《家装市场部经理的实战管理课》家装通用版

家装市场部经理的实战管理课

新晋家装市场部经理带人理事实战课

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

家装企业的市场部经理多从业务骨干新晋升经理，自己干是一把好手一管人就走样。团队约13人，含地推专员、新媒体运营、渠道BD与新转岗顾问。公司把获客指标压给市场部，过程看不见月底才清。培训周期2-3天，本次排2天版。

家装行业场景里单客获客成本破850元，线索到店转化5%到8%，量房完成率65%以上，方案到签约转化40%到55%，老客户转介绍率从32%降至19%。

本次管理能力培训覆盖团队目标管理拆解、业绩指标分解落地、团队过程管理、下属激励沟通、新人员工带教，帮新晋升经理完成角色转换。

本课程基于精找排达四步法（精准定位、找准痛点、排除异议、达成合作），针对目标落不下去、过程失控、激励不到位、带新人力不从心四道坎提供实战章法。

【课程收益】

1 带走角色认知框架，分清当经理该干什么不该干什么

2 掌握倾听反馈与任务布置的沟通方法，让下属听得进做得出

3 建起日清周复月谈的过程管控节奏，管理有节奏不失控

4 拿到目标拆解与落地方法，把家装指标链落到每人每周动作

5 三码合一课程全景评估表基于精找排达四步法，可全程评估培训效果与投入产出比

【课程对象】

家装行业市场部经理、新晋升主管及团队管理者，13人左右小班

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天 带人篇

一、为什么当了市场部经理反而更累 · 精准定位

1新晋升经理林志远上月还是签单冠军，升上来后发现业绩往下掉，派活张不开嘴，老BD不敢盯，九五后管也不是放也不是。

2（一）三道角色坎

1. 新晋主管三困境 管资历比自己老的下属管昨天平级的同事管个性强说走就走的年轻人。

2. 三项核心职责 管人选人育人留人定目标追过程拿结果建团队聚人心。

3. 带人先带心理事先理标 最该把时间花在定标准与教方法上而非自己顶活。

案例 头部企业界定管理者层级职责边界（说明晋升本质是工作方式改变非权力增加）

参考工具 决策角色识别表

现场演练 角色转型自检（说明每人找出最易踩的三个转型卡点）

二、让下属愿意听你说 · 找准痛点

1市场专员小吴两周没交跟进表，经理第一反应她懒，话一出口她更不说话。典型沟通陷阱，没听出真意就下判断给指令。

2（一）听与说错位

1. 顺序错一步下属就关上门 先确认你听懂对方再下判断给建议。

2. 批评怕打击积极性表扬不会说 结果问题下属更放肆优秀下属更没劲。

案例 某厨卫头部企业跨部门反馈机制（说明先确认听懂再给建议的原则）

参考工具 痛点四阶透视话术表

现场演练 批评与表扬话术互练（说明把话术写进反馈卡）

三、指令不被打折执行 · 排除障碍

1给新媒体布置小红书排期说三遍仍做不对。家装节奏快渠道杂，一个节点理解偏整个获客动作白费。

2（一）布置四要素

1. 讲清目的任务标准节点 并确认理解与获得承诺。

2. 最易跳过的是确认与承诺 跳过等于没布置 小区驻点邀约要说清目标组数转化动作每日报几次进度。

案例 某定制家居上市企业任务闭环管理（说明确认理解是布置中最易跳过的环节）

参考工具 疑虑消解五环话术卡

现场演练 按岗位走一遍任务布置（说明把要点填进布置检查单）

四、过程管控有节奏不失控 · 排除障碍

1渠道BD老王八个楼盘进度全在脑子里，市场专员小吴看着忙月底没产出。家装渠道分散线索易丢，不能盯每分钟也不能月底才发现问题。

2（一）三个一节奏

1. 每日一报每周一复盘每月一诊断 追踪线索量量房完成率方案到签约转化老客户转介绍率。

2. 判断真忙假忙看三信号 工作记录是否连贯能否说清关键卡点是否主动提下一步计划。

案例 某小家电上市企业过程追踪看板（说明用信号判断真忙假忙）

参考工具 项目交付风险预警清单

现场演练 找出团队里忙而无产出的人（说明写明信号填进预警清单）

第二天 理事篇

五、把带人方法当场用起来 · 达成目标

第一天所学要在真实难题上落地，光听不练回到岗位就荒。每组从问题墙选一个真实管理难题，用所学设计完整方案。

（一）难题拆解

1. 每组从问题墙选一个真实管理难题 用第一天倾听反馈布置节点闭环所学设计完整方案。

2. 主管与下属角色扮演走闭环 把方案写进带人方案卡并汇报。

案例 两专员加班但有效线索下滑（说明练倾听反馈布置定节点闭环）

现场演练 主管与下属角色扮演走闭环（说明写带人方案卡并汇报）

六、让目标落到每个人的动作上 · 精准定位

1公司定季度获客目标，下属潜台词是目标你的不是我的。核心问题，目标写在纸上落不到行动。

2（一）三层拆解

1. 目标要谈出来 下属知为什么知怎么够得着知做不到会怎样。

2. 按体量岗位时间三线拆 家装指标链拆到动作每人知下周干哪三件事。

3. 指标链逐层拆到动作 线索量到线索有效率量房完成率方案到签约转化客单价回款转介绍率。

案例 头部企业战略解码分层拆解（说明每层都知自己该干什么）

参考工具 价值账本测算表

现场演练 按岗位做三层目标拆解（说明展示目标拆解树）

七、把自己从琐事里解放出来 · 找准痛点

1授权三困境，不敢授不会授授了不收。可授重复性事务与培养性任务，不授跨部门拍板与人事决定。

2（一）授权四步

1. 授权四步 选事选人定边界跟踪收尾 授权加节点检查才是完整授权。

2. 选事看风险大小 选人看能力与意愿定边界一次说清权限资源汇报三线跟踪收尾做复盘固化。

案例 某家居品牌授权节点管控（说明甩手掌柜与留锚点的区别）

参考工具 疑虑消解五环话术卡

现场演练 把新楼盘拓展授权给资深BD（说明写授权边界清单）

八、业绩不达标怎么谈怎么帮 · 排除障碍

1下属连续两月线索不达标，不是坏是卡点。绩效面谈四步，回顾目标盘点结果分析原因到具体卡点制定计划。

2（一）面谈四步

1. 改进计划含现状描述改进目标具体措施时间节点与检查方式 沟通是一起制定非通知。

2. 连续不达标加辅导无效加影响氛围 占两条启动改进计划是帮人回来的最后机会。

案例 某定制家居头部企业绩效改进机制（说明面谈是一起制定计划非通知）

参考工具 底线退路预案卡

现场演练 两月未达标面谈演练（说明填改进计划模板）

九、四类问题下属怎么办 · 达成目标

1问题下属画像，老油条躺平者独狼玻璃心。分类管理，给挑战给诱因给舞台给安全感。

2（一）四类画像

1. 对老油条给挑战目标 对躺平者给明确诱因。

2. 对独狼给展示舞台 对玻璃心给安全感再给反馈。

案例 某家电企业差异化管理（说明因人施策比一刀切有效）

现场演练 选一类问题下属演练谈话（说明写应对卡）

十、综合实战演练与行动承诺 · 达成目标

1每组从问题墙选真实管理难题，综合两天所学设计完整方案。结营签行动承诺，回去真用。

2（一）方案陈述

1. 十分钟方案陈述 串联两天内容定改进地图。

2. 签字承诺 把改进地图带回岗位逐周复盘。

案例 接手新团队季度获客成本降两成（说明综合目标授权绩效冲突）

现场演练 十分钟方案陈述加签字承诺（说明串联两天内容定改进地图）

课程资料包（课后提供）

决策角色识别表、痛点四阶透视话术表、疑虑消解五环话术卡、项目交付风险预警清单、价值账本测算表、底线退路预案卡。全部工具电子版可直接修改使用。