《快消品即时零售渠道增量实战课》快速消费品即时零售通用版

快消品即时零售渠道增量实战

好来渠道销售带着经销商获取即时零售新增订单

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

好来品牌传统渠道销售团队正撞上最硬的一堵墙。传统线下渠道饱和已是不争的事实，同店增长连年放缓。即时零售渠道一路高歌猛进，行业规模2026年将突破万亿，全国闪电仓超八万家，牙膏牙刷这类高频刚需品类在即时零售的增速远超货架。业务员劝经销商接大润发/屈臣氏O2O，被一句我没钱没人做线上顶回来。想帮KA门店上闪电仓，怎么谈、账怎么算都说不利索。经销商嫌麻烦怕压货，好来两百万终端网点的家底卡在最后一公里传不过去。本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步骤，输出大量实操干货的1天紧凑课程，针对看不见机会、算不清账、化不开异议、固化不了增量的四道坎提供一套能复制给全团队的实战章法。

【课程收益】

拿到三条即时零售主线的优先级打法，商超O2O、平台闪电仓、品牌仓轻模式各推给什么客户，第一周就能排兵。

掌握大润发/屈臣氏O2O的运转规则和九项开店清单，快拣仓、关键词、满减档期新谈判位一次讲透。

会用单仓收益测算帮客户算账，日均单量、客单价、毛利、履约成本怎么摆上桌。

带走三个官方工具的用法和一张《30天个人行动计划表》，课后第一天就能用。

三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续培

训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的也稀缺的工具。

【课程对象】

好来品牌传统渠道销售团队，含经销商条线业务人员、KA业务人员及城市经理层级。

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、线下饱和之后新增量藏在哪里 · 精准定位

1陈志远是好来华南区经销商业务经理，管着11家经销商、2300多个终端网点，干了八年。连续两年同店增长不到3%，季度会上大区经理压下增量指标，说新增量去即时零售里找。陈志远犯嘀咕，线上订单不都归电商部考核吗。大区经理反问，你辖区闪电仓去年翻了近三倍，你知道吗。铺了八年货，头一回不知道增量藏在哪里。

2（一）即时零售是第三种渠道形态

a. 它不是电商分流。商务部研究院预测行业规模2026年破万亿，吃的是等不起的需求。牙疼的人不会等快递，三十分钟送到家就赢了货架。

b. 全国闪电仓突破8万家，县域增速超六成，好来深耕的两千多城镇正是主战场。案例 某国际饮料巨头的地级经销商接入闪电仓，一年新增回款数百万。

现场演练 每人在《渠道增量机会自查表》上答三问，辖区有几家闪电仓、哪些经销商有配送和资金条件、哪个KA门店先上O2O，答完邻座互对。

二、三条即时零售主线先推哪一条 · 精准定位

1林晓芸是好来华东KA主管，管屈臣氏系统三年。好来在屈臣氏线下货架稳居口腔品类前二，线上订单占比却跌出前五。她拿数据找门店营运经理，对方说线上页面归平台运营管，你们品牌不推我们也没办法。她查了三晚后台，发现关键词、套装组合、发券节奏全没做。

2（一）品牌方销售的正确定位是做资源翻译者

a. 不替平台做运营，也不逼客户摸索，把好来的产品组合、促销档期、内容素材翻译成客户的增量方案，这才是品牌方销售的业务场景（非平台视角）。

b. 商超O2O盘活存量，大润发、屈臣氏门店天然是前置仓，现有KA关系直接复用，启动最快。

c. 平台闪电仓开辟增量，抓夜间单应急单。品牌仓轻模式打样板，客户不自建库存也能供货。

d. 家底要会盘点。双重薄荷打流量，超白、茶倍健做毛利，单仓多SKU天然适配。

参考工具 三线筛商评估表

现场演练 每人用三线筛商评估表给辖区前五家客户打分，产出《首批目标客户名单》交组长汇总。

三、大润发/屈臣氏O2O的规则和账本 · 找准痛点

1黄启铭管苏北经销商条线，劝县城最大的经销商接大润发线上业务，三句话就被老板娘顶回来。她说我一个县级仓，哪来的钱和人做线上。黄启铭说不清这门生意怎么运转、钱从哪里赚，回去车上他给主管打电话，说连平台怎么分账都不知道，怎么开口劝客户。

2（一）两大商超O2O的运转规则一次讲透

a. 大润发店仓合一，门店即前置仓，五公里三十分钟达，头部门店日均线上订单超两千单。要懂货架费之外的新谈判位，快拣仓陈列、搜索关键词、满减档期怎么争。

b. 屈臣氏门店变前置仓，三公里定时达，线上线下一盘货。好来的机会在套装和内容位，牙膏加牙刷加漱口水组合装的客单价明显高于单支。

c. 开店九项清单挨个过，资质、价格带、库存深度、标签、满减、关键词、资源位、线上线下联动、首月复盘。

（二）帮客户算账是核心动作

O2O首月账怎么算，平台扣点、履约费用、促销投入、动销预估，一张账本摆上桌客户才敢点头。

参考工具 价值账本测算表

现场演练 两人一组，为虚拟的大润发系统客户填价值账本测算表，产出O2O首月收益测算页，讲给对方。

四、闪电仓客户开拓与异议化解 · 排除障碍

1罗俊峰约经销商谈闪电仓合作，老板当场把烟摁灭在烟灰缸里。他说平台抽成那么高，让我压一仓的货，卖不动算谁的。罗俊峰说可以小批量试销，对方摆手，你们厂家就爱上指标，去年推的套装还堆在仓库里。

2（一）闪电仓的盈利逻辑与开拓四步

a. 高频刚需低客单品类最适合闪电仓，高动销单品引流，高毛利进阶品赚钱，日均单量乘客单价乘毛利率减履约成本，账算得清才有底气谈。

b. 开拓四步走。按配送半径和资金能力找客户，带测算上门算账，小批量试销谈合作，单量主推SKU复盘节奏白纸黑字。

c. 五个坑提前扫干净，当甩货渠道、只铺不运、忽视夜间、疏远平台经理、看不见下沉，都是客户回头的理由。

（二）四类异议的应答路数

嫌麻烦的，用标杆客户首月流水说话。怕压货的，摆小批量试销方案。不会运营的，给一页纸操作卡。要支持的，讲清促销档期和素材申请路径。

参考工具 四类异议应答框架

现场演练 两人一组角色扮演，扮品牌方销售和有顾虑的经销商，用四类异议应答框架过一轮招，产出一张《异议应答话术卡》。

五、增量量化固化与30天行动 · 达成目标

1周例会上主管问增量客户推进到哪了，三个业务员报出三个口径。一个说谈得挺好，一个说在考虑，一个说下周再跑。没有数字和节点，月底就是糊涂账。

2（一）三把尺子一块看板一个计划

a. 增量用三把尺子量。新增渠道GMV看盘子，新增客户数看广度，单客获取成本看效率。

b. 复盘双周对动作、月度对策略，看板三行，目标、实际、差距。

c. 30天行动计划落地。下周联系哪几类客户、先开哪个平台、首月目标单量多少，写下来的才叫计划，嘴上说的叫愿望。

今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排达方法论。

现场演练 每人填写《30天个人行动计划表》，写明首周拜访名单和首月目标单量，组长收齐成册。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家版权登记。