啤酒客户从三十家筛到七家分三档进攻，半年新客转化率从11%拉到23%。

参考工具 三线筛商评估表

现场演练 每组选2个待开发客户，按引力图五维度打分，输出评分表，标注每家客户的进攻路径规划

三、五步法与竞争对抗实战 · 找准痛点

1李莉跟了某头部植物蛋白客户三年，采购总监换人没通知她。等她听说时新总监已上任两周。她打听得知新总监见过头部金属包装同行三家代表五次，每次不超过三十分钟。她跟王晓东汇报，王晓东说先摸清新总监在采购委员会的票数，再看他过去在哪家供应商手里栽过跟头。半个月后李莉摸清，新总监去年在某供应商爆款易拉盖上踩过质量雷，新总监考核里质量投诉率权重排第一。

2大客户开发与竞争对抗的五步法是从拜访前到签单后的五道卡。摸底，决策人是谁、考核指标先摸清。破冰，前三分钟不是讲产品，是替客户说出未说的难处。挖痛，从表面需求往下挖三层，找到客户未察觉的隐患。解痛，把产品、交付、服务翻译成痛点的解药让客户自下结论。锁定，签单前把排他性、独家性、回款节奏写进协议。案例 某二片罐供应商用五步法撬动头部金属包装同行三年没拿下的啤酒大客户，关键在第二步和第三步。

参考工具 四格攻防分析表

现场演练 每组选1个被对手占据的客户，按五步法画攻防路线图，再用四格攻防分析表填完，输出1份一对一攻防话术

四、JBP联合生意计划与老客户关系深挖 · 排除障碍

1黄子轩管着和某头部能量饮料品牌的合作，去年签了三年框架。今年开年某头部能量饮料品牌采购总监发来邮件，附件列了十二项服务质量指标，其中四项差一截。王晓东一看说是想用供应商管理升级逼我们让利，不是合同纠纷。黄子轩愣住，他以为三年关系够铁。王晓东翻了翻过去两年的合作记录说，我们和某头部能量饮料品牌只有合同没有JBP联合生意计划。

2JBP联合生意计划不是把合同做厚，是把客户从交易升级成伙伴。季度业务回顾，每季度看销量、价格、新品、质量。承诺清单，我们承诺工艺改进、包装升级、新品共研、联合促销；客户承诺优先采购、独家排他、长期合作。年度复盘，全年合作算总账，达成率、增量贡献、新品占比、品牌共建对外发声。案例 某三片罐供应商用JBP联合生意计划把某头部植物蛋白客户六个产品的独家供应商地位锁了四年，对手降价三次都没切进去。

参考工具 全周期深耕经营模型

现场演练 每组选1个老客户，按JBP三动作画全年合作节奏表，输出1份JBP备忘录草案

五、PDCA闭环与目标管理复盘 · 达成目标

1季度末会议，三十多个经理看26Q1和26Q2关键指标，归母净利+65.29%、境内毛利率+3.71个点、境外毛利率-4.12个点。林建强问谁能把拐点背后的动作复盘清楚。会议室沉默三秒。有人说提价贡献大。林建强追问PDCA的P是什么、D做了什么、C看到了什么、A改了什么，没人能一句话说清。林建强说今天练会。

2PDCA闭环不是开四次会，是把每一动作接起来。Plan阶段把指标拆到客户、产品、基地。D阶段按节奏跑，每周查每月对。Check阶段看达成率，找卡点是客户没动还是执行走样。Act阶段把根因写成改进动作进下一轮。26H1盈利修复靠这套闭环跑出的量价协同。案例 某金属包装上市公司把二片罐提价跑成季度复盘模板，连续三季毛利同比正增长。

现场演练 每组选1个核心客户或产品线，按PDCA四阶段画本季度复盘路线图，输出1份PDCA闭环复盘表

3今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排达方法论。本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获国家版权登记。