《从运营总监到城市总经理经营思维跃迁沙盘实战》连锁门店行业通用版

从运营总监到城市总经理经营思维跃迁沙盘实战

连锁品牌城市经营者角色转型加速器

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

连锁行业正经历一场城市经营权下放的变革。过去，城市运营总监只对销售业绩负责——把门店管好、把会员做上去、把团队带稳，就算称职。但现在，品牌总部开始要求城市负责人同时管开发（新店选址与拓展节奏）和招商（教练合伙人招募与筛选），实质上从城市运营总监变成了城市总经理。

这个转身比想象中难。多数城市负责人从一线销售或门店管理岗成长起来，对业绩数字敏感、对团队管理熟练，但面对开发选址、招商筛选、城市级P&L三个新课题时普遍发怵。更本质的问题——思维方式还停在销售目标导向，没有切换到城市经营导向。

本课程不是讲授式培训，是一场桌面沙盘推演。学员分组扮演某连锁品牌新任城市总经理，在模拟城市中完成开发+招商+运营三维经营决策，以"精找排达"四步法为通关地图，在推演中完成角色认知跃迁。

【课程收益】

1完成角色认知跃迁——从销售业绩执行者到城市经营决策者，理解城市总经理三重

职责（开发+招商+运营）及平衡逻辑

2建立城市经营思维——掌握城市经营三维平衡模型，学会从投入产出角度做开发选址

决策和招商筛选决策，而非凭经验拍脑袋

3掌握精找排达经营应用——将精找排达四步法从销售场景迁移到经营场景，形成可复用的经营决策方法论

4体验沙盘推演——在安全环境中犯错、复盘、迭代，用真实经营后果建立决策敬畏感

5带回一套城市经营参考工具——商圈评估五力模型、城市经营三维平衡模型、城市经营30天行动框架，推演结束后即可参考使用

【课程对象】

连锁品牌城市运营总监（正在或即将承担开发与招商管理职责的城市负责人），30人

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、角色转身：从管销售到经营城市——精找排达经营沙盘开局

1.1 角色转身：城市运营总监到城市总经理，三重职责重构（开发+招商+运营）

1.2 精找排达四步法：从销售通关地图到经营决策地图

1.2.1 精——精准定位城市经营目标（P&L目标设定、资源盘点、利益相关方分析）

1.2.2 找——找准开发与招商痛点（选址评估、合伙人筛选、痛点显性化）

1.2.3 排——排除经营决策异议（总部质疑开发节奏、合伙人犹豫签约、团队抵触新指标）

1.2.4 达——达成城市经营共识（计划锁定、承诺固化）

1.3 沙盘开场导入：分组、领取城市情报卡、资源筹码发放

沙盘热身：各组阅读城市情报卡（模拟城市健身市场概况、竞品分布、现有门店数据），

完成团队分工与第一年经营策略初稿

二、精——精准定位城市经营目标：开发、招商、运营的三维平衡

2.1 城市经营三维平衡模型：开发求增长、招商求质量、运营求效率

2.2 投入产出思维：城市级P&L怎么算？

2.2.1 月卡模型下的收入结构测算（月费乘以会员数乘以复购率）

2.2.2 社区店、商场店、写字楼店三种单店模型的投入产出差异

2.2.3 城市级盈亏平衡点测算与开发节奏推演

2.3 利益相关方盘点：总部要增长、物业要租金、合伙人要回报、竞对要份额

参考模型：城市经营三维平衡模型

沙盘推演：各组完成第一年城市经营目标设定与P&L测算，锁定开发计划与招商计划

三、找——找准开发与招商痛点：城市布局与合伙人筛选的决策推演

3.1 开发痛点诊断：从6个备选选址中选3个——社区店、商场店、写字楼店的商圈评

估与开发节奏

3.1.1 商圈评估五力模型应用（客流力、竞品力、物业力、成本力、增长力）

3.1.2 多店协同布局：防止自相残杀的间距与密度管控

3.2 招商痛点诊断：从4个教练合伙人候选人中选2个——合伙人画像、筛选标准与风险评估

3.3 第一轮成果汇报与打分

参考模型：商圈评估五力模型

案例讨论：某全国性零售连锁品牌（门店超500家）因选址模型与社区客流不匹配，

单店8个月关店，亏损超200万。小组讨论：用商圈评估五力模型重新评估，哪些维度能提前预警？

四、排——排除经营异议：市场变化下的第二年生存战

4.1 市场变化应对：竞品进入抢占社区点位、物业租金政策调整、教练合伙人流失风险

4.2 决策后果显性化：第一年选址与合伙人决策在第二年的经营后果复盘

4.2.1 选址失误的后果传导：客流不达预期到单店亏损到拖累城市P&L

4.2.2 合伙人选错的后果传导：管理失控到服务品质下降到会员流失

4.3 第二轮决策推演与最终打分

沙盘推演：各组应对市场变化，调整经营策略，完成第二年P&L测算与最终方案汇报

五、达——达成城市经营共识：从沙盘到实战的30天行动

5.1 沙盘综合复盘与城市经营四条铁律

5.2 共性误区提炼：重开发轻选址、重招商轻筛选、重单店轻城市

5.3 从沙盘到实战：城市经营30天行动框架

参考模型：城市经营30天行动框架

演练：每人完成《城市经营30天行动卡》并小组内分享承诺