《高端食品养颜品牌行销破局训练营》食品保健品行业通用版

高端养颜零食行销破局训练营

店·场·人·钱·区域五维驱动，从终端提质到全域增长

主讲：张赤辉

【课程背景】

2026年健康食品/保健品市场持续扩容，竞争格局正在被重塑。消费端从性价比到情价比改变购买决策；传播端小红书口碑沉淀、抖音破圈拉新，"不种草等于没上市"成新常态。桃花姬正处"滋补零食化"赛道黄金窗口期，行销团队却面临五重挑战：门店提质跟不上、促销打成常规战、新品靠铺货不靠种草、导购管理粗放、区域缺数据抓手。

本课程以店·场·人·钱·区域五维框架，结合参观学习所悟，为桃花姬行销团队提供从认知破局到工具落地的系统赋能。讲师独特价值

大多数行销讲师没经历过从品牌端到渠道端的闭环。张赤辉老师曾在百事可乐负责经销商管理，历任销售总监、生产总监、总经理，深谫"策略想得好、终端落不了"的困境。不讲理论，只讲真问题。

【方法论导入】

本课程底层方法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成合作）。该方法论经过33年一线实战、超200个大客户项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创工具覆盖大客户销售全流程，本课程精选其中核心工具嵌入各模块实战。

【课程收益】

1. 建立五维行销系统思维，打通参观学习与自身业务的认知断层

2. 掌握终端提质：三力诊断法与陈列"四好"标准

3. 掌握促销三段式设计、新品种草铺市双轨并行、滞销品三级盘活

4. 掌握导购全链路管理含流失预警与留存

5. 掌握预算赛马机制、区域差异化配置与单店ROI管控

6. 掌握三岗合一角色定位、市场分级、连锁谈判与防窜货体系

7. 带走6套工具，课后第7/14/30天三次跟进复盘

【课程对象】

东阿阿胶桃花姬品牌总部行销团队（产品推广、销售管理）及区域行销团队（约30人）

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、参观复盘——他山之石，可以攻玉

1.1 参观前的观察清单回顾

1.1.1 带三个问题看标杆企业：终端店做了什么让消费者停下来？转化场怎么让消费者买？团队（人）用什么机制让一线动？

1.2 参观企业核心打法拆解

1.2.1 学员分组输出参观三件事：一件可借鉴、一件可对标、一件可迁移——带回桃花姬第一个试点放哪？

1.3 迁移三步法与痛点锚定

1.3.1 迁移三步法：看见→提炼（底层逻辑）→适配（桃花姬场景）

各组分享1个参观启发，讲师点评，将痛点填入五维痛点地图，明确攻坚优先级

小组讨论：各组输出参观三件事并锚定本区域五维痛点TOP1。

二、破局认知——从卖货思维到五维行销的认知跃迁

2.1 2026年滋补品行销三大变局

2.1.1 消费变局：从性价比到"情价比，桃花姬"功效+悦己+礼品"三重价值如何转行销语言

2.1.2 渠道变局：传统铺市逻辑被重构，O2O对滋补品类的增量机会

2.1.3 传播变局：小红书口碑沉淀、抖音破圈拉新，行销团队在品种草中的核心动作

2.2 五维行销框架与三岗合一定位

2.2.1 店—场—人—钱—区域五维联动：阵地→流量→团队→资源→区域的闭环

2.2.2 三岗合一再定位：行销推广+商务+运营——一个人具备三种视角的决策能力

案例分享：某保健食品"店场联动"转化率从3%升至12%实战拆解。

三、店·阵地——终端提质与陈列优化

3.1 终端三力诊断法

3.1.1 形象力：桃花姬与同仁堂阿胶糕、固元膏等竞品的货架视觉竞争力对比

3.1.2 动线力：行走路径与触达率，黄金位置（1.2-1.5米）争夺

3.1.3 氛围力：试吃台、功效卡片、场景化物料，让消费者停下来

3.2 不同渠道差异化提质与陈列四好标准3.2.1 药店（核心场景）：专业背书+功效展

示，与滋补品区协同；商超（增量场景）：节日礼盒堆头+场景化陈列

3.2.2 陈列四好标准：好位置→好排面（至少3个面）→好价签（含功效卖点）→好物料齐全

3.2.3 竞品攻防：主陈列位被占时，通过关联陈列（枸杞、红枣旁）拦截

3.3 AI视觉巡检与陈列合规追踪

3.3.1 AI货架识别远程巡检：自动识别排面、价签、物料；合规率与动销率关联分析：

达标vs不达标销量差距量化

工具1：《终端陈列四好标准检查表》（含药店/商超双版本）、「三线筛商评估表」

案例讨论：给出两组终端货架照片（合规vs不合规），各组诊断并给方案。

四、场·流量与转化——促销活动与新品上市

4.1 促销活动三段式设计法

4.1.1 策划段：节点促销（年货节/母亲节/中秋）与常规促销组合

4.1.2 执行段：物料、试吃、话术、备货四同步

4.1.3 复盘段：ROI计算与效果归因，区分自然动销与促销拉动

4.1.4 从"打折"到"场景营销"：秋冬进补、节日送礼、日常滋补三场景，线上种草引流到店

4.2 新品上市全流程：种草+铺市双轨并行

4.2.1 种草轨：小红书KOC种草→抖音短视频破圈→私域转化

4.2.2 铺市轨：A类门店优先→试销两周验证→按数据扩面

4.2.3 分渠分品：药店功效型、O2O便捷组合装、礼赠高端礼盒；上市四周节奏：种草蓄水→铺市试销→动销冲刺→复盘定盘

工具2：《新品上市30天动销追踪表》、「三线筛商评估表」

案例分享：某健康食品新品"小红书种草+抖音直播+300门店铺市"首月动销率65%打法拆解。

五、场·流量与转化——库存盘活与动销提升

5.1 滞销品三级盘活法

5.1.1 一级盘活：陈列调整+话术重构，换个位置换个说法

5.1.2 二级盘活：滞销品+畅销品组合装，包装为礼赠组合

5.1.3 三级盘活：社群特卖+员工内购+临期专区，快速出清

5.2 临期品管理机制

5.2.1 三级预警：90天启动一级→60天启动二级→30天清仓

5.2.2 一物一码批次追踪：全链路批次管理，临期品自动触发促销

小组讨论：给定一批保质期剩余60天的桃花姬库存，各组制定盘活方案。

六、人·团队——导购管理全链路提效

6.1 导购全链路管理闭环

6.1.1 招聘：导购画像与面试三问筛选法

6.1.2 培训：30秒卖点话术+竞品对比（vs同仁堂阿胶糕/固元膏）+疑问应答库+推荐组合逻辑

6.1.3 激励：工资+动销提成+连带奖励，标杆导购复制

6.1.4 考核：日动销、周转化、月客单价，末位辅导

6.2 流失预警与留存机制

6.2.1 高流失节点识别：入职3个月/旺季前/竞品挖角三个高危期

6.2.2 督导巡店与导购辅导SOP：巡前看数据、巡中看执行+辅导、巡后出报告+跟进

6.3 AI赋能导购提效

6.3.1 AI话术辅助：根据顾客画像推荐沟通策略，降低上手门槛

6.3.2 私域赋能：导购兼社群运营，企微+会员实现店内成交+离店复购

工具3：《导购管理全链路执行清单》、「三线筛商评估表」

角色演练：学员扮演导购向"顾客"做1分钟桃花姬推荐。

七、钱·经营——预算管理与投入产出比管控

7.1 行销预算赛马与区域差异化配置

7.1.1 预算三分法：品牌建设（30%）+渠道推广（50%）+创新试错（20%）；赛马

机制：小预算测款→数据验证→大预算放量

7.1.3 区域差异化配置：核心市场密集投入→潜力市场试点打样→问题市场收缩歼灭

7.2 投入产出比管控与费用透明化

7.2.1 单店ROI核算：投入（陈列+促销+导购费）÷产出（增量销售×毛利率），识别亏本门店

7.2.2 费用透明化：一物一码实现费用到店到人到SKU；预算动态重分配：基于ROI从低效向高效转移

工具4：《行销预算分配与ROI管控表》、「三线筛商评估表」

案例讨论：给出三区域门店预算与产出数据，各组计算ROI并给重分配建议。

八、区域·管控——三岗合一、分级、谈判与渠道管控

8.1 三岗合一定位与能力矩阵

8.1.1 角色定位：策略承接+商务拓展+运营推动，三维决策框架

8.1.2 能力矩阵：三岗核心能力拆解+每周优先级矩阵（紧急×重要）

8.2 区域市场ABC分级

8.2.1 A类（核心市场）：精耕终端、密集铺市、导购全覆盖；B类（潜力市场）：试点打样、单店突破、复制模式；C类（问题市场）：诊断根因、收缩战线、集中歼灭

8.3 连锁谈判与联合生意计划

8.3.1 谈判筹码组合包：品牌背书+动销数据+试销方案+培训赋能；JBP：与核心连锁签季度共赢指标（覆盖率/动销率/占有率/续约率）

8.4 窜货与价格管控

8.4.1 一物一码防窜货：三码关联+扫码返利+异地预警；三定原则：定区域、定终端、

定价格

8.5 数据化行销与30天攻坚

8.5.1 区域生意看板：铺市率/陈列合规率/导购在岗率/单店ROI/临期预警可视化

8.5.2 30天路线图：第1周终端诊断→第2周盘活+种草→第3周导购培训+促销→第

4周数据复盘

8.5.3 课后跟进：第7天复盘→第14天进度→第30天月度总结

工具5：《区域市场分级与资源分配矩阵》、「三线筛商评估表」

工具6：《30天行销攻坚行动计划表》、「三线筛商评估表」

案例分享：某保健食品一物一码将窜货率从15%降至2%实战路径。